Ценовое предложение: определение, как составить, образец 2024 года

Кросс-продажи — что это такое

Что такое ценовое (комерческое) предложение?

Начнем с определения. Коммерческое и ценовое предложения — есть ли между ними разница? По сути, это родственные понятия, которые разграничивает лишь следующее:

• В ценовом предложении упор делается на стоимость товара. Следовательно, она по каким-то параметрам и позициям ниже, чем у конкурентов.
• Коммерческое предложение не ставит упор на цену. В большинстве случаев она не отличается от стоимости аналогичных позиций у конкурентов. Задача коммерческого предложения в другом. Показать, почему потребителю выгоднее обратиться именно к этому поставщику или продавцу.

И коммерческое, и ценовое предложения — это маркетинговые инструменты, которые отправляются адресатам почтой (электронной или регулярной) с целью получить отклик.

И это ключевой момент. Отклик — перевод потенциального потребителя, клиента на следующий этап сотрудничества. А это уже деловая встреча, презентация товара или даже подписание договора.

Цели и задачи коммерческих предложений

Задача коммерческого предложения — рассказать, чем занимается компания и что предлагает, в чём выгоды и преимущества для потенциального клиента.

Главная цель коммерческого предложения — получить нового клиента: закрыть сделку, заключить договор, наладить долгосрочное сотрудничество. Чтобы в конечном счёте увеличить прибыль бизнеса.

Промежуточными целями (целевыми действиями) могут быть, например:

• заказ обратного звонка;
• запрос/скачивание прайс-листа;
• обращение за консультацией;
• оформление заказа;
• переход на сайт.

Процедура

Перед проведение закупочных мероприятий, заказчик обязан провести сбор информации о ценах. Для этого составляется официальный запрос, который рекомендуется разослать более чем трем потенциальным поставщикам. Процедура проходит таким образом:

• требуется описать товар или услугу, которую необходимо получить. Нужно отобразить все характеристики продукции. Описать условия выполнения поставки, которые могут повлиять на конечную стоимость;
• составить перечень предприятий, которые могут стать потенциальными поставщиками;
• составить запрос о предоставлении данных и создать официальное письмо на бланке;
• отправить составленное письмо всем поставщикам согласно подготовленного перечня. Это выполняется при помощи электронной почты или факса, можно разослать заказные письма;
• провести анализ полученных ответов;
• рассчитать начальную максимальную цену контракта.

Если заказчик не имеет возможности провести сбор КП, то Министерство экономического развития допускает выполнение анализа на основе ранее заключенных контрактов. Для этого следует применять реестр договоров, который публикуется в Единой информационной системе. Стоимостные данные из реестра можно применять при расчете начальных цен.

Виды ценовых предложений

Предложения могут быть следующих видов:

— холодные;

— горячие;

— публичная оферта.

СПРАВКА! Холодные и горячие предложения используются в области продаж и маркетинга, а последний вид — в юриспруденции.

Холодные предложения

Так называют предложения, отправляемые неподготовленным, то есть «холодным» клиентам. Такие письма определяются как спам, которые многие не любят. Если такое письмо зацепит клиентов, значит, оно составлено просто блестяще. Успех холодных предложений также зависит от перечня его получателей. Чаще всего спам будет иметь ценность и отклик в том случае, если попадет на почту получателя в нужное время. К примеру, во время защиты дипломов у студентов часто возникают проблемы с уникальностью текста. Если в этом момент ему придет письмо с предложением быстро и качественно повысить уникальность, скорее всего он на него откликнется.

Основные риски

Основной задачей ценовых предложений является склонение к прочтению письма полностью. Если текст скучный, непонятый, растянутый, то скорее всего после первых прочитанных слов оно попадет в корзину. Основными рисками удаления холодного ценового предложения являются:

1. Получение. Письму нужно чем-то отличаться от большого количества спама, каждый день поступающего на почту. Это может быть завлекательный, кричащий заголовок или нестандартная тема. При отправлении бумажных писем их выделяют ярким конвертом.
2. Открытие. На этом этапе письмо должно привлечь особенным предложением (оффером).
3. Прочтение. На этом этапе нужны актуальные методы убеждения и маркетинговые фишки.

СПРАВКА! Чаще всего ответ на коммерческое предложение получают, если оно было коротким и лаконичным, не более одной, максимум двух страниц. Это обусловлено тем, что получатель не собирается посвятить большое количество времен на какое-то письмо. Поэтому он точно не станет читать предложение, состоящее из 10-20 страниц.

Маркетологам нравится этот вид предложений из-за их массовости, то есть нужно только один раз придумать хороший текст и разослать его. Однако нацеленность на определенную категорию клиентов часто обходит этот быстрый и дешевый способ по многим показателям.

Горячие предложения

Этот тип предложений отправляется уже подготовленным клиентам, готовым к сотрудничеству. Эти клиенты сами сделали запрос ценовых предложений или оставили менеджеру свои контактные данные.

Горячие письма являются более объемными и детализированными. В этом случае объем в 10-20 страниц является нормой. Здесь дают большое количество сведений по предложению, которое заинтересовало человека. Нужно сделать так, чтобы у клиента остался интерес к прочтению всего текста. По этой причине такие предложения оформляют в виде красочных презентаций.

Публичная оферта

Данный тип предложения представляет собой предложение на товары или услуги в виде публичного договора, который не нужно подписывать. Такие предложения часто применяются интернет-магазинами. Оферты считаются заключенными, если клиент выполнил условие, которое было в ней прописано, например осуществил регистрацию на сайте.

«Холодный» вид

Это те предложения, которые отправляются неподготовленным («холодным» в маркетинге) клиентам. Это то, что определяется как спам. И многие клиенты его не любят. Но если спам заинтересовал, то значит, что специальное предложение составлено блестяще. Его успех также зависит от правильно сформированного таргет-листа — списка получателей послания.

Обычно спам имеет вес тогда, когда поступает на почту получателя в важный момент. К примеру, пора сдачи дипломных работ у студентов. У получателя проблемы с уникальностью текста. Он не знает, как исправить этот момент быстро и качественно. И тут ему приходит предложение на почту: «Быстро поднимем уникальность курсовых, дипломных работ за 3 дня за 500 рублей!» Естественно, студент захочет познакомиться с услугой. И вероятно, что закажет ее сразу же.

«Горячий» вид

Следующий вид ценового предложения — «горячее». Высылается уже подготовленному к сотрудничеству клиенту. Это человек, который сам запросил ценовое или коммерческое предложение, который оставил свои контакты менеджеру.

«Горячие» предложения уже более детализированные и объемные. Поэтому 10-20 страниц текста — тут не рекорд, а норма. Здесь дается как можно больше привлекательной информации по заинтересовавшему человека предложению.

Важно, чтобы клиент сохранил свой интерес ко всему тексту. Поэтому «горячие» предложения часто оформляют в форме презентаций с визуальными эффектами.

Оферта

Одна из разновидностей ценового предложения на услуги или товары, которая представляет собой публичный договор, не требующий подписания. Такое предложение весьма широко используют интернет-магазины.

Оферта считается заключенной, когда клиент выполнил условие, в ней указанное. К примеру, зарегистрировался на сайте.

Особенности

Чаще всего она не отличается от цен конкурентов. Суть коммерческого предложения заключается в склонении потребителя в пользу именно этого поставщика или продавца.

Оба этих вида предложений являются инструментами маркетинга, отправляемыми к адресатам с помощью почты (бумажной или электронной) для того, чтобы получить отклик. Этот момент является основным. Отклик является переводом потенциального покупателя на последующий этап сотрудничества, которым может быть презентация товара, деловая встреча или подписание договора.

Форма документа

Структура

В случае отправления вами запроса на ценовое предложение, в ответ приходит обычно не прайс, а продающий текст. Ошибки в этом нет, так как ценовое предложение является разновидностью коммерческого текста. Выделяться она будет только при помощи оффера. Однако в общем будет обычная структура:

— колонтитул;

— заголовок:

— лид;

— оффер;

— интерес адресата;

— обработка противоречий;

— призыв к действию;

— послесловие.

Колонтитул

Этот элемент будет содержаться в любом образце ценового предложения. В него выносится логотип для того, чтобы адресат сразу узнал о фирме, которая предлагает сотрудничество. Здесь также обязательно понадобятся контактные сведения, которые могут быть дополнены небольшим призывом.

Заголовок

Эта часть является одной из главных составляющих предложения, особенно холодных. Его целью является поймать адресата на крючок с помощью обещаний очевидной выгоды для него. Заголовок должен быть коротким и в нем должны быть даны ответы на такие вопросы, как «что?», «сколько?», «от кого», «по какой стоимости?», «когда?».

Лид

Так называется первый абзац предложения. Он должен вызвать у адресата интерес к этому предложению. Здесь должно приводится описание наиболее важных для клиента вопросов. Лид создается разными способами:

— от проблемы, если у читателя такая есть;

— от решения, если проблемы нет;

— от вероятных возражений;

— от эмоций, которые вызваны заголовком.

Самым используемым вариантом является первый.

Оффер

Без яркого оффера все ценовое предложение будет тусклым и безликим. Оффер является сердцем любого предложения. Здесь обязательно должна присутствовать внятная формулировка того, что конкретно предлагается читателю. По этой причине оффер размещаю в начале предложения.

С помощью оффера читателю указывают на его выгоды при условии ответа на предложение. Стандартные фразы здесь не нужны, оффер должен сразу удивить адресата выгодой, которая может стать его. Сами товары и услуги вторичны в оффере, главное здесь — именно выгода, которую может получить читатель.

Опытные маркетологи дают советы вставлять после оффера забавное или яркое графическое изображение, которое будет визуализировать ваши товары или определенную выгоду. Также с помощью этого приема письмо не смотрится скучно, потому что сплошной текст разбавляется изображением, а это способствует удержанию внимания.

Блок выгод

Здесь нужно перечислить все выгоды, способные привлечь адресата. Однако выгоды не являются свойствами и особыми характеристиками товара.

Перечисляя выгоды, нужно сохранять их адресность, например, используя такие фразы: «сделано лично для вас», «подходит каждому», «понятно всем» и так далее.

СПРАВКА! Выгоды должны быть хорошо продуманы и быть привлекательными именно для клиентов, а не для автора письма.

Структура коммерческих предложений

Структура зависит от вида компреда, особенностей ниши, целевой аудитории. Пример для холодных КП:

1. Заголовок (тема), который привлекает внимание, отражает проблему и её решение.
2. Лид (введение), где подчёркивается важность проблемы для получателя.
3. Оффер — предложение продукта для решения проблемы.
4. Основная часть, где описываются важные особенности продукта.
5. Контакты — как можно узнать подробности и сделать заказ.

В горячем коммерческом предложении информации обычно больше. В таком документе/письме могут подробнее рассказывать о компании и продукте, работать с возражениями, предоставлять различные доказательства (например, отзывы или другие виды UGC). И даже рассчитывать стоимость товаров/услуг для конкретного клиента, если он отправил дополнительные данные.

Колонтитул

Любой из образцов ценового предложения будет содержать в себе этот элемент. Вот его ключевые особенности:

• В колонтитул выносится логотип, чтобы адресат сразу же знал о компании, предлагающей сотрудничество.
• Обязательны контактные данные. Их можно дополнить мини-призывом: «Нужен недорогой смартфон? Заходите на сайт…»
• Высота колонтитула — пара сантиметров. Особенно это важно для «холодных» предложений, которые должны быть предельно емкими.

Заголовок

Немного теоретической информации. Коэффициент ценовой эластичности предложения — числовой показатель, который призван отразить степень изменения объема предлагаемых товаров и услуг в ответ на изменение их стоимости.

А теперь вернемся к составлению предложения. Заголовок — один из важных его элементов. И особенно для «холодных» писем. Его задача проста и сложна одновременно — «зацепить» читателя очевидной выгодой.

Поэтому большую ошибку допускают те маркетологи, которые вставляют в начале стандартное «ценовое предложение» и прочие абстрактные формулировки. Это верный способ обеспечить путь письма в корзину. В то же время, для «горячих» писем «ценовое предложение» приемлемо — по этому названию адресат быстро вспомнит, что пришел ответ на его запрос.

Заголовок должен быть кратким ответом на вопросы:

• Что?
• Сколько?
• По какой цене?
• От кого?
• Когда?

Лид

Лидом маркетологи называют первый абзац предложения. Происходит от англ. lead — «вести». Именно лид должен вызвать у читателя интерес к предложению. Тут повествуется о том, что в первую очередь важно для клиента.

Формируют лид четырьмя способами:

• От проблемы.
• От решения (если проблемы у читателя нет).
• От ожидаемых возражений.
• От эмоций, вызванных заголовком.

Самый ходовой способ — от проблемы. И вот пример ценового предложения (лида): «Магазинов по продаже компьютерной техники масса. Однако большинство из них перепродают низкокачественную электронику. Есть вариант для тех, кто хочет купить долговечную технику и при этом сэкономить».

Оффер

Форма ценового предложения будет безликой и тусклой без яркого оффера. Что это? Слово происходит от англ. offer — «предлагать». Это суть, «сердце» всего предложения. Сюда обязательно вмещается понятная формулировка — что именно вы предлагаете. Поэтому целесообразно помещать оффер именно в начало письма.

Оффер всегда показывает, какую выгоду получает адресат при ответе на предложение. Поэтому не верным будет сюда вместить стандартное «Наша компания предлагает вам компьютеры» или «Мы предлагаем вам посетить лекции». Естественно, что подобное будут предлагать и конкуренты.

Поэтому оффер сразу поражает читателя выгодой, которую он может получить. Вышеупомянутые «скучные» предложения можно легко преобразить: «Предлагаем вам сэкономить до 10 тысяч рублей на покупке нового ноутбука!». Или: «На лекции мы продемонстрируем реальные примеры, как увеличить доходность бизнеса на 150 % за один месяц». Товары и услуги в оффере — вторичное. Главное — выгода, что получает адресат.

Многие маркетологи советуют после оффера (если позволяет место) поставить графические яркие или забавные изображения, визуализирующие ваши товары и услуги или конкретную выгоду. Это поможет письму не выглядеть скучной «скатертью» текста и дополнительно способствует удержанию внимания.

Блок выгод

Следующий блок также нужно основательно продумать. Там должны быть перечислены все выгоды, что могут привлечь клиента. Но выгоды — это не свойства и примечