Автоворонка продаж: что это такое и как работает, примеры и схема

Содержание
  1. Что такое автоворонка продаж и как она работает
  2. Зачем бизнесу автоматизированная воронка
  3. Из чего состоят автоворонки
  4. Чем автоворонка продаж отличается от обычной воронки
  5. Логика умной автоворонки
  6. Рассмотрим пошаговый план создания автоворонок продаж.
  7. 1 этап: Входящий трафик
  8. 2 этап: Лид-магнит
  9. 3 этап: TripWire
  10. 4 этап: Продажа основного продукта
  11. 5 этап: Profit Maximizer
  12. ·      Экспертность в определенной теме — совокупность знаний, навыков и результатов.
  13. ·      Идея — у вас должно быть четкое понимание: для чего вы создаете автоворонку продаж, что она будет из себя представлять и как будет работать
  14. ·      Знание и понимание аудитории — важнейшая вещь, без которой можно бесконечно создавать офферы, делать красивые лендинги и писать классные письма, но не получать отклика и результатов.
  15. · Инфопродукты автоворонки продаж.
  16. Примеры схем несложных автоворонок под разные задачи
  17. Простейшая воронка с лид-магнитом
  18. Более сложная воронка с лид-магнитом
  19. Воронка бесплатного тренинга ВКонтакте
  20. Воронка вебинара
  21. Воронка автовебинара
  22. Автоворонки ВКонтакте и в мессенеджерах
  23. Сервисы автоворонок продаж
  24. Intercom
  25. AutoFunnels.PRO
  26. ClickFunnels
  27. Что такое автоворонка: подведем итоги

Что такое автоворонка продаж и как она работает

Автоворонка продаж — это тонко настроенная система, которая в зависимости от точек касаний с пользователем, выбирает дальнейший сценарий взаимодействия, для обеспечения максимальной конверсии.

Например, когда пользователь попал на посадочную страницу, есть 3 возможных сценария взаимодействия с ним, в зависимости от его поведения:

  • закрыл страницу — попадает в базу ретаргетинга и видит рекламу отличную от той, по которой он кликнул;
  • оставил контактные данные — запускается авторассылка писем;
  • скачал бесплатный чек-лист — переадресация на tripwire (предложение, которое он видит только один раз).

Далее, на каждом этапе происходит разветвление и инициация других сценариев, для каждого действия.

Посмотрим на привычную воронку продаж: к нам зашло 1000 человек, оставило заявку 40, стало клиентами 4 (!) человека. 4 из 1000, Карл! А ведь мы потратили время и деньги, чтобы привлечь эту 1000 человек. Кстати, воронка продаж потому и называется «воронкой» — на каждом этапе мы теряем определённое количество людей.

Обычная воронка продаж

Суть автоворонки в том, чтобы мы не теряли потенциальных клиентов, на каждом из этапов продаж, а отрабатывали их «по полной»! Как итог, рост конверсии, сделок и повторные покупки. Пример схемы автороворонки:

Автоматическая воронка продаж

На первый взгляд, алгоритм может показаться чересчур сложным, но существует множество сервисов, которые позволяют создать и настроить автоворонку. Например, сервис TimeDigital CRM , где можно самостоятельно сделать автоворонку и настроить её собственными руками.

TimeDigital CRM

Зачем бизнесу автоматизированная воронка

Как видите, автоматизированная воронка продаж отличается от обычной тем, что она более продуктивная и позволяет выжать максимум из наших затрат на рекламу. Если в обычной воронке, аудитория, которая не заинтересовалась продуктом, просто уходит, то в автоворонке происходит «дожим» пользователей.

Получается, что автоворонка помогает использовать все свои возможности в полную силу и привлекать больше клиентов.

Из чего состоят автоворонки

Этапы автоворонки зависят от ниши, целевой аудитории, особенностей самого продукта. Например, если нужно выбрать какой-то сервис для продвижения бизнеса, человек потратит гораздо больше времени на поиск вариантов и решение, чем чтобы купить очередную футболку или сумку. Значит, и автоворонка в первом случае должна быть больше.

