8 этапов техники продаж: идеальный менеджер

8 этапов техники продаж

Техники продаж состоят из стандартных 8 этапов. Они сопровождают сделку от самого начала и до ее полного завершения. Если продавец соблюдает эти правила и проявляет свои таланты во всей красе, то он может рассчитывать на покупку, прибыль для магазина, копеечку к личной премии и благодарность покупателя.

Стоит отметить, что никакие техники не помогут тем, кто не обладает основными качествами хорошего продавца или не развивает в себе:

• • Коммуникабельность. Без навыков общения в торговле вообще делать нечего.
  • Умение быстро ориентироваться в сложных ситуациях. Вы должны плавать рыбкой в воде ассортимента магазина и уметь резко «поворачивать» вслед за изменившимся настроением и желаниями клиента.
  • Терпеливость. Покупатель всегда прав. Повторяйте это, как мантру, когда особенно дотошный клиент вызывает желание пробить стену кулаком и вынуждает кровь в ваших венах вскипать.
  • Умение абстрагироваться от личных проблем.
  • Эмпатия.
  • Вежливость. Грамотный продавец непробиваемо вежлив. Он никогда не позволит себе грубость даже в том случае, если его намеренно выводят из себя.
  • Умение хорошо выглядеть.

А теперь познакомимся с алгоритмом проведения сделок в торговле.

Приветствие

Это фундамент, основа всей деятельности по продажам. Разделим приветствие на две составляющих:

• Кто продает;
• Как продает.

Если продавец уверен в себе, самодостаточен, образован, обаятелен, хорошо и со вкусом одет, покупатель начинает ему верить и, соответственно, более активно интересоваться предложенным товаром. Когда существуют такие доверительные отношения, люди сами покупают продукт, ничего не нужно предлагать. Напротив, если человек чувствует неуверенность, волнение, нервозность продающего, он начинает сомневаться в необходимости будущей покупки. И, наконец, само приветствие. Здесь главное: улыбка, прямой взгляд и энтузиазм, но не навязчивость.

Представление

Не нужно, чтобы будущий покупатель мучился вопросом, кто перед ним и для какой цели. На первых минутах беседы необходимо представить себя, компанию и указать причину визита. О последнем лучше говорить так: «Мы знакомим горожан с продукцией компании» или «Мы выпускаем новые товары и представляем их жителям». Подробно этот этап описан в статье — установление контакта с клиентом. 

Выявление потребностей

Следующий этап — выяснить, что именно нужно покупателю. Виртуозные продавцы умудряются вплести в диалог ненавязчивую презентацию лучших товаров. Этот этап занимает более 50% контакта с покупателем. Продавец должен использовать наводящие вопросы, чтобы точно выяснить, что именно нужно клиенту.

Некоторые пропускают этот этап, начиная наугад предлагать покупателю различные товары в надежде попасть в яблочко. Подход неверен. Если продавец будет слишком долго угадывать, то клиент может просто развернуться и уйти. Не забывайте, что время — деньги. 

Презентация

Конечно, продавец должен обладать исчерпывающей информацией о продукте. Представлять товар необходимо убедительно, подчеркивая его выгодные стороны. Предложение «У меня есть такой же» исключите из презентации. Важно дать покупателю подержать будущее приобретение. Такой прием называется «товар в руки», он хорошо дополнит ваш рассказ, и создаст ощущение обладания продуктом еще до его приобретения. Говорить следует понятным для слушателя языком, вставляя время от времени его же слова. О исскустве презентации можно многое узнать из статьи — презентация товара.

Работа с возражениями

«Спасибо, я посмотрю еще». «Я подумаю». «Я схожу в другой магазин на соседней улице и вернусь, если не найду ничего лучше». «Этот цвет не сочетается с оттенком моей сумочки». Такие фразы убивают на корню мотивацию продавца, особенно начинающего. Он так старался, выложился на все 100%, открыл душу перед покупателем, а тот словно пощечину ему влепил. Этап презентации в мире идеальной торговли должен заканчиваться продажей и поступлением денег в кассу, но это только в идеальном мире.

В реальности покупатели не так охотно расстаются со своими деньгами, их к этому нужно мягко, но настойчиво подтолкнуть. Если продавец получил туманный ответ, то есть пассивное возражение, то это не значит, что сделка провалена. Значение имеет только количество возражений.

Если их мало, то отбивайте каждое словно мячики в бейсболе. Не подходит к цвету сумочки? Зато, как чудесно гармонирует с цветом помады. Вы решили подумать? К сожалению, ваши раздумья могут оставить вас с носом, потому что на витрине осталась последняя упаковка. Идете к конкурентам? А у них нет таких бонусных программ, как у нас. 

Сравнение цен

Наверняка презентуемый товар есть в других компаниях и магазинах. Задача продавца сравнить стоимость продукта у конкурента и изделия, представленного им. Сначала называем верхнюю цену, разумеется, это не наш товар, затем говорим о стоимости предложенного изделия. Разбег цен не должен быть большим – это настораживает. Ничего придумывать не нужно, необходимо просто умело повернуть ситуацию в выгодную для нас сторону. Рекомендую прочитать статью вилка цен. 

Закрытие сделки

Товар выбран, покупатель уже мысленно подбирает местечко под новую технику в доме или примеряет на себя стильную вещицу, продавец застыл с вежливой улыбкой на лице, но ни один из них не двигается в сторону кассы. Сделка вроде бы состоялась, но нужно сделать первый шаг, окончательно подтолкнуть клиента в давно открытые двери. Есть два способа для закрытия сделки:

• Вопрос. Вы заберете сами или воспользуетесь услугой доставки? Вам завернуть или будете есть по дороге?
• Призыв. Берите, не пожалеете. Давайте я запакую и отнесу на кассу.

У хорошего продавца в запасе должно быть минимум 10 шаблонных фраз, которые он будет доставать, словно фокусник платки из карманов зрителей, в разных ситуациях. 

Завершение продажи

Это не что иное, как предложение купить товар. Если вы удачно провели презентацию, сравнили цены, то завершение продажи будет успешным. Но предлагать тоже надо умело, подробнее можно прочитать в статье — завершение сделки. Необходимо исходить из того, что человек непременно купит товар, а не из того, что может быть купит. Поэтому предложить изделие можно так: «Вы купите, как и другие, сразу несколько экземпляров или пока только один?». Одно изделие купит человек или несколько, все равно, это — удачная продажа. После того как вы реализовали основной продукт, можно попытаться продать другой дополнительно. Такая продажа называется рехерш.

Активные продажи во многом зависят от импульсивности покупателя. В системе 5 и 8 разработан мощный и эффективный инструмент – факторы импульса. Их несколько:

• Срочность;
• Стадность;
• Потеря;
• Жадность;
• Незаинтересованность;
• Исключительность.

Если вы присмотритесь к покупателям в магазинах, то они никуда не спешат. Все нужно внимательно рассмотреть, обдумать, расспросить продавца и уже потом принять решение о покупке. Попробуем ограничить время покупателя — и мы сразу добиваемся нескольких целей. Первое, повышаем свою ценность как продавца. «Мое время ограничено, меня ждут другие люди». Второе, создается ощущение того, что интересующий человека предмет сейчас унесут, а он не успел его приобрести, хотя товар был крайне необходим. Поэтому товар приобретается срочно. 

«В соседнем подъезде многие выбрали это», «Именно этот товар покупают почти все». Произнося такие фразы, мы используем фактор стадности. Очень многие люди выбирают, покупают и делают то, что и другие.

Когда предложенный товар хорошо представить, дать подержать в руках, научить им пользоваться, а потом резко забрать, начинает работать фактор потери. Он очень эффективен. Покупателю кажется, что он не купит что-то нужное и будет сожалеть об этом.

