Конверсия продаж: что это и как посчитать конверсию по формуле

Что такое конверсия

Каждый предприниматель, работающий в сфере торговли, постоянно озабочен ростом числа покупателей. Реклама помогает привести потенциальных клиентов в магазин или на сайт, но очевидно, что не каждый посетитель совершит покупку. Конверсия в торговле — это коэффициент, отображающий отношение количества реальных покупателей к количеству потенциальных. Это значение показывает, сколько посетителей действительно принесли выручку магазину и приобрели какой-то товар, а сколько — отказались от покупки.

Расчет конверсии помогает анализировать, правильно ли построен процесс привлечения клиентов и есть ли у бизнеса положительная динамика. Если вычисления покажут, что в течение определённого периода времени конверсия падает, предприниматель рискует сработать в убыток. Это точный показатель, конкретное число, которое нужно будет проанализировать. Расчёт не продемонстрирует, почему часть клиентов отказывается от покупки, это задача дальнейшего анализа.

Конверсия продаж показывает, сколько посетителей магазина становятся реальными покупателями

Зачем нужен расчёт?

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации. Многие фирмы не понимают, почему трафик их ресурсов или количество посетителей магазина высокое (на страницу с описанием товара или в торговую точку заходят тысячи потенциальных клиентов), однако реальные заказы и покупки совершают только единицы.

Кроме того, не понимают руководители и низкой эффективности маркетинговых кампаний: многие организации вкладывают в рекламу большие деньги, но не получают от этого практически никакой отдачи. Расчёт показателя с обязательным последующим анализом способны дать руководящим кадрам пищу для размышлений и подсказать пути решения накопившихся проблем.

Виды конверсий

Конверсия продаж в маркетинге бывает двух видов.

Микроконверсия

Это промежуточные шаги, которые пользователь проходит перед выполнением целевого действия. К ним относятся подписки на рассылку, переходы на определенные страницы, загрузки руководства пользователя и другие подобные действия.

Макроконверсия

Это действия, которые относятся к основным целевым – оформление заказа, регистрация на сайте, звонок или использование формы обратной связи.

Отслеживание активности посетителей сайта и ее оценка помогают увидеть уязвимые места веб-ресурса. Нужно рассчитать показатель, чтобы определить способы перехода микроконверсии в макроконверсию, и поднять уровни продаж.

Какие параметры конверсии считаются хорошими?

Хорошей конверсией в продажах считается хотя бы 1% покупателей от общего количества посетителей сайта. Если при подсчетах параметра учитывается и количество звонков, то он должен составлять минимум 3%. Это усредненные данные, которые зависят от товара.

Согласно проведенному анализу издательского агентства Data Insight, первую строку в российском ТОПЕ конверсионных товаров занимают службы доставки еды – 14,9%. Продажа билетов на мероприятие на втором месте – 7,9%, затем книжные магазины – 3,6%, косметика – 3,2%.

Коэффициент конверсии – это данные, которые невозможно унифицировать для интернет-ресурсов. Например, в сутки на сайте было 500 посетителей, конверсия составила 2% – означает, что целевое действие совершило 10 человек. На другой сайт с такой же тематикой зашли 4000 человек, конверсия составила 1%, покупку оформили 40 человек. Второй случай показывает лучший результат продаж при меньшей конверсии.

О том, какая считается хорошей, однозначно сказать по одной формуле расчета конверсии продаж невозможно. Во внимание нужно принимать факторы прибыли, вложенности средств и эффективности продаж.

 Для интернет-магазинов средней конверсией считают диапазон от 0,5 до 14%. Разброс данных связан с разными направленностями торговых площадок, ценовой категорией и количеством посетителей. Это среднее количество лидов, которых способна получить определенная целая ниша.

В российском бизнесе средние показатели по индустриям распределены таким образом.

Распределение показателей конверсии на российском рынке по разным нишам

Чем выше стоимость товара, тем меньший процент может считаться успешным. У продавцов дорогих авто низкая конверсия по сравнению с продавцами бытовой техники, однако их прибыль при покупке единицы будет существенно выше.

От чего зависит конверсия сайта?

Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

Внешние

Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:

• SEO-продвижение по поисковым системам – один из эффективных способов продвинуть сайт в выдаче и привлечь новых покупателей;
• Контекстная реклама. Хорошо выстроенная кампания формирует у человека желание совершить целевое действие еще до того, как он попадет на сайт. Можно использовать баннерную, тизерную, медийную, контекстную (в РСЯ и КМС), рекламу в социальных сетях. Не исключая анализа трафика из этих источников.

Внутренние

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:

• дизайн. Это первое, что видит посетитель. Оформление страниц должно быть приятным и неназойливым, без обилия баннеров;

Пример неудачного оформления сайта

• Контент. Грамотное текстовое наполнение, полезная информация по релевантным темам;
• Скорость работы. Сайты должны быстро реагировать на действия посетителей, перенаправлять их на необходимую посадочную страницу (лендинг);
• Юзабилити. Товары и информация должны быть расположены последовательно, в меню не должно быть непонятных элементов. Нелогично сконструированный сайт приводит к потере лидов;
• Составленное семантическое ядро. Грамотное использование коммерческих запросов помогает повысить посещаемость сайта;
• Обозначенная целевая аудитория. Конкретное предложение должно заинтересовать определенную группу людей;
• Бренд. Узнаваемость повышает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
• Ценовая политика. Анализ предложений на рынке и регулировка ценообразования поможет привлекать клиентов.

Расчет конверсии сайта помогает проанализировать прибыльность проекта. Даже незначительное увеличение показателя ведет к большему заработку.

Как узнать показатель конверсии?

Формула конверсии продаж помогает определить количество реальных покупателей и узнать коэффициент. Два ресурса также помогут определить, как посчитать в процентах параметр.

1. Яндекс.Метрика . Этот счетчик анализирует поведение лидов, способен формировать конкретные действия, от которых будет зависеть основная оценка эффективности.

Пример работы Яндекс.Метрики

1. Google Analytics . Система сгруппированных шаблонов помогает оформить цель торговой площадки.

Пример работы Google Analytics

Эти ресурсы также работают с учетом формулы конверсии продаж. Также применяют методики колл-трекинга, CRM-системы, сквозной аналитики. Это основные способы, как посчитать показатель конверсии. На основании этого значения можно делать выводы относительно того, успешно ли функционирует и насколько хорош интернет-сайт .

Как правильно считать показатель?

Конверсия для любой организации рассчитывается по следующей формуле:

K= N / N0 * 100%, где

• K – показатель конверсии;
• N – количество реальных покупателей (клиентов, купивших товар или воспользовавшихся услугой);
• N0 – количество посетителей магазина или сайта.

Как видно из вышеприведённой формулы, рассчитать показатель очень просто, и для вычислений потребуется совсем небольшое количество исходных данных.

Например, для компании, торговые точки и сайты которой посещает 10 тысяч человек в месяц, а реальные сделки по покупке товара совершает 100 посетителей, показатель будет равен 1%.

Если эта же организация сумеет после проведения всех необходимых мероприятий увеличить количество клиентов в 2 раза (при этом общее число посетителей не изменится), то конверсия будет составлять уже 2%.

Пример расчёта и его формула

Для расчета конверсии потребуются следующие данные:

• количество посетителей;
• количество продаж.

Наглядно формула выглядит так.

Допустим, сегодня магазин электроники посетили 12 человек. При этом один из них купил микроволновку, один – флешку, еще один – фитнесс-браслет, то есть за день совершено 3 покупки. Соответственно дневной коэффициент конверсии = (12/3) * 100% = 4%.

Важно! Показатель конверсии показывает успешность ведения бизнеса.

Анализ значения

Если значение конверсии оказалось слишком низким (а низкими показателями считаются цифры в 1-2% для интернет-магазинов и 3-4% для обычных торговых точек и организаций, имеющих на своём веб-ресурсе форму генерации лидов), владелец компании или её руководство должны проанализировать следующее:

• Недостаток информации для клиента. Покупатель всегда имеет выбор, в какой фирме приобрести тот или иной товар или услугу, поэтому он хочет владеть всей информацией о продукте. Если потенциальный клиент не задерживается надолго на странице с описанием товара или не стоит возле интересующей его продукции в магазине более нескольких секунд, это с большой вероятностью указывает на тот факт, что он не смог найти интересующие его сведения.
  Устранить этот пробел очень просто: нужно разместить на сайте видео и иные наглядные материалы о предоставляемых услугах или реализуемых товарах, а также поместить продающие тексты, рассказывающие обо всех преимуществах фирмы перед конкурентами и подталкивающие покупателя сделать выбор. В торговых точках этот недостаток можно устранить путём размещения на ценниках краткой информации о продукте с указанием способа, посредством которого можно получить более подробные сведения.
• Несоответствие продукции ожиданиям потребителя. Большинство клиентов уходят к конкурентам, когда понимают, что предлагаемый им товар не имеет характеристик, наличие которых, по их мнению, в данном случае обязательно. Решить эту проблему можно только одним способом: изменить комплектацию товара или наполнение услуги таким образом, чтобы они полностью удовлетворяли запросы всей целевой аудитории.
• Ошибки в работе менеджеров. Многие покупатели отказываются от покупки уже тогда, когда, казалось бы, продажа совершена. Происходит это обычно из-за просчётов в деятельности менеджеров: например, если клиент отправил заполненную форму в надежде как можно быстрее купить продукт, а менеджер отреагировал на это только тогда, когда пыл покупателя уже остыл. Работать с ошибками может и персонал реальной торговой точки: если продавец не увидел, что клиент заинтересован в товаре, и не подошёл к нему с целью рассказать обо всех достоинствах предмета и о выгоде, которую тот получит от сделки, он допускает один из самых грубых просчётов в своей профессии.
  Чтобы избежать таких эпизодов в работе, руководство фирмы должно позаботиться о регулярном повышении квалификации штата менеджеров и обучении их искусству взаимодействия с клиентами (сюда входят разговоры по телефону, переписка через электронную почту и многие другие виды общения).

Если вас интересует, как зарабатывать на блоге в интернете, прочтите этот материал.

Способы увеличения конверсии вашего сайта

Как вы уже могли понять из примера с часами Rolex, показатель конверсии зависит от того, какой трафик мы гоним на наш сайт. Если горячий – то процент выше, если холодный – процент ниже.

Но согласитесь, если ваш сайт будем совершенно не подготовлен для приема этого самого трафика, то посетители просто будут уходить от вас. И бывают случае, когда с горячим трафиком сайт показывает низкий процент конверсии. Это уже сигнал о том, что над сайтом нужно работать.

Чтобы не попасть в такую ситуацию, давайте разберем как мы можем усовершенствовать наш сайт, чтобы у нас не было такой проблемы.

Способ №1 – Лэндинг

Для тех, кто не в курсе, лэндинг – это одностраничный сайт и вся важная информация размещается на одной веб-старице. Такой вариант намного лучше, чем большой громоздкий сайт со сложной структурой.

На лэндинге все внимание пользователя сфокусировано только на самом главном, и оно не распыляется на другие страницы. И как показывает практика, именно лэндинги дают самые большие показатели конверсий.

Способ №2 – Структура лэндинга и дизайн

Если ваш лэндинг будет с ужасным дизайном и отвратительной структурой (вся информация в разброс), то от такого лэндинга тоже не стоит ждать большой конверсии. Я не говорю о том, что вам нужен какой-то супернавороченный дизайн. Даже наоборот, лучше придерживаться минимализма. Но дизайн должен быть приятен глазу и иметь хорошую структуру, где все лаконично и понятно расписано.

Способ №3 – Продающий текст

Перед тем, как что-то купить в интернете, все мы с вами читаем текст предложения. И только после этого принимаем решение, надо нам это или нет. Так почему же нам с помощью текста не подогревать желание клиента купить именно у нас и желательно прямо сейчас?

С этой задачей как нельзя лучше справляется грамотно написанный продающий текст. Суть его в том, что там блок за блоком расписываются ваши выгоды, какие проблемы клиент может решить с помощью вашего продукта, прорабатываются возражения клиентов, размещаются отзывы и много чего еще.

Способ №4 – Выгодное предложение или “оффер”

Оффером называют выгодное предложение для вашего потенциального клиента. Т.е. это то предложение, от которого невозможно устоять Его цель – побудить клиента совершить покупку прямо сейчас, а не откладывать ее на потом.

Что на вас произведет большее впечатление:

• Записывайтесь в наш салон по будням с 12:00 до 20:00
• Записывайтесь в наш салон прямо сейчас и получите скидку 50% на любую стрижку

Согласитесь, что первый вариант совершенно не подстегнет вас записаться прямо сейчас в этот салон. А вот второй вариант уже дает вам выгодное предложение, ради которого можно прямо сейчас взять в руки телефон и записаться на услугу.

Разновидностей офферов много, вот некоторые из них:

• Скидка или бонус
• Подарок
• Сервис (бесплатная доставка, бесплатная примерка, мойка окон в подарок и т.д.)
• Гарантии

Ваша задача объяснить клиенту, что ему выгодней будет прямо сейчас сделать у вас заказ. Обратите внимание, что оффер должен быть большой. В идеале — одно емкое предложение, которое доносит суть вашего оффера.

Способ №5 – Ограничение по времени

Чтобы еще больше сподвигнуть потенциального клиента принять решение прямо сейчас, используйте ограничитель по времени. Т.е. вы предлагаете клиенту мощный оффер, но при этом говорите, что это предложение действует в течение определенного времени (например, 24 часа). Обычно для наглядности используют таймер, чтобы клиент видел реально таящие у него на глазах минуты.

Это мощный психологический трюк, который заставляет клиента принимать решение прямо сейчас. Важно, чтобы ограничение по времени было реальным, а не так, что с каждым новым днем таймер перезапускается по новой. Не делайте таких вечнозеленых акций.

Для еще лучшего эффекта, объясните клиентам, почему вы вдруг решили сделать им такое выгодное предложение. Иначе, они могут подумать, что здесь есть какой-то подвох (некачественный товар, брак и т.д.). Обосновать свое выгодное предложение можно банальным “День рождение компании” или “Ликвидация остатков”. Это будет лучше, чем ничего.

Способ №6 – Призыв к действию

В интернете люди в большей степени ленивы и не любят думать. Думать вы должны за них и говорить, что конкретно им нужно делать. Так вот, именно для этого и нужен призыв к действию. Это значит, что вы должны прописать на своем сайте, каких именно действий вы ждете от потенциального клиента.

Например, “Закажите прямо сейчас”, “Скачайте наше приложение” или “Переходите по этой ссылке и читайте подробности”.

Как показывают многочисленные исследования, призыв к действию повышает процент конверсий. Так же желательно, чтобы рядом с призывом была большая заметная кнопка, по которой клиенту нужно будет кликнуть. Обязательно используйте этот прием.

Способ №7 – Грамотный первый экран сайта

Первый экран – это та часть сайта, которая умещается в ваш экран при первом заходе на него.

Если клиент зашел на ваш сайт и на первом экране совершенно не понятно кто вы, что предлагаете и зачем ему вообще нужен ваш сайт, то он просто закроет его. А у нас задача повысить конверсию, а не уменьшить ее. Поэтому на первом экране нужно разместить:

• Цеплющий заголовок
• Оффер
• Ограничение по времени
• Призыв к действию

Т.е. вся та тяжелая артиллерия, о которой мы говорили выше, должна присутствовать на первом экране. Посетителю должно быть с первых секунд понятно, что у вас здесь есть действительно что-то ценное.

Если вы первым экраном зацепите внимание клиента, то он начнет пролистывать сайт вниз. А там уже включится в работу продающий текст, о котором мы говорили выше.

Конверсия посетителей в покупателей

Безусловно не все посетители превращаются в покупателей. Кто-то пришел просто посмотреть, кто-то приценивается, а кому-то и вовсе не понравился ассортимент. Вместе с тем руководство стремится превратить посетителей в покупателей. Для бизнеса – это прибыль, а для сотрудников – денежная мотивация.

Мерчендайзинг в магазине мужской одежды

Эффективность работы организации любой отрасли определятся количеством продаж. При этом важно, когда случайный посетитель превратился в реального покупателя. Этот показатель отражает следующие особенности:

• насколько эффективно функционирует бизнес;
• организацию маркетинга.

Если конвертация посетителей в покупателей находится на низком уровне, то это говорит о том, что люди приходят в магазин, но ничего не покупают. Специалисты считают, что это происходит по двум причинам: ошибка в выкладке товара (мерчендайзинг) или низкая эффективность продавцов. В первом случае достаточно скорректировать расположение продукции. Исправление второй причины заключается в обучении сотрудников.

Каждая нормальная организация стремится повысить эффективность своей работы и превратить случайных посетителей в покупателей. При этом чтобы они потом стали постоянными клиентами. Для этого финансисты советуют придерживаться следующих простых правил:

• постоянное нахождение продавца в зоне видимости покупателя;
• продавец должен быть дружелюбным и компетентным, но не навязчивым;
• постоянное обучение продавцов различным тренингам продаж;
• соответствие товара и ценника;
• удобная навигация магазина;
• наличие безналичного способа оплаты;
• организация детской комнаты.

Бывает, что для повышения конверсии требуются незначительные финансовые затраты. Вместе с тем, если необходимость в этом есть, то ее необходимо обязательно удовлетворить.

Применение расчета конверсии на практике

На практике показатель продаж использует руководство. При этом просматривают результат работы команды и каждого продавца, на основании чего принимается решение для повышения конверсии.