Чаще всего в автоворонках используют следующие этапы:

  • Сайты. На них продают несколько товаров, услуг, продуктов, рассказывают о компании и предлагают выгодные условия покупки.
  • Лендинги. Они предлагают купить один конкретный товар или одну услугу, максимально подробно описывают её и рассказывают о выгодах.
  • Всплывающие баннеры, формы. Нужны для удержания посетителей на сайте за счёт скидки, предложений принять участие в акции, подписок на рассылки.
  • Email-рассылки. Нужны для информирования клиентов — например, чтобы рассказать о новом продукте, напомнить о скидках и акциях, пригласить на вебинар или прочесть новую статью в блоге.
  • Лидмагниты. Это посадочные страницы с предложением бесплатного или дешевого продукта. Цель магнита — заинтересовать целевую аудиторию, повысить лояльность к компании.
  • Смс-оповещения. Нужны для информирования — например, их можно использовать в качестве напоминания о заказе, который клиент оформил, но так и не оплатил.
  • Чат-боты. Продвинутые чат-боты могут консультировать клиентов вместо менеджеров, если пользователи часто задают типовые вопросы.
  • Реклама. В автоворонках используют разные типы рекламы — таргетированную, контекстную, тизерную, баннерную, ретаргетинг.

Из этого набора можно построить и простую линейную, и сложную автоворонку продаж. Например, человек видит рекламу, заходит на лидмагнит, подписывается на рассылку, получает информационные письма, потом предложение оплатить сервис — и делает заказ. Это один из простых примеров автоворонок.

Автоворонка продаж: что это такое и как работает, примеры и схема
Пример простейшей линейной автоворонки

«Люди, которые приходят с рекламы, ещё о вас ничего не знают, и цена лида будет довольно высокой. Автоворонки позволяют получать более «теплые» обращения и, следовательно, повышают конверсию из рекламного трафика в продажу. Люди уже познакомились с вами, получили какую-то полезную информацию, поняли ценность вашего продукта, начали доверять.
Например, в декабре мы делали лендинг для продажи билетов на обучение по проведению стратегических сессий. В самом начале лендинга был блок — бесплатная электронная книга про подготовку к проведению стратсессии. На лендинг приходят люди, которые интересуются темой, — и охотно скачивают бесплатный материал, оставляя взамен свою почту.
После книги человек получал серию писем: истории успеха учеников с прошлых тренингов, советы, частые вопросы. А в конце — предложение записаться на курс со скидкой.
Такой подход позволяет существенно снизить цену лида. А главное, им не нужно постоянно заниматься — один раз настроил, и всё работает»

В целом у автоворонки продаж четыре этапа: внимание, интерес, желание, продажа. Привлечь внимание можно рекламой или грамотным SEO, если человек сам ищет решение своей проблемы. Чтобы сформировать интерес и желание, нужно хорошо рассказать о продукте, предложить выгоду или проконсультировать по вашей теме. После продажи могут идти дополнительные продажи или постоянные платежи в зависимости от типа продукта.

Автоворонка продаж: что это такое и как работает, примеры и схема
Так выглядит автоворонка

Автоворонки нужны не всем видам бизнеса. Например, интернет-магазины, которым не нужны повторные продажи, прекрасно обходятся без них. Если же до покупки есть много касаний с клиентами, то есть они переходят по рекламе, заходят на сайт, получают письма и так далее, автоворонка существенно упростит взаимодействие.

Чем автоворонка продаж отличается от обычной воронки

Чем автоворонка продаж отличается от обычной воронки

Не совсем правильно называть любую воронку автоворонкой. Тут имеется в виду все же настройка автоматического выполнения определенных процессов.

Не прибегая к этому варианту, можно создать вполне эффективную воронку и осуществлять продажи с помощью консультаций, например, не применяя современных крутых механизмов и не выстраивая сложных сценариев действий.

Простейшая воронка продаж – это, например, лендинг, заявки с которого планомерно обрабатывают операторы.

Автоматизация тут лишь частичная, на этапе сбора лидов. Программа фиксирует их круглосуточно и переправляет заявки на ваш электронный ящик, либо они падают в систему CRM. Однако наиважнейшая половина успеха зависит уже от стараний и профессионализма менеджеров, когда они приступают к работе с этими людьми.

К примеру, посчитав затраты, вы увидели, что вам очень дорого обходятся заявки, полученные от прямой рекламы лендинга через директ. Поэтому собираетесь принять следующие меры:

  • часть «отвалившихся» посетителей возвращать в воронку;
  • формировать дополнительный спрос с помощью поисковиков;
  • активно взаимодействовать с социальными сетями.

Для этого вы создаете систему, в состав которой будут входить подписка, лид-магнит и простая серия писем. Это так называемая воронка прогрева. В ней клиент проникается доверием к вашему продукту и начинает рассматривать его как способ решения своей проблемы. В результате он заполняет бланк заявки.

Такой подход весьма эффективен, если речь идет о продукте, для которого обычная автоворонка продаж не очень применима. К примеру, сфера услуг (в особенности сложных), b2b-бизнес, определенные группы товаров.

Для владельцев онлайн-школ можно порекомендовать использовать классические элементы автоворонки продаж онлайн, а именно:

  • как только посетитель подписался, выступить с одноразовым предложением (ОТО) купить стартовый продукт (tripwire) по весьма символической цене;
  • разослать серию триггерных писем, нацеленных на продажу основного товара;
  • переводить пользователей (к примеру, тех, кто отказался от покупки) на другие этапы воронки;
  • вносить в базу основной рассылки и (или) в списки сообщества (в заключение).

Данный пример еще не автоворонка продаж в полном смысле слова, но можно сказать, что это почти она.

Теперь можно добавить больше «фишек», реализуемых на автомате. Это могут быть автовебинары, авторелизы, апселлы, даунселлы. Присоединяете «напоминалки», переводите тех, кто отказался покупать, в списки на ретаргетинг. Запускайте вариативность. Вот, пожалуй, и все, то нужно, чтобы создать автоворонку продаж онлайн.

Логика умной автоворонки

Теперь самое интересное — как работает умная автоворонка. После того, как вы прописали 3-5 основных писем или сняли видео, на каждый из этих шагов вы делаете делаем «дожимные письма» – они напоминают о том, что нужно вернуться и прочитать пост/посмотреть видео и подтвердить интерес.

Таким образом, вы возвращаете возвращаем клиента на незаконченный шаг и напоминаете ему о необходимости сделать это под разными предлогами.

4. Напишите «дожимные письма», в идеале по 3 на каждый этап. Выглядит это примерно так:

«Имя», вчера я выслал вам видео, в котором рассказал о…, и это поможет вам в…. Рекомендую вернуться и досмотреть, потому что дальше я расскажу, как внедрить… и получить в результате….. «.

Дожимные письма приходят 1 раз в сутки. Соответственно, их необходимо настроить с задержкой 24/48/72 часа. В рассыльщике это выглядит вот так:

Автоворонка продаж: что это такое и как работает, примеры и схема

5. Напишите продающий пост в формате статьи ВКонтакте. В нем подробно опишите все выгоды, формат, главное обещание, цену и то, как будет выдаваться продукт. Добавьте хороший блок об авторе. И самое главное — как можно больше отзывов о работе с вами.

Отзывы – это очень мощное социальное доказательство, чем их больше, тем больше доверия к вам, как к эксперту.

6. Соберите это все в рассыльщике сообщений, например Senler.

7. Проверьте, грамотно ли упаковано ваше сообщество: это очень важный момент, клиенты будут вас изучать «под микроскопом». Позаботьтесь о том, чтобы они увидели все, что нужно, и убедились в том, что вы действительно крутой эксперт.

8. Запустите рекламу. Это последний элемент, и, если вы все сделали правильно, то результат оправдает все ваши усилия.

Вот и все: собрать такую воронку с записями всех курсов можно буквально за несколько дней. Дальше важно смотреть, на каком этапе идет просадка, и корректировать по необходимости.

Когда воронка работает хорошо — затраты на рекламу окупаются продажей недорогих продуктов. Доверие повышается, а клиенты становятся вашими фанатами и адвокатами бренда.

База растет, и чем дальше, тем проще будет продавать ваши товары и услуги.

Рассмотрим пошаговый план создания автоворонок продаж.

Перечисленные мной ниже вещи подходят для любых инструментов создания цепочек продаж — будь то email, Вконтакте, Facebook или иные мессенджеры

Прежде всего, есть ряд предварительных условий, без которых создавать автоворонки невозможно:

1 этап: Входящий трафик

Трафик — это входящий поток посетителей, которые являются нашими потенциальными клиентам.