Никогда не следует показывать своей заинтересованности в продаже. Всегда будьте готовы уйти. Если покупателя заинтересовала ваша презентация, он сам найдет повод остановить вас. Покупающий человек с подозрением относится к продавцу, задавая себе вопросы: какова его выгода? почему он продает этот товар? Это проявляется фактор заинтересованности. «Мне абсолютно безразлично продам я вам этот товар или нет» — это здесь главное.

Когда мы сравнивали цены, то отметили, что наша покупка наиболее выгодна. Покупатель это запомнил и принял решение купить. Сработал фактор жадности.

И, конечно, такие фразы как «только для вас», «ваша индивидуальная скидка», «вообще мы продаем по такой цене, но для вас…» добавят успеха вашей продаже, так как обязательно сработает фактор исключительности.

Надо помнить, что всегда будут клиенты, которые обязательно купят предложенный товар и те, которые откажутся. Встретить негативно настроенного покупателя – тоже шаг вперед, так как вырастает вероятность встретить своего позитивного клиента.

Чётко определить цель.

Что для вас успех? Родить долгожданного ребёнка, сдать на права, получить новую должность, открыть свой бизнес? Кто-то мечтает встретить своего человека и, встретив его, понимает: «Это успех!» Очень важно быть откровенным с самим собой, чтобы не начать воплощать в жизнь чужие мечты и чаяния. Ведь в этом случае, даже достигнув цели, вы испытаете не радость, а разочарование. Итак, в чём заключается именно ваш успех?

Двигаться дальше, не останавливаясь .

Многие считают, что самое тяжёлое ‒ сделать первый шаг. Но на деле оказывается, что гораздо сложнее ‒ упорно продолжать движение. Чтобы однажды преодолеть длинный и тернистый путь, конечным пунктом которого обозначен успех, нужно всегда двигаться вперёд и прилагать всевозможные усилия для осуществления своей цели. Каждый день, без выходных, несмотря на плохое настроение или дождливую погоду.

Детализировать свою мечту.

Мечтать ‒ это занятие, свойственное не только детям. К сожалению, многие, достигнув определённого возраста, перестают рисовать в воображении то, чего желают сильнее всего на свете. Мы – единственные из всех живущих существ на планете, которые умеют мечтать. И нас наделили этой способностью не просто так. Ведь человек может менять этот мир только посредством мечты. Не бойтесь представлять в ярких красках наилучший сценарий своей жизни. Пусть ваша цель обретёт конкретные формы. А для этого не упускайте никаких мелочей. Чем более чётким будет ваше представление о том, чего вы хотите достичь, тем выше шансы приблизиться к мечте. Но, разумеется, только парить в облаках недостаточно – надо действовать, поэтому ещё раз перечитайте предыдущий пункт.

Учиться.

Будьте открыты всему новому, впитывайте незнакомую информацию, будьте на волне изменений. Меняйтесь вместе с миром, идите в ногу со временем, открывайте для себя новых людей, учителей, экспертов, направления. Да, это сложно, трудозатратно, особенно если вам уже давно не двадцать, но жизнь такова, что если вы не двигаетесь вперёд, то откатываетесь назад. Кроме того, постоянная учёба – это ещё и эффективная профилактика возрастных проблем с нейронами мозга (старческой деменции, например).

Верить в себя и в свою мечту.

Найдите тех, кто будет верить в вас, поддерживать, вдохновлять. И не слушайте тех, кто старается поколебать вашу уверенность в себе или убеждает в том, что вам это не по способностям, не по возрасту и вообще ни к чему. Когда вы сомневаетесь в установке «я могу», то порождаете неуверенность в себе ‒ ту слабость, которая сбивает вас с главного вектора на пути к успеху.

