Лучшие способы оптимизации конверсии и увеличения продаж — советы профессионалов

Конверсия продаж — что это такое + формула

Конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, доля тех, кто купил товар или услугу, а не просто им поинтересовались.

Например, компания продает охранные системы для офиса. Менеджер обзвонил 100 потенциальных покупателей: 20 заинтересовались предложением, из них 5 человек пришли на презентацию системы, после нее трое попросили выставить им счет на оплату. В дальнейшем один клиент передумал и не стал оплачивать счет. В этом случае конверсия продаж — 2 человека или 2%. Заметьте, с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

Конверсия = (число реальных клиентов) / (число потенциальных клиентов) * 100 %

Отдельно можно рассчитать конверсию продаж:

Посчитайте конверсиюВы узнаете

Для каждого менеджера	Кто из сотрудников хорошо продает, а кому нужно дополнительное обучение или мотивация.
Для каждого товара или услуги	Какой продукт продается лучше, а какой — хуже.
Для каждого канала продаж	Какую часть клиентов приносит тот или иной канал продаж.
Для каждой локации	Где товар пользуется большим спросом, а где меньшим.
Для каждого этапа воронки продаж	Сколько человек перешло с одного этапа сделки на другой и поможет понять, что можно и нужно улучшить, чтобы увеличить продажи.

Допустим, мы рассчитали конверсию для каждого этапа воронки продаж. Что дальше делать с этими цифрами?

1. Находим и исправляем проблемные места процесса продаж

Вы обнаружили, что у менеджера большая часть лидов, то есть, заинтересованных в покупке клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Значит нужно проработать скрипты. Если выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Поэкспериментируйте с презентацией.

2. Измеряем действенность нововведений

На каждом этапе воронки клиенты могут теряться. К примеру, в компании с налаженной лидогенерацией до сделки доходят 1-2% клиентов. Вы внесли изменения в скрипты? Это сразу должно отразиться на конверсии — эксперимент можно считать удачным, если на этом этапе воронки число клиентов выросло.

3. Прогнозируем затраты

Предположим, ваша компания продает 25 единиц товара в неделю, а нужно продавать 50. Рассчитав конверсию, вы понимаете, что нужно сделать 500 холодных звонков. Теперь понятно, сколько ресурсов понадобится для выполнения задачи — 5 менеджеров должны сделать план по 100 звонков.

Считаем конверсию на старте

Чтобы отслеживать конверсию в динамике, нужно вычислить этот показатель на текущий момент — так будет проще делать выводы о том, какие факторы оказывают максимальное влияние на ее изменение.

Формула конверсии проста — это процентное соотношение числа целевых действий и количества посетителей:

Почему важно системно работать с конверсией

Если коротко, часто это самый простой и быстрый способ повысить продажи и сэкономить рекламный бюджет.

Что можно сделать для улучшения своего сайта

ШАГ 1. Сбор и анализ данных

Все гипотезы должны быть подтверждены данными. На схеме 5 основных источников для сбора данных:

Технический анализ
Это первый этап сбора данных, в него входит:

• кроссбраузерное и кроссплатформенное тестирование,
• оценка коэффициента конверсии в разных браузерах/на разных устройствах,
• оценка скорости сайта.

Не обязательно устанавливать себе все браузеры и просить у друзей Ipad на пару дней. Также не всегда есть смысл поднимать несколько виртуальных машин. Можно использовать специальные веб-сервисы: платные (saucelabs.com, crossbrowsertesting.com) и бесплатные (browsershots.org, IE Tester и другие).
Если у вас установлен Google Analytics, перейдите в Аудитория > Технологии > Браузер и ОС. Если вы настроили цели, здесь можно посмотреть коэффициенты конверсии в каждом браузере.

Перейдите в Аудитория > Мобильные устройства и вы увидите, с каких устройств пользователи открывают ваш сайт, и какая конверсия на каждом устройстве. Так можно быстро найти серьезные проблемы в разных браузерах и на разных «девайсах», которые мешают посетителям совершить целевое действие.

Оценивать общую скорость сайта и скорость загрузки отдельных страниц можно с помощью того же Google Analytics. В разделе Поведение > Скорость загрузки сайта можно выявить проблемные страницы и оценить общую скорость загрузки. В разделе Ускорение загрузки можно автоматически получить рекомендации с помощью PageSpeed Insights.

Эвристический анализ
Эврика! – кричал Архимед, открывая основной закон гидростатики. «Эвристика» происходит от греческого «находить». Суть эвристического анализа в том, что выдвижение гипотез основывается на профессиональных рассуждениях в процессе анализа сайта, а не на строгих выводах из полученных данных. Вот тут и пригодится собственный опыт и мнение экспертов по повышению конверсии.
На данном этапе полезно подключить дизайнеров, юзабилити-специалистов, которые, основываясь на профессиональных стандартах, смогут выявить очевидные проблемы и предложить идеи и решения. Если экспертов привлечь проблематично, можно провести такой анализ самостоятельно – это лучше, чем не проводить его совсем.
5 этапов эвристического анализа:
1. Выписать главные задачи, которые решают клиенты на сайте.
Примеры:

• Найти информацию о самых популярных товарах.
• Найти ближайший к дому магазин.
• Оформить заказ на сайте.
• Зарегистрироваться, чтобы оставить отзыв.
• Связаться с техподдержкой в онлайн-чате.

2. Представьте, что вы – клиент, и попробуйте решить все задачи. Записывайте все проблемы и сомнения в процессе выполнения задач. Рекомендую делать скриншоты с комментариями, это облегчит анализ на следующих шагах.

3. Если у вас есть готовый чек-лист для анализа, пройдите по нему и также выписывайте все недочеты. Отличный чек-лист по проведению экспертного юзабилити-анализа сделал доктор Пит Майерс (moz.com), пользуйтесь.
4. Сделайте отчет, зафиксируйте все проблемные места в сводной таблице.
5. Расставьте все проблемы в порядке важности. Это поможет на этапе формулирования гипотез сконцентрироваться на тех доработках, которые окажут большее влияние на конверсию и повысят продажи. Все ведь знают правило «20/80»?
Пользовательское тестирование
Исследование того, как целевая аудитория пользуется вашим сайтом – один из самых эффективных методов получения данных для выдвижения качественных гипотез. Суть метода в том, что вы создаете определенный набор задач (сценарий), а реальные пользователи решают их, комментируя свои мысли и действия вслух. Похоже на эвристический анализ? Да, но тестировать ваш сайт будет целевая аудитория.
Google Analytics показывает страницы, на которых посетители отваливаются. Аналитика форм в Яндекс.Метрике указывает на поля, которые вызывают затруднения у людей. Вебвизор может показать все действия потенциального клиента на сайте. Зачем тогда тестировать сайт на пользователях? Чтобы узнать ответ на важнейший вопрос – почему. Почему посетитель не выполнил целевое действие? Почему он сделал заказ у конкурента?
Если раньше нужно было арендовать помещение (лабораторию), готовить специальное оборудование, искать людей для проведения фокус-групп, контролировать сам процесс, то сегодня появились веб-сервисы для проведения пользовательских тестирований, которые делают процесс в десятки раз дешевле и быстрее:

• usertesting.com, trymyui.com (западные вендоры, не подходят для русскоязычных проектов),
• userpoint.ru (российский аналог с базой русскоязычных тестировщиков).