Для привлечения трафика, можно использовать все виды рекламы на целевую аудиторию по всем каналам, по которым это возможно. Таргет, контекстная реклама, SEO, рассылки, реклама у блогеров и так далее.

Трафик — первый этап автоворонки, он должен быть объёмным и легко прогнозируемым, чтобы можно было работать с ним дальше.

Цель: привести пользователя на лендинг (лид-магнит).

2 этап: Лид-магнит

Lead Magnet (лид-магнит) — это бесплатный продукт, который несёт ценность для клиента. Например, чек-лист, мастер-класс, вебинар, первый урок и прочее.

Скорее всего, вы уже оставляли свою почту, чтобы скачать что-нибудь бесплатно: первую главу книги, чек-лист, инструкцию и прочее. Если говорить про оффлайн, то это мог быть пробный урок, дегустация и другое. Это и было лид-магнит — вход в чью-то автоворонку.

Lead Magnet

Цель: получить контактные данные пользователя (телефон, email, подписка на чат-бота).

3 этап: TripWire

TripWire (трипваер) — предложение, которое превращает собранную подписную базу в клиентов. Как правило, это продукт с низким порогом принятия решения о покупке. С помощью трипваер можно окупить затраты на привлечение трафика и как минимум «выйти в ноль».

Идеальный трипваер должен быть быстрым в потреблении, максимально полезным и дешёвым.

Цель: совершение первой покупки, приблизить к покупке основного продукта.

Пример: домен за 99 центов, покупая который, вы скорее всего купите и услуги хостинга.

Пример tripwire

4 этап: Продажа основного продукта

Main Product (основной продукт) — это главное, что мы продаём. Основной продукт закрывает первостепенную потребность или боль клиента. Это может быть товар или услуга, мероприятие или консультация. Вокруг основного продукта, мы и выстраиваем  автоворонку. Трипваер и лид-магнит, это всего лишь вспомогательные элементы.

Main Product

Цель: Получение прибыли.

5 этап: Profit Maximizer

Profit Maximizer (профит оптимайзер, оптимизатор прибыли) — то, что приносит нам основную часть прибыли. Как правило Profit Maximizer дороже для клиента и выгоднее для нас. В зависимости от ниши, в которой вы работаете, это может быть:

  • Ежемесячная подписка на сервис, эксклюзивную рассылку и прочее. Всё где предусмотрены повторяющиеся платежи и есть автосписание.
  • Премиум. Вступление в VIP-клуб, закрытый чат, ранний доступ к эксклюзивным материалам. Любой контент с ограниченным доступом.
  • Допродажи. При покупке телефона в магазине или на сайте, нам предлагают аксессуары, чехол, защитное стекло и страховку.
    Profit Maximizer
  • Cкидка на второй продукт. Вы купили у нас _____, поэтому мы дарим вам скидку 50% на покупку _______.

Цель: Получение максимальной или дополнительной прибыли.

·      Экспертность в определенной теме — совокупность знаний, навыков и результатов.

Если этого нет, то речь не может идти ни о каком инфомаркетинге.

К сожалению, далеко не все это понимают, что ведет к массе некачественных предложений от людей, которые, не имея собственных результатов в теме, начинают обучать этому других.

Есть и другое заблуждение – люди думают, что должны быть «лучшими в мире» экспертами, чтобы чему-то обучать. Но ведь такого не бывает, всегда есть тот, кто знает больше и умеет лучше.

Для каждого продукта своя аудитория и для начала вполне достаточно для успешной онлайн-деятельности иметь экспертность выше средней по рынку, но с обязательным условием – она постоянно должна расти, и вы постоянно должны обучаться.

·      Идея — у вас должно быть четкое понимание: для чего вы создаете автоворонку продаж, что она будет из себя представлять и как будет работать

На практике я часто сталкиваюсь с тем, что люди, которые собираются выстроить серию писем, не совсем понимают — зачем они это делают.

Кто-то говорит о прибыли на автомате. Кто-то про долгосрочные отношения. Кто-то хочет пригласить аудиторию на консультацию. Кому-то нужно продать сервис или услугу.

А ведь для всех перечисленных и десятков других целей автоворонки будут совершенно разными.

Точно также, как разным будет подход к их созданию, исходя из структуры и содержания линейки инфопродуктов.

·      Знание и понимание аудитории — важнейшая вещь, без которой можно бесконечно создавать офферы, делать красивые лендинги и писать классные письма, но не получать отклика и результатов.

Это, наверное, самая банальная фраза на свете, но, черт побери, как же можно создавать инфопродукт и продавать его аудитории, которой нужно вообще другое? Неужели нельзя предварительно узнать тех, для кого все создается?

Самый быстрый вариант сделать это — провести несколько десятков бесплатных консультаций или хотя бы просто разговоров по душам.

Оптимально если это происходит в офлайне. И тут очень правы те, кто постоянно посещает различные живые мероприятий.

Но можно и в онлайне.

Здесь кто-то может сказать: никто не придет ко мне на консультацию. Правильно, если вы никого не позовете, никто и не придет. А если проявите активность, продемонстрируете свою адекватность и экспертность, из сотни приглашенных — один, два десятка придут. И вы получите просто бесценный опыт.

Если по какой-то причине консультации провести никак, вы можете потратить десятки и сотни часов в наблюдении за сообщениями, комментариями и общением людей в различных сообществах, на форумах и так далее. Но это довольно длительный путь.

· Инфопродукты автоворонки продаж.

Это может быть курс, тренинг, книга, коучинг, услуга и так далее.

Причем, оптимально определить, что вы будете продавать:

— в качестве основного инфопродукта вашей серии – того, на что направлены ваши основные письма и иные касания

— в качестве допродажи к вашим предложениям в воронке – апсела, то есть продукта, предлагаемого в процессе оформления заказа на другой продукт

— в качестве понижающего предложения – того, что будет выступать альтернативой основному предложению для людей, которые не воспользовались (например, после продаж дорого курса – вы предлагаете купить относительно недорогую книгу на эту же тему)

— далее в рамках последующего взаимодействия с аудиторией. Например, в рамках вашей индивидуальной работы.

И, конечно же, вам нужно сделать бесплатное предложение, которое будет в самом начале вашей серии.

Необходимый минимум: один платный и один бесплатный инфопродукт. С таким багажом уже можно создавать автоворонку продаж и получать прибыль.

Если же вы хотите сделать более продвинутую автоворонку, то добавляете продукты, перечисленные выше и ряд других, например, в некоторые серии можно включать продукт начального уровня (трипваер), то есть предложение, которое делается в самом начале взаимодействия, еще до продаж основного курса или тренинга.

Примеры схем несложных автоворонок под разные задачи

Простейшая воронка с лид-магнитом

Подписная страница → OTO трипваера после подтверждения подписки → выдача лид-магнита

Используется для быстрого возврата рекламного бюджета и/или на органическом трафике (в том числе SEO). Подлежит достройке.

Более сложная воронка с лид-магнитом

Подписная страница → OTO после подтверждения подписки → выдача лид-магнита → серия уроков → авторелиз основного продукта с триггерными письмами → вывод в базу

Это классический вариант воронки инфобизнеса, который мы сами начали активно использовать уже 5 лет назад.

Воронка бесплатного тренинга ВКонтакте

Подписная страница/пост → предзадания → задания → продающий вебинар с продажей основного продукта → триггерные письма дожима → вывод в базу

Популярный сейчас вариант для онлайн-школ (но его эффективность снижается).

Воронка вебинара

Подписная страница → письма разогрева → напоминания о вебинаре → контенто-продающий вебинар с продажей основного продукта → триггерные письма дожима → вывод в базу

Классика, которой обучают в том же Акселераторе онлайн-школ, но, как по мне, наименее эффективный, разовый вариант (особенно на старте).

Воронка автовебинара

Подписная страница → напоминания → автовебинар с продажей основного продукта → триггерные письма дожима/ручной обзвон → вывод в базу

Автоворонки ВКонтакте и в мессенеджерах

У воронок в соцсетях есть большой плюс: — 100% открываемость и высокая доставляемость.

Правда, ценность подписчика в ВК или Facebook ниже, чем в email-варианте, но высокий процент открытий перекрывает этот недостаток.

Поэтому, если вы работаете с трафиком из ВКонтакте, вам вполне подходит вариант создания автономной воронки в этой соцсети. При этом вы можете отказаться от подписной страницы — подписка проходит прямо в ВК.

Основные сервисы настройки ВК-воронок — Senler и Гамаюн. Такие воронки не позволяют прикрутить, скажем, SMS, но вполне удобны для автовебинарных воронок.

автоворонка вконтакте

В Сенлере недавно появился функционал чат-бота. То есть, мы можем интегрировать в рассылку реакцию пользователя. Он вводит определенную команду и получает следующее письмо. Не вводит — получает напоминалку.

По принципу чат-бота работают рассылки в других соцсетях (Facebook) и мессенджерах (WhatsApp, Viber). Самый известный конструктор чат-ботов в Фейсбуке — ManyChat. Универсальные сервисы, которые поддерживают несколько соцсетей: Leeloo.ai, WhatsHelp.

В Инстаграм пока нет подключенного полноценного функционала рассылок, но есть приветственные серии писем.

Сервисы автоворонок продаж

Для начинающего веб-мастера самостоятельно создать эффективно работающую последовательность действий, которые приведут пользователя к покупке, довольно сложно. В частности, ему трудно разобраться, какой инструмент применять на данном этапе и каким образом их настраивать. Поэтому в интернете распространены специальные сервисы автоворонок продаж. Они включают в себя всё необходимое для создания качественного и действующего пути от посещения веб-ресурса, до просмотра контента и оставления заявки.

Intercom

Еще один англоязычный сервис. С его помощью веб-мастер может настроить работу с клиентами интернет-магазина традиционными средствами, то есть посредством веб-ресурса и электронной почты, а также в приложении на мобильном телефоне с операционной системой Android и iOS. Для новичков, не знающих сути, есть возможность применять готовые решения.

AutoFunnels.PRO

Один из крупнейших ресурсов для русскоязычной аудитории. Его главное достоинство заключается в простоте использования, а также отсутствию необходимости нанимать дизайнеров и программистов для настройки системы. Всё, что может понадобиться в процессе работы, встроено в функционал. Помимо этого, есть множество вариантов интеграций с популярными проектами в интернете. Для создания автоворонок можно использовать готовые шаблоны. Они представлены в широком выборе под различные категории бизнеса.

ClickFunnels

Это англоязычный сервис, который пользуется наибольшей популярностью в США и странах Европы. Для русскоязычных пользователей он представляет слишком сложный вариант: во-первых, интерфейса сайта нет на русском языке, во-вторых, стоимость услуг очень высокая. Среди преимуществ ClickFunnels можно отметить широкий выбор различных инструментов и возможность создания действительно качественного контента. Среди минусов — высокая цена на подписку и отсутствие привычных способов оплаты.

Что такое автоворонка: подведем итоги

  1. Автоворонка — это автоматизированная воронка продаж в интернете, больше всего подходит для онлайн-школ.
  2. Полной автоматизации не существует.
  3. Именно автоматизированная воронка нужна не всем бизнесам и не всегда: живой менеджер продаст лучше, чем сообщения.
  4. Начинать лучше всего с простой воронки прогрева, постепенно ее достраивая (а для сфер услуг и b2b — это основной вариант воронки)
  5. Наиболее продвинутый в Рунете сервис для создания автоворонок — Геткурс
  6. Если вы работаете внутри соцсети, используйте специализированный сервис типа Senler.

Мы можем создать для вас схему простой или автоматизированной воронки с учетом ваших задач и ресурсов, написать для нее все тексты и оформить прототипы, собрать лендинги под ключ, написать сценарии вебинаров. А если вам еще рановато создавать автоворонку, мы честно скажем об этом.

Умеем проектировать и наполнять лидмагнитные, вебинарные, автовебинарные автоворонки.

Источники
  • https://postium.ru/chto-takoe-avtomaticheskie-voronki-prodazh/
  • https://the-accel.ru/avtovoronki-prodazh-o-servisah-fishkah-instrumentah/
  • https://sales-generator.ru/blog/avtovoronka-prodazh/
  • https://otzyvmarketing.ru/articles/kak-sozdat-umnuyu-avtovoronku-prodazh/
  • https://zverinfo.ru/poshagovii-plan-avtovoronki/
  • https://troobadoor.ru/avtovoronka-chto-eto-i-kak-ee-sozdat/
  • https://semantica.in/blog/sozdanie-i-nastrojka-avtovoronok-prodazh-obzor-servisov-i-konstruktorov.html

Tikhanova-k@mail.ru
Зарплатто.ру - сайт о зарплатах и доходах, деньгах и финансах
Adblock
detector