Принципы лидерского поведения

Лидер – человек, следующий своим убеждениям, который действует исходя из ряда принципов. Перечислим основные принципы лидерского поведения и дадим их краткую характеристику.

Принцип предвидения, или Опережающее лидерство. Лучшие лидеры четко видят свое будущее на несколько десятков лет вперед. В этом нет мистики или необходимости в экстрасенсорной подготовке. Помните: лидеры – это те, кто строит свою жизнь самостоятельно.

Как это происходит? Лидер формирует у себя в голове конечный образ того, где он намерен быть через некоторый промежуток времени. А затем пользуется уже имеющимися у него возможностями для реализации этого образа.

Проиллюстрируем данный принцип через аналогию с игрой в шахматы. Любитель видит максимум на один или два хода, профессионал шахматной игры – на семь или восемь, а чемпион мира – на десять ходов. Причем чемпион мира видит все те возможные варианты, которые новички и мастера не заметят или того хуже – проглядят.

• Создайте и тренируйте свое видение. Представьте, как вы будете выглядеть через три, пять, десять лет, в каком доме и где хотели бы жить, что именно хотели бы иметь и так далее. Мечтайте смело и без ограничений, но только о том, что действительно имеет для вас большое значение.

• Составьте письменный план конкретных действий по достижению ваших целей.

• Начните думать наперед больше чем на два-три события, например, на четыре-пять. С увеличением результатов планомерно расширяйте свое видение. Чем больше вы будете развивать и расширять свое видение, тем больших результатов вы достигнете за одинаковый промежуток времени.

• Учитывайте, что самая главная трудность – преодолеть собственную инертность, сдвинуться с точки покоя, выйти из зоны комфорта, далее все пойдет намного легче и быстрее.

Принцип целеустремленности и мужества. Мужество – это умение человека активно действовать в те моменты жизни, когда человек находится в состоянии некой неопределенности, а решение нужно принимать быстро, здесь и сейчас, при этом четкая картина будущего отсутствует.

Далее мы еще будем разбираться с мотивацией поведения. Многие люди стараются сохранить стабильность, а потому боятся изменений. Результаты такого подхода хорошо известны – свыше 90 % людей говорят о том, что хотели бы изменить свою жизнь, при этом ничего не предпринимают на практике.

Позиция лидера – выиграть, достигнуть того результата, который он для себя задумал. Именно этот подход и только он может привести вас к небывалому успеху.

Для того чтобы начать игру на результат, необходимо иметь мужество для принятия непростых решений, важно действовать и даже рисковать, признавать свои ошибки и продолжать активно действовать.

Успешного человека от неудачника отделяет всего одно решение. Тот, кто его делает, в конечном счете достигает успеха. Однако для этого необходимо совладать со своими фобиями и страхами, запастись терпением, набраться мужества, начать активно действовать и прорвать ограничивающие барьеры.

Часто «неудачники» ощущают скованность и панический страх перед совершением ошибки, именно поэтому они боятся перемен и ничего не делают. Начните активно действовать, увеличьте количество провалов и ошибок. Ведь мы учимся преимущественно на своих ошибках, а не ошибается только тот, кто ничего не делает.

Важно адекватно воспринимать совершенную ошибку, относиться к ней как одному из полученных уроков, который стоит принять, извлечь выводы и применять полученные знания в будущем.

Как говорил Уинстон Черчилль: «Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь».

• Сформулируйте свои цели. Какие конкретные результаты вы хотите получить, пройдя свой путь успеха?

• Начните активно действовать – сконцентрируйтесь на достижении конечного результата, определитесь с этапами и вариантами его достижения.

• Держите под контролем свои страхи, препятствующие вашим активным действиям. Когда успешных действий будет больше, страхи будут влиять все меньше и меньше, а ваше мужество станет выше.