Этапы пользовательского тестирования:
1. Формулировка целей исследования.
В идеале для каждого тестирования должна быть одна конкретная цель. Нельзя исследовать все и сразу на сайте. Сделайте целью, например, выявление проблем, которые возникают у покупателя в процессе оформления заказа. Четкая цель помогает составить правильный сценарий и получить хороший результат.
2. Подбор тестировщиков.
Главный критерий отбора тестировщиков – они должны представлять вашу целевую аудиторию. Веб-сервисы, перечисленные выше, имеют огромные базы пользователей, среди которых можно выбрать свою аудиторию по любым параметрам.
Сколько пользователей достаточно для тестирования? Об этом все еще спорят в научных кругах. Хотя исследования Якоба Нильсена (одного из первопроходцев метода пользовательского тестирования) показывают, что 5 пользователей находят 85% проблем в юзабилити, более поздние работы ученых доказывают, что нужно использовать как минимум 10 тестировщиков.
3. Создание сценария и задач.
Сценарий – последовательность из 4-5 задач, которые выполняет тестировщик. Оптимальное время для прохождения сценария – около 20 минут. Задачи могут быть как широкими (выберите зимнюю куртку на сайте, которая вам нравится), так и конкретными (подберите для семейного отпуска в сентябре пятизвездочный отель в Турции по цене от 30 до 40 тыс. рублей на человека).
4. Пилотное тестирование.
Создать идеальный сценарий практически невозможно с первого раза. Задачи и вопросы нужно протестировать на 1-2 пользователях, прежде, чем запускать тестирование для всей группы. Можно попросить знакомых оценить вопросы и задачи, пройти тест, проанализировать проблемные места сценария, внести правки.
5. Проведение пользовательского тестирования и фиксация всех проблем и сложностей тестировщиков.
Веб-аналитика
Системы аналитики – один из главных источников данных, святая святых каждого интернет-маркетолога. Хотя Google Analytics – более функциональная система, чем Яндекс.Метрика, я всегда рекомендую ставить на сайт оба счетчика, в первую очередь, потому что в Метрике есть отличные бесплатные инструменты для анализа данных – тепловые карты, Вебвизор, карта скроллинга.

По данным отчетов Ruward на российском рынке в ТОП 3 по популярности стабильно входит система веб-аналитики от Liveinternet, но я ей не пользовался уже очень давно. Если расскажете, чем она хороша, с удовольствием почитаю.
Также набирает популярность использование в России сложных аналитических систем, которые глубоко интегрируются в бизнес-процессы (KissMetrics, например). Функционал создания наглядных воронок и графиков, когортный анализ, часто бывают полезны и оправдывают высокую стоимость внедрения.
Не буду останавливаться на том, как искать проблемы с помощью каждого инструмента, об этом них написаны десятки книг, в сети можно найти много полезного материала. Советую к изучению:

• 10 отчетов Google Analytics, которые расскажут, где вы теряете деньги.
• 10 экспертов рассказывают о самых важных отчетах GA.
• Малоиспользуемые отчеты, которые повышают конверсию.

Главные принципы работы с системами аналитики, которые помогают выявлять проблемы и выдвигать правильные гипотезы:
1. Определитесь с KPI, настройте цели.
Конечно, можно целыми днями исследовать удивительный мир аналитических систем и с умным видом смотреть на цифры, графики и гипнотизирующие тепловые карты. Но лучше фокусироваться на самых важных метриках вашей отрасли, которые влияют на конверсию.
Есть у вас интернет-магазин? Отлично. Вы увидели, что посетители за последние пару месяцев на 10 секунд меньше проводят времени на сайте и загрустили? На самом деле эта метрика не очень важна для магазинов. Лучше настройте цели и события для анализа действий, которые совершает посетитель. Конверсия на каждом этапе покупки – вот что самое важное.
2. Исследуйте сегменты, общие показатели – не важны.
Допустим, общий показатель конверсии в продажи на сайте вашего магазина – 3%. Половозрастной анализ показывает, что самая высокая конверсия (5%) приходится на женщин от 25 до 35 лет и они приносят более 80% дохода. Может быть, стоит добавить в ассортимент больше товаров для данной категории покупателей? Вот она, обоснованная гипотеза.
3. Сделайте свой чек-лист на основе KPI и настройте дэшборды.
Создайте свой список проверки важных показателей сайта и настройте отчеты. Это ускорит процесс анализа и выдвижения новых гипотез.
Обратная связь и опросы
Для правильно выдвижения гипотез полезна обратная связь с посетителями. Опросы, сбор и анализ идей и проблем поможет понять, что в первую очередь волнует ваших пользователей, и сфокусировать работу по повышению конверсии сайта в правильном направлении.
На целевых страницах сайта пользователь должен совершать какие-то действия. Вокруг этих действий и должен строиться опрос. Например, в интернет-магазине на странице с описанием товара целевое действие – добавить товар в корзину. Какой вопрос можно задать пользователю на этой странице? Почему вы не добавляете товар в корзину прямо сейчас? Пробуйте разные варианты.

Также довольно часто опросы проводят интернет-магазины через какое-то время после покупки товара. Нам присылают письма и спрашивают, остались ли мы довольны качеством обслуживания, что посоветовали бы улучшить на сайте интернет-магазина.
Инструментов для проведения опросов предостаточно. Это могут быть скрипты и Google-формы, бесплатные плагины к популярным CMS, а также специализированные сервисы вроде surveymonkey.com и qualaroo.com.
Фидбэк также можно собирать и анализировать с помощью других каналов:

• стандартные формы обратной связи,
• онлайн-чаты,
• форумы, сообщества, социальные сети,
• колл-центры,
• личное общение с клиентами.

Никогда не доверяйте фидбэку от пользователей на 100%
Конечно, люди могут делиться отличными идеями по улучшению функционала вашего проекта, даже участвовать в его разработке. Но очень часто идеи пользователей могут ввести в заблуждение. Вряд ли покупатели разбираются в тонкостях вашего бизнеса, и решения, которые очевидны для них, могут быть невыгодны вам. Вы же не будете раздавать товары бесплатно, потому что так хотят пользователи? А они этого хотят.
Поэтому всегда сравнивайте фидбэк пользователей с данными других методов исследования. Если мнение посетителей совпадает с данными аналитики, например, пользователи просят добавить на полки больше товаров для женщин, а половозрастной анализ показывает, что женщины от 25 до 35 лет приносят вам 80% дохода, это отличный повод провести эксперименты и, возможно, расширить ассортимент для этой аудитории.

ШАГ 2. Составление списка гипотез

Итак, после первого шага вы нашли все проблемные места на сайте и получили достаточно данных, чтобы сделать правильные выводы и сформулировать гипотезы для следующих экспериментов и A/B – тестирований.
Запишите проблемы в таблицу и оцените важность каждой проблемы
Если вы нашли критические проблемы (которые не позволяют пользователям завершить процесс покупки, текстовые ошибки, явные баги и т.д.), необходимо сразу вносить правки в сайт, минуя A/B — тестирование.
Задайте для каждой проблемы свой рейтинг в зависимости от ее важности. Пип Лая в своей книге «Master the essentials of conversion optimization» описывает два главных критерия оценки важности проблем:
1. Простота решения.
Если на решение проблемы уйдет несколько месяцев и потребуется потратить много ресурсов на программистов, очевидно, это не та проблема, которую нужно решать в первую очередь.
2. Влияние на результат.
Оцените хотя бы примерно, какую выгоду вы получите, решив проблему, на сколько должна повыситься конверсия? На сколько процентов вырастет доход?
Пип применяет следующую таблицу для анализа проблем (я ее немного упростил):

Трансформируйте проблемы в гипотезы
Каждая гипотеза должна основываться на полученных данных и содержать в себе рекомендации о том, что нужно делать дальше. Чем качественнее сформулирована гипотеза, тем больше вероятность достижения положительного результата.
Приведу пример. При проведении пользовательского тестирования на этапе оформления заказа нескольких людей смутило отсутствие возможности связаться с консультантом. Google Analytics показал, что на этом этапе большой показатель отказов. Гипотеза: внедрение онлайн-чата для консультаций на страницу оформления заказа повысит конверсию на 20%. Пора проводить A/B тестирование.

ШАГ 3. Проведение A/B – тестирований

A/B-тестирование – это исследование, которое позволяет определить, какой вариант страницы сайта обеспечит лучшую конверсию.
Чаще всего мне хватает для работы бесплатного инструмента, который встроен в Google Analytics: Поведение > Эксперименты:

Есть конечно и более функциональные сервисы (как правило, платные), которые позволяют проводить сложные мультиварные тестирования, интегрируются с системами аналитики, позволяют сегментировать трафик и имеют кучу других полезных фишек:

• optimizely.com – пожалуй, самый мощный инструмент экспертов западного рынка. Позволяет сегментировать результаты, составлять тепловые карты и интегрируется со всем, что можно себе представить,
• changeagain.me – русскоязычный сервис с визуальным редактором и интеграцией с Google Analytics,
• abtest.ru – российский сервис (пока что бесплатный),
• convert.com,
• vwo.com.

Для расчета времени, которое потребует проведение тестирования, для определения размера выборки, можно воспользоваться калькулятором от Optimizely. Также советую почитать статью о том, как проводить тестирование сайтов с небольшим трафиком. Обычно алгоритм определения лучшего результата, основанный на научном подходе (статистика – целая наука), работает автоматически и «зашит» внутри сервисов для тестирования.

ШАГ 4. Внесение изменений в сайт

На этом шаге нужно на основе анализа A/B-тестов вносить изменения на сайт. Если ваша гипотеза подтвердилась и A/B – тест показал, что новая страница повышает конверсию – это замечательно. Вносите изменения. Если результаты A/B – теста сомнительны или ваша гипотеза не подтвердилась – это нормально, для этого и нужно проводить тестирование. Переходите к следующей гипотезе.
Не забывайте, что изменения могут повышать конверсию на первых этапах воронки продаж, но не приносить конечного результата (денег). Приведу неудачный пример из своего опыта. Последние 5 лет я занимался маркетингом SaaS-продукта. После редизайна мне показалось, что форма регистрации слишком сложная и снижает конверсию. Я посмотрел в Яндекс.Метрику (аналитику форм) и оказалось, что некоторые поля вызывают затруднения у пользователей. Я решил убрать их или максимально упростить (убрал поле «Опишите ваши задачи» и поле для ввода телефона, переформулировал понятнее некоторые поля). Тестирование показало, что конверсия на этапе регистрации выросла в полтора раза, я обрадовался, и мы изменили страницу регистрации. Что получилось в итоге? Действительно, количество регистраций выросло. Но стало ли больше оплат? Нет. Стало больше нецелевых регистраций, которые не конвертировались в продажи. Для тех, кому был действительно нужен продукт, не было особого значения, сколько полей в форме. Изменение только повысило нагрузку на службу поддержки и отдел продаж.
Поэтому всегда анализируйте конечный результат – какую экономическую выгоду принесло вам изменение на сайте?

Способ №1: сделайте сайт с человеческим лицом, в прямом смысле этого слова

Когда пользователь впервые попадает на ваш сайт с рекламной кампании или через поиск, то он может с недоверием относиться к нему. Это нормально и даже хорошо, потому что это говорит о растущей интернет-грамотности. Тем не менее, у вас есть возможность повысить уровень доверия, а следовательно, вероятность покупки и конверсии.

• Добавьте настоящие фотографии сотрудников, руководителей, консультантов с указанием их контактных данных, ФИО. Так вы покажете, что открыты пользователям и вам нечего скрывать, что повышает лояльность аудитории;
• Расскажите побольше о себе, продукте или услуге, поделитесь фотографиями рабочего процесса;
• Добавьте на главную страницу блок с отзывами покупателей: это создает ощущение массовости и популярности сайта или конкретного товара – такое когнитивное искажение подталкивает к покупке;
• Если ваш сайт – это больше про B2B, то опубликуйте кейсы с позитивным опытом сотрудничества с другими компаниями. Потенциальные партнеры поймут, что с вами полезно и нужно дружить.

Таким образом вы увеличиваете конверсию через доверие: пользователи чувствуют себя в безопасности, охотнее идут на совершение целевого действия.

Например, в amoCRM на сайте поместили фотографию живого человека. Лучше всего, когда изображения излучают позитив.

Обратите внимание на лаконичность формы заявки – мы к этому еще вернёмся.

В агентстве Aberix прямо на главной странице поместили кейсы.

А вот на главной странице сайта по продаже и доставке меда поместили отзывы клиентов. И даже создали отдельную страницу с историями клиентов из социальных сетей – интересный ход, благодаря которому повышается уровень доверия.

Способ №2: ускорьте время загрузки сайта

Пользователям не нравится, когда сайт долго загружается. Некоторые могут по нескольку раз обновлять страницу. Но если время ожидания превышает 10 секунд, то он с разочарованием покидает её. В таком случае трудно добиться сессии, не говоря уже о конверсии. Многочисленными исследованиями было доказано, что скорость загрузки прямо влияет на конверсию сайта.

Используйте инструмент PageSpeed Insights от Google, чтобы оценить время загрузки сайта. Чем меньше, тем лучше. Вы получите список рекомендаций и указание на причины долгого отображения.

Пример отчёта сервиса. Можно смотреть в разрезе мобильных и ПК-устройств.

• Проведите аудит фотоизображений: предпочтительнее формат JPEG, а не PNG. Дело в том, что фото PNG весит на порядок больше, а значит, дольше загружается. Поменяйте изображения там, где от этого не пострадает дизайн;
• Оптимизируйте код сайта: очистите страницы от мусора в виде ненужных дополнений, плагинов, виджетов и так далее.  Для такой задачи может потребоваться помощь специалиста;
• Попробуйте уменьшить размер страниц. В этом поможет сжатие данных в протоколе HTTP. Для этого обратитесь к хостингу, который поддерживает функционирование вашего сайта. Благодаря этому элементы JavaScript, CSS и HTML будут быстрее подгружаться;
• Используйте технологии Яндекса и Google: турбо-страницы и AMP соответственно.

Способ №3: создайте дополнительную ценность, и это не пустые слова

Помните, что вы имеете дело с аудиторией, которая может не знать, что у вас – самая лучшая компания. Важно донести это до потенциальных покупателей. Разместите на сайте так называемые триггеры продаж, чтобы еще сильнее повысить мотивацию совершить целевое действие. Чем больше ценность сайта, тем привлекательнее он выглядит. Для этого:

• Устройте акцию, предложите скидки, создайте ощущение срочности – это классический подход, который приносит результат здесь и сейчас;
• Если у вас по умолчанию есть гарантии и разнообразные способы доставки, то расскажите об этом на главной странице сайта;

• Разместите видео с рассказом о компании, технологиях, которые применяете. Попробуйте выступить с позиции экспертности для повышения дополнительной ценности. Видеоконтент набирает популярность, и не зря. Его удобнее потреблять, потому что взаимодействует с несколькими органами чувств человека. Например, продающие видео способны продвигать лучше, чем текст;
• Создайте чат-бота, который поможет в выборе продукта или услуги. Это повышает лояльность, ценность и работает на конверсию.

Способ №4: уменьшите форму и оставьте только самое необходимое

Имя, электронная почта и телефон – вот и всё, что нужно. Забудьте про обязательные поля, где требуется вставить номер ИНН, знак зодиака по гороскопу и дату Куликовской битвы. Это отнимает у потенциального клиента много времени.

Примеры простых и в то же время эффективных форм. Ничего лишнего.

Аккуратный дизайн, фотографии хорошего качества и невозможно потерять из виду кнопку «В корзину».

То же самое относится и к поп-апам, через которые пользователям предлагают оформить подписку. Ещё один совет – не заставляйте посетителей авторизоваться, чтобы оформить заказ и уж тем более для просмотра каталога и контента. Такой подход – главный враг конверсии.

Способ №5: установите обратный звонок

Установите на сайт форму обратного звонка Calltouch для сбора заявок. Принцип работы этого инструмента лидогенерации прост: пользователь оставляет номер в форме и заказывает звонок, а менеджер ему перезванивает.

Это потребует дополнительных ресурсов, однако благодаря этому вы получаете:

• Так точно не пропадёт ни один звонок, а следовательно потенциальная сделка не потеряется в «недозвонившихся». Это особенно актуально, когда отдел продаж или колл-центр перегружен – обратный звонок эффективно перераспределяет заявки;
• Клиент не тратит деньги на звонок – ему это выгодно;
• С Calltouch есть возможность прослушать разговор с клиентом. Это позволяет оценить работу исполнителя и при необходимости скорректировать алгоритмы ответов.
• Также его можно кастомизировать как по внешнему виду, так и функционалу. Например, отключать в определенное время, когда не работает колл-центр.

В совокупности вы можете увеличить конверсию на 30%.

К слову, интересное решение для формы обратного звонка. Фраза «Мы перезвоним Вам в течение 8 секунд» привлекает внимание, невольно заставляет из спортивного интереса заказать звонок.

Выводы

Давайте сделаем краткое резюме озвученных выше инструментов повышения конверсии. Для повышения конверсии продаж важно уделять внимание каждому этапу воронки, и в соответствии с этим использовать:

• рекламу;
• соцсети;
• мессенджеры и чатботы;
• целевые страницы;
• лид-магниты;
• проморассылки;
• капельный маркетинг;
• триггерные цепочки писем ;
• товарные рекомендации в рассылках и на сайте;
• омниканальность.

Обеспечивая положительный user experience на каждом этапе процесса продаж, можно увеличить лояльность целевой аудитории и повысить конверсию магазина.