Что такое лид и лидогенерация простыми словами

Что это такое простыми словами

Лид ( с англ. lead) – это потенциальный покупатель (новый контакт), который компания получила через интернет-маркетинг и является важным понятием формулы продаж. Потенциальный покупатель оставляет свои контактные данные и, таким образом, становится, скорее всего, клиентом.

Таким образом, компания может проверить успех
своего интернет-маркетинга и привлечь новых клиентов. Сам процесс называется лидогенерация и он также играет важную роль в продаже рекламных площадей, которая оплачивается через PPL (Pay per Lead).

Важным фактором привлечения большего количества лидов, является место размещение веб-сайта в поисковых системах, особенно Google. Если сайт не появляется на первой странице результатов поиска, то у предпринимателя очень мало шансов привлечь клиента на свой веб-сайт. Поэтому необходима оптимизация поисковых систем, как внутренних, так и внешних.

Если потенциальный клиент посетил веб-сайт, первая цель достигнута. Затем необходимо заинтересовать пользователя в
предоставление своих данных. Для этой цели часто используются он-лайн формуляры для заполнения. Такая форма привлечения клиентов называется Call-to-Action (призыв к действию), так как пользователю сразу же предлагается представить свои данные. Важно также сделать веб-сайт привлекательным и понятным.

Зачем нужны лиды

Тут все просто. Лид – это не просто какой-то клиент, это замотивированный клиент, готовый на покупку продукта, предложенного Вашей кампанией. И такие клиенты, естественно, большая ценность для предпринимателя. Этим, как правило, занимается маркетинговый отдел. Поэтому важно понимать, что каждый новый лид приносит реальную выгоду заказчику.

Лид на примере

К примиреру, вы провели промо-акцию по продвижению дизайнерских услуг. Те посетители выставки, которые после беседы с вашим представителем оставили свои контакты, являются лидами (или потенциальными клиентами).

Или другой пример: в ходе посещения персонального аккаунта одной из социальных сетей человек проявил заинтересованность вашей группой или магазином, сформировав запрос на добавление. Таких людей также приравнивают к лидам.

Кто такой лид-менеджер и чем он занимается

Лид-менеджер — это специалист, который может получать определенное количество лидов в любой бизнес и продавать их владельцу. Он должен быть знаком с лид-менеджментом, который является частью теории бизнеса, описывающей способы, методы и практики привлечения новых потенциальных клиентов с помощью маркетинговых и интернет-маркетинговых технологий. Из-за того, что контекстная реклама и прочие виды продвижения своих товаров и услуг могут работать плохо и «сливать» бюджет из-за некачественной работы, ошибок директологов и прочих недочетов, лидогенерация является самым актуальным и надежным способом по привлечению клиентов.

Лид-менеджер должен уметь:

• Искать заказчиков, которые бы воспользовались его услугами;
• Разрабатывать стратегии продвижения бизнесов в сети Интернет;
• Создавать прототипы сайтов, обладающих хорошей конверсионной способностью;
• Запускать рекламные кампании, настраивать и анализировать их;
• Корректировать запущенный проект со всеми поправками, вытекающими из аналитики.

Поиск лидов — ответственное дело даже для профессионала

Поиск контактов может осуществляться специалистом в различных направлениях. Есть несколько советов, которые могут начинающим:

• Стоит понимать, что лид-менеджер может работать на расстоянии, следовательно, ограничений по демографии и географии работы у него нет;
• Настоящему профессионалу не нужно пытаться продать себя, так как главное — это занять определенную нишу или бизнес и показать, что у него есть ценный опыт;
• Следует посещать семинары и записываться на курсы или вебинары для прокачки навыков и поиска полезных контактов;
• У настоящего специалиста никогда не будет проблем с клиентами.

Профессия лид-менеджера будет занимать лидерство в интернет-профессиях еще много десятков лет, потому что навык привлечения клиентов в любой бизнес является одним из основных качеств специалиста и очень востребованным на рынке интернет-бизнеса.

Назначение лидов

Для продаж лиды – это эффективные и полезные инструменты. Они помогают получать прибыль и продвигать бизнес дальше. И способствуют экономии средств, уходящих на традиционную рекламу. Покупатель обязательно вернётся. Даже если он ещё не готов приступить к действию, но зато видит отношение предпринимателя.

Откуда берутся лиды

Очень важно отметить, как же правильно
привлечь и заинтересовать лидов. От этого будет зависеть прибыль компании:

• социальные сети;
• реклама в соцсетях, в формате баннеров и
  объявлений;
• рассылки на электронную почту;
• различные виды рекламы: в газетах и журналах,
  на растяжках и так далее;
• SEO;
• различные рода выставки, на которых компания
  представляет свой товар;
• семинары и конференции, где Вы расскажите о
  своей продукции потенциальным покупателям;
• интернет-опросы.

И не важно каким способом Вы их привлечете, главное,
чтобы он был эффективен и увеличил доходы Вашей компании.

Чат-боты

Их устанавливают на сайты, в социальные сети и мессенджеры, чтобы:

• консультировать потенциальных клиентов, рассказывать о товаре;
• отвечать на дополнительные вопросы о сервисе;
• записывать контакты и передавать их менеджеру.

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а потом «послать» его в CRM-систему. Лидогенерация для них — вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.

Этапы работы с лидами

Лид-менеджмент – это работа с потенциальными клиентами от первого касания до сделки.

В Америке процесс доведения до сделки называют “Лид-тайм”. Нужно выяснить, сколько времени уходит на превращение потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.

Стадии обработки:

1. Лидогенерация. Сбор базы данных через рекламу, пиар и маркетинг.
2. Регистрация. Проверка подлинности контактов. Можно делать это вручную, но уйдет уйма времени, или выставить настройки. Электронный адрес только с @ и номер телефона по коду подтверждения. Упростите себе работу.
3. Развитие. Подведение к сделке. Для успеха лид-менеджер звонит, пишет, встречается с клиентом.
4. Конверсия. Превращение лида в клиента. Совершение сделки.

Холодный обзвон по купленной базе вредит репутации.

Делить базу до покупок и после актуально для дорогих товаров и услуг, где клиент долго принимает решение. Это происходит в сфере продаж для бизнеса и предприятий – B2B.

Чтобы превратить заинтересованное лицо в покупателя, можно воспользоваться продающей моделью AIDA.

Проверяйте карточки контактов на дубликаты. Важно, чтобы два сотрудника не пытались получить заявки от одного и того же человека или компании.

Чтобы зацепить отказных лидов, можно написать прощальное письмо. Если не сработает, то попросите их объяснить причину.

Классификация лидов по степени теплоты

В маркетинге принято разделять лиды по степени «теплоты» — то есть благосклонного отношения потенциального заказчика к предлагаемому товару или услуге. Существует 3 категории лидов:

• «Холодные». Получили информацию о вашей компании или даже оставили свои контактные данные, но не заинтересованы в сотрудничестве. Для того чтобы холодные лиды трансформировались в теплые, нужно приложить максимум усилий.
• «Теплые». Потенциальные покупатели пока раздумывают «покупать» или «не покупать» предложенный товар. С ними намного проще работать. Достаточно лишить лидов сомнений и продемонстрировать преимущества вашего товара в сравнении.
• «Горячие». Решили совершить покупку на словах. Для продажи нужно обсудить отдельные нюансы касательно доставки, оплаты, скидки и т. д. Вероятность того, что «горячий» лид вскоре пополнит ряды ваших клиентов, высока.

С каждым типом лидов работают по-своему. В компаниях существуют целые отделы менеджеров, которые взаимодействуют с потенциальными заказчиками на разных стадиях. Они и трансформируют «холодных» клиентов в «теплые». А вот чтобы определить степень теплоты, как раз используют такое понятие, как лид-скоринг.

Что такое лид-скоринг?

В маркетинге обычно стараются персонализировать потенциального клиента, присвоив ему определенные баллы. Чем большее количество баллов набрано лидом, тем выше вероятность совершения потенциальным покупателем активных действий.

Лид-скоринг позволяет определить степень «теплоты» потенциального заказчика. Бальная система оценки в совокупности с показателями эффективности применяемых методов продвижения (возврат инвестиций, коэффициент конверсии, цена лида) дает возможность предугадать поведенческую реакцию потенциального покупателя (станет он увас покупать или же нет).

Если вы видите всплывающее окно на посещаемом сайте с дополнительными вопросам при E-mail-рассылке, значит, от вас пытаются получить дополнительную информацию для лид-скоринга.

Следует заметить, не взирая на высокую эффективность системы лид-скоринга, на Западе ее используют только 20% бизнесменов.

Что такое лиды в продажах и маркетинге?

Кто-то заполняет лид-форму на вашем веб-сайте, звонит на стационарный телефон вашей компании и запрашивает информацию, запускает чат на сайте или взаимодействует с вами в социальных сетях.

Является ли это лидом?

По определению маркетолога…

Да, это будет считаться лидом. Потому что лид в маркетинге — это тот, кого маркетолог может отследить. Вы зафиксировали их контактную информацию — например, номер телефона, Email-адрес или профиль в социальной сети. Если маркетинг может их обучить, подогреть, а потом подвести к разговору о продаже, то считается что в маркетинге это лид.

По определению продавца..

Они только что проявили смутный интерес, это может оказаться лучшей сделкой квартала, а может оказаться пустым мусором, который отвалится. Эти лиды еще не являются качественными. Таким образом, продавцы еще не считают их лидами.