• Цените совершенные ошибки и относитесь к ним с благодарностью – они ваши учителя. Без ошибок любой успех нереален. Успешные люди стремятся максимально реализовать свои сильные стороны, при этом найти позитив и выгоду от своих слабых сторон или компенсировать их другими возможностями.

Принцип самостоятельности. Лидеры самостоятельны в своих действиях и в принятии решений.

Если вы по-настоящему намерены добиться всего того, о чем постоянно мечтаете, вам в обязательном порядке нужно стать самостоятельным человеком, который сам принимает решения и сам их выполняет.

Опираясь на знания и мнения окружающих людей, вы приобретаете их видение какой-либо ситуации, часто основанное на искаженном (иллюзорном) представлении о вас и ваших возможностях. Именно вы являетесь тем человеком, который лучше всех знает себя в этом многолюдном мире. Другой человек не сумеет понять вас лучше, чем вы сами. Повинуясь чужому мнению, вы передаете бразды правления собственной жизнью в чужие руки. Так что в итоге вы получаете не то, чего хотите вы, а то, чего хочет тот человек, которому вы наивно доверили контроль принятия решений в вашей жизни.

Поэтому единственно возможным путем к успеху будет принятие на себя 100 %-й ответственности за свою жизнь и свои активные действия, при совершении которых вы будете опираться на то, что по-настоящему ценно именно для вас, а не для кого-то другого.

• Станьте для себя самым главным человеком в жизни.

• Примите всю 100 %-ую ответственность за свою жизнь на себя, а все решения и действия пропускайте через фильтр своей ответственности.

• Разберитесь со своими делами: проверьте, все ли ваши действия связаны с вашими ценностями, убеждениями, целями и мечтами. Выполняйте то, что действительно имеет значение именно для вас, а не для кого-то другого.

• Будьте естественными, станьте самим собой – это самый быстрый и короткий путь к подлинному успеху.

Принцип искренности и доверия. Человек становится лидером только потому, что люди ему доверяют. Своими поступками и действиями лидер доказывает, что он заслуживает быть лидером и полностью оправдывает оказанное ему доверие.

Он сам формирует свой имидж и сам создает репутацию честного, делового человека, который способен решать возникшие проблемы и достигать поставленные цели и задачи. Репутация выстраивается долго, а разрушить ее можно в любой момент всего одним неправильным действием, после чего вернуть былое уважение к себе вам будет очень сложно.

Искренность и грамотная последовательность в своих действиях – залог создания долгосрочных, успешных и доверительных взаимоотношений. С помощью обмана можно достичь только кратковременных результатов. Думая о перспективе, будьте искренни.

• С этого дня, с этой минуты, с этой секунды станьте искренним – начните с самого себя. Прекратите потакать своим слабостям и оправдывать свое нынешнее положение влиянием других людей.

• Будьте честны по отношению к другим людям. При внезапно происходящих изменениях четко объясните сложившуюся ситуацию людям и действуйте в соответствии с ней.

• Займитесь созданием своей собственной репутации, это процесс долгосрочный, поэтому запаситесь терпением.

• Всегда существуют исключения из правил. Однако помните, что кого-либо обманывая, вы берете всю ответственность на себя.

Принцип эмоциональной зрелости и оптимизма. Когда лидер достигает выдающихся результатов, он, как и любой другой человек, проявляет всплеск позитивных эмоций: радость, счастье, воодушевление – в общем, огромный прилив жизненной энергии.

Но когда он сталкивается с негативными, неприятными ситуациями, он ведет себя иначе, не так, как большинство людей. Настоящий лидер при любых негативных ситуациях всегда спокоен, хладнокровен и сдержан. Все свое внимание лидер уделяет решению возникших проблем, при этом тормозит проявление негативных эмоций, таких как страх, злость, раздражительность и т. д. В этом как раз и заключается эмоциональная зрелость лидера.

Умение владеть своей реакцией, контролировать ее и направлять эмоции в конструктивное русло способствует тому, что лидер достигает больших успехов и лучших результатов.

Оптимизм – в первую очередь вера в себя, собственные силы, твердая уверенность в положительном результате дела. Развитие и поддержание оптимизма на высоком уровне – одно из главнейших умений подлинного лидера, особенно в моменты провала и ошибок.

Лидер ясно понимает, что он и только он контролирует и управляет своими реакциями и эмоциями на любые события. Поэтому лидер может оставаться хладнокровным, сохранять спокойствие и уверенность в конечном положительном результате.

Кроме того, подлинный лидер умеет заряжать своим оптимизмом окружающих людей, прекрасно знает, как их мотивировать на большие свершения.

Оптимизм – сгусток позитивной энергии, который придает вам новые силы для будущих успехов, в то время как негативный настрой эту энергию отнимает, и ваша эффективность резко уменьшается.

• Осознайте, что вы можете полностью контролировать свои реакции и эмоции на то или иное событие, управлять своими чувствами и эмоциями. Ни события, ни окружающие люди не могут оказать никакого влияния на вас, если вы того не хотите.

• Развивайте и поддерживайте в себе позитивный настрой к любой ситуации, будь это полный провал или удача. Важны не промежуточные поражения или победы, а конечный результат.

• Вместо того, чтобы проявлять негативные эмоции, начните действовать. Действуйте даже в те моменты, когда все складывается плохо. Только действия приведут вас к нужному вам результату.

• Развивайте, а самое главное тренируйте умение сохранять спокойствие и хладнокровие в тяжелых ситуациях – это лучший способ найти правильное решение. Учитесь у людей, обладающих эмоциональной зрелостью, – это самый быстрый способ изменить свои привычки.

Принцип чуткости и реализма. За любой крупной фирмой, ком панией всегда стоят люди. Ни один бизнес, будь он маленький или большой, не может обойтись без человеческих ресурсов.

Лидеры прекрасно это понимают, поэтому они научились чувствовать потребности своих подчиненных и на основе этих потребностей стараются их мотивировать.

Лидеры умеют слушать и задавать вопросы. Лидеры очень внимательно выслушивают своего собеседника и стараются как можно лучше понять то, что говорится между строк. Лидеры проявляют гибкость, а потому меняют свои решения на основе полученной информации. Ведь результативность принятого решения в большей степени зависит от учета происходящих внутренних и внешних для организации изменений.

Лидер принимает мир на основе полученных фактов и реальных данных, т. е. таким, какой он есть в действительности. Все принятые им решения базируются на поступающей к нему реальной информации, а не потому, что ему так кажется или хочется.

Чуткость лидера состоит в его способности добывать необходимую ему информацию и уже на ее основе принимать хорошо взвешенное, продуманное решение.

• Научитесь задавать правильные вопросы и выслушивать своего собеседника. Важно понимать настоящие мотивы его действий.

• Соберите все факты и реальную информацию о нынешнем положении ваших дел. Поразмыслите над полученными фактами и данными для принятия верного решения.

• Научитесь детально анализировать поступающую к вам информацию и на основе ее принимать взвешенные, тщательно продуманные решения. Подумайте, что из чего вытекает, почему вы планируете действовать именно так.

• Научитесь зажигать страсть в ваших подчиненных и мотивировать их.

Принцип власти. Власть позволяет вам принимать решения, влиять на распределение ресурсов, отвечать за свои поступки и действия других людей.

Каждый лидер наделен властью в большей или меньшей степени. Уровень власти зависит от его положения, навыков, компетентности и доверия других людей к нему.

Есть два способа, с помощью которых можно получить власть.

Первый способ получения власти – это карьерный рост, когда вы привлекаете внимание руководства своими профессиональными действиями, навыками и знаниями, которые доказывают, что вы лучший в данной сфере деятельности.

Второй способ получения власти – самолично предложить свою кандидатуру на какой-либо пост, пройти жесткий конкурсный отбор и всем доказать, что вы лучший претендент.

Во все времена власть была неотъемлемой частью жизни общества. Всегда должен быть человек, который умело принимает решения и несет за них ответственность.

• Определитесь с типом власти, который вам подходит больше всего. В зависимости от этого определите образ вашего поведения.

• Составьте конкретный план последовательных действий по достижению ваших целей. Продемонстрируйте свою результативность.

• Заявляйте о своих притязаниях и планах на какой-либо пост.

• Разговаривайте с тем человеком, который принимает решение. Умение представить себя как эксперта и человека, который заявляет о своих правах, – самый быстрый и короткий путь к получению власти.

Практически каждый из описанных выше принципов нашел свою реализацию в жизни автора и имеет более подробное описание, а также конкретные приемы воплощения на страницах данного учебного пособия.

В заключение главы необходимо акцентировать ваше внимание на том, что для наших занятий важно принимать тезис о том, что лидером не рождаются, лидером становятся. Согласно современным исследованиям, лидерский потенциал есть у каждого – вопрос в том, каким образом его можно развивать и до каких пределов.

Исследования показывают, что существуют лидеры совершенно разных форматов. Так, упомянутые Манфред Кетс Де Врисом три принципиальных вида лидерства (мета-, макро- и микролидерство)[5]5
Кетс де Врис М. Мистика лидерства. Развитие эмоционального интеллекта / М. Кетс де Врис. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.
Укладываются в стройную систему подготовки и развития лидерского потенциала. Рост лидера проходит в несколько этапов, в зависимости от компетенций и масштабов лидерства, их еще можно назвать ступенями лидерства. Логика изложения данного пособия, также как и практические занятия курса, выстраивается на основании выделенных ступеней.

Ниже перечислены ступени лидерского роста.

1. Внутреннее лидерство – это базовый этап развития лидерской компетенции. Предпосылки для возникновения и развития лидерства. Человек должен в первую очередь уметь руководить собой. Уметь мотивировать и настраивать себя на работу. Брать ответственность за свои поступки и держать ситуацию под контролем.

2. Ситуативное или контекстуальное лидерство (микролидерство) проявляется, когда человек берет на себя роль лидера в зависимости от сложившейся ситуации и в конкретном контексте. На нем временная ответственность за происходящее. Чаще такие лидеры мотивируются необходимостью, чем возможностью. Например, в экстремальной ситуации, когда сам контекст диктует необходимость появления лидерских качеств. Если не я, то кто? Когда же актуальность ситуации спадает, человек снимает с себя лидерскую роль и возвращается к повседневным занятиям.

3. Командное или тактическое лидерство (макролидерство) – лидер постоянно руководит своей командой. Является ее вдохновителем. Берет инициативу в свои руки на протяжении большого промежутка времени. Отвечает за свою команду и ее членов. Ставит тактические цели и стремится к их достижению.

4. Системное или стратегическое лидерство (металидерство) – лидер руководит всей системой в целом. Это лидер лидеров, т. е. он руководит руководителями-лидерами. Ставит стратегические цели, формирует видение компании, определяет далеко идущие планы и перспективы развития. Он не мотивирует, он вдохновляет.

Основные выводы

1. Везде, где собирается группа, состоящая более чем из двух человек, может возникнуть ситуация лидирования одного и следования других. Таким образом, лидерство – феномен социальной действительности.

2. Существующие различия между отдельными определениями лидерства – это точка зрения на сущность лидерства как черту – способность, деятельность или положение (статус).

3. Выделенные различия к определению лидерства неслучайны, каждую из приведенных категорий можно отнести к одной из трех наиболее известных теоретических концепций лидерства: теории черт, ситуационной теории и синтетической (системной) теории.

4. Зная принципы лидерского поведения и последовательно применяя их в жизни, лидером может стать каждый, если будет работать над собой на каждой из ступеней эволюции лидерства.