И это имеет смысл, ведь для продавца, погоня за каждым лидом — пустая трата времени. Время, которое они могли бы использовать, выполняя более эффективные действия, например допродажи старым клиентам. Для них определение лида ограничивается только теми людьми, которые уже определенно готовы к покупке.

Так где же «золотая середина»?

Следовательно, если потенциальный клиент, соответствует вашему идеальному портрету, тогда он считается идеальным лидом. Эти лиды становятся еще более ценными, когда они совершают повторные действия после первой активности. Например, запрашивают демонстрацию вашего продукта или просят бесплатную пробную версию.

Это идеальные лиды, готовые к продаже.

Должны ли мы прекратить генерировать лиды, которые не соответствуют требованиям продаж?

Нет, это глупо. И нереально.

Вы не можете и не должны останавливать попадание лидов в вашу воронку продаж.

Кто-то, кого привлекла ваша халява, связанная с тем, что вы продаете, скорее всего будет иметь намерение купить если не сейчас, то в будущем.

Тем не менее, вам нужны четкие определения, чтобы начать считать посетителя лидом только тогда, когда он действительно готов к продажам. Существует классификация лидов по их активности, указывающей на намерение покупки:

• Горячие. Люди, готовые купить сразу, без раздумий. Горячие лиды имеют самую высокую стоимость привлечения. Обычно, канал привлечения — контекстная реклама. Находятся в самом низу воронки продаж. Активно взаимодействуют, задают уточняющие вопросы.
• Теплые. Заинтересованы в товаре, но еще окончательно не созрели к покупке. Ждут скидку, или копят деньги. Чуть дешевле чем горячие, но уже менее эффективные как лиды. Обычно канал привлечения — SEO. Находятся в середине воронки продаж.
• Холодные. Люди, которые вообще ничего о вас не знают или впервые услышали, и еще даже не сформировали потребность в продукте или услуге. Дешевые в привлечении, но имеют самую низкую эффективность. Находятся на самом верхнем уровне воронки продаж. Пример канала трафика — социальные сети. Они никак не проявляют активность, не задают вопросы и не комментируют.

В зависимости от уровня «прогретости», каждый тип лида, должен получать соответствующее рекламное послание, в автоворонке продаж. Они не должны видеть одинаковые призывы к действию.

Определение идеального лида

Определите тех клиентов, которые чаще всего закрываются. Должны быть определены конкретные демографические, географические и поведенческие характеристики, общие для вашей идеальной лид-персоны.

Кроме того, каналы генерации лида также являются важной характеристикой. Например, если вы занимается услугами B2B, то вероятно, LinkedIn может дать вам больше качественных лидов.

Если у вас образовательный бизнес, онлайн-школа, тренинги и курсы, тогда идеальным каналом будет социальная сеть Вконтакте.

Лиды должны передаваться в отдел продаж только тогда, когда они соответствуют идеальной лид-персоне.

В чем разница между лидом, контактом и возможностью?

Разница заключается в том, как вы классифицируете потенциальных клиентов. Давайте посмотрим на простейший процесс квалификации лида:

Что такое лид, контакт и возможность?

Лиды. Это первый этап. Лидом является тот, кого можно превратить в возможность для бизнеса в будущем. Маркетологи регулярно генерируют лидов и направляют их в отдел продаж.

Контакты. Лид считается контактом, когда начинается прямая двусторонняя связь. Таким образом, когда лид проявляет интерес, а продавец активно следит за ним, он становится контактом.

Возможность. Это продвинутая стадия контакта. Как следует из названия, продавец видит возможность закрытия. Здесь обсуждения находятся на финальной стадии — о ценах, условиях обслуживания, сравнение с конкурентами и так далее.

Основные инструменты привлечения лидов

В лидогенерации можно использовать разные подходы. В основном привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Как собрать лиды в Facebook, Вк, Инстаграм, Одноклассниках, с сайта и с рекламы

Социальные сети – это отличная возможность заполучить целевых лидов. Секрет в том, что в таких сетях, как в Facebook, Вк, Инстаграм и Одноклассниках, есть возможность создать группы по интересам. В общем то это и есть Ваша целевая аудитория. Работа с такими группами очень проста. Можно делать рекламу или выставлять объявления, или же просто личная переписка.

От чего зависит стоимость

Очень важно, при планировании Вашей рекламной компании, нужно исходить из специфики Вашего бизнеса, среднего чека и маржи. Вы должны четко понимать, сколько сможете заплатить за вовлечение лида и соответственно сколько Вы хотите их получить.

При подсчете оценки эффективности, большую
роль играет специфика товара и конкуренция.

Как посчитать стоимость

Продажи – это основная цель любого бизнеса.
Зная количество новых заказчиков Вами приобретенных, Вы сможете определить была
ли, та или иная рекламная компания, эффективна.

Существует простая формула, по которой можно просчитать стоимость:

Стоимость всех лидов / Общее количество приобретенных = Стоимость лида

Есть возможность подсчета стоимости привлечения лида до запуска рекламной компании. Например, стоимость привлечения у риелторов и мелких кафе будут различны. Для этого необходим подсчет суммы среднего чека.

Что это такое?

Например, Вы продаете окна. В среднем, покупатель приобретает четыре окна, получается средний чек-стоимость четырех окон.

Если чек Вашей компании составляет 60000
рублей, Ваша прибыль 20000 рублей, то от получившейся маржи 50% останется у
Вас, а другие 50% Вы потратите на вовлечение клиентов.

Лидогенерация что это такое простыми словами

Лидогенерация (с англ. lead generation) – это попросту привлечение потенциальных клиентов в Ваш бизнес.

Например, при загрузке электронной книги,
подписке на информационную рассылку или регистрация на вебинар,
заинтересованным клиентам предоставляется возможность оставить свои контактные
данные.

Эти данные о клиентах собираются для того,
чтобы затем настроить соответствующие кампании или передать данные дальше. В
этом есть преимущество, они не “холодные контакты”, а действительно
заинтересованные лица.

Прежде чем лиды приносят доход, обычно
требуется несколько шагов. Первое, что нужно сделать, это привлечь внимание
цели и завоевать их доверие. В частности, некоторые онлайн-каналы используются
для компаний:

• оптимизация поисковых систем (SEO);
• маркетинг поисковых систем;
• социальные медиа;
• посадочные страницы;
• баннерная реклама;
• онлайн PR.

Где искать и как привлекать лиды?

Сейчас вы понимаете, что лиды — это и есть ваши потенциальные покупатели. Встает вопрос «откуда лучше всего привлекать лидов?».

Все зависит от того, где большую часть времени проводит ваша целевая аудитория и чем они пользуются.

Существует множество источников привлечения лидов. Среди них:

• поисковые системы;
• социальные сети;
• СМИ;
• специальные агентства;
• биржи лидов и доски объявлений;
• клиентские базы в свободном доступе.

1 Контекстная реклама Директ, AdWords

В странах СНГ активно используются поисковые системы Гугл и Яндекс. Контекстная реклама Яндекс Директ и Гугл AdWords формирует более «теплый» канал связи с потенциальным заказчиком. Покупатели уже заинтересованы в конкретном товаре и осуществляют активный поиск его в интернете. То есть можно показать им рекламное объявление на поиске и потенциальный клиент перейдет уже к вам на сайт. К примеру, пользователь поисковика Яндекс вводит запрос «постельное белье», а в начале выдачи ему будет продемонстрирована контекстная реклама по его запросу.

Но с каждым годом стоимость услуги повышается, впрочем, как и требования самого покупателя. На сегодня недостаточно просто разместить рекламное объявление. Нужно исследовать конкурентов и целевую аудиторию, предложить покупателю особый сервис, акции или, например, бесплатную доставку. Такие действия в симбиозе с контекстной рекламой обязательно принесут свои плоды.

Оплата контекстной рекламы совершается за каждый клик, то есть за каждый переход пользователя по предложенному объявлению. Любая маркетинговая кампания в сети не обходится без контекстной рекламы.

2 Ретаргетинг РСЯ и AdWords

Ретаргетинг — еще один способ обратиться к потенциальным клиентам с предложением, задействовав специальные инструменты Яндекс РСЯ и Гугл AdWords. Он дает возможность наладить коммуникацию с пользователями, которые ранее искали товар, но по каким-либо причинам покинули страницу с товаром или услугой.

Ретаргетинг позволяет «догнать» посетителей вашего интернет-магазина на других порталах, интегрированных в медийную сеть поисковика. Потенциальный покупатель еще раз увидит ваше объявление и, возможно, отреагирует на него активными действиями.

3 Органическая выдача Яндекс и Google, SEO

СЕО-оптимизация сайта позволяет вывести интернет-ресурс в ТОП-20 поисковиков Яндекс и Гугл. Чем больше людей увидит ваш интернет-магазин, тем больше вероятность привлечь целевой трафик (трафик — это поток посетителей).

Среди недостатков СЕО-оптимизации можно выделить достижение планового эффекта через 6-7 месяцев. Достоинства продвижения сайта заключаются в низкой стоимости лида в долгосрочной перспективе и привлечении лидов без дорогостоящей рекламы.

Заключение

Вот мы с вами и разобрали что такое лиды. Теперь вы знаете какие лиды существуют в продажах и интернет маркетинге, и чем они отличаются друг от друга.

Помимо лидов есть еще такое понятие, как «целевая аудитория» — я очень советую посмотреть что это такое и как правильно ее определять (эта статья поможет понять, как продавать продукты нужным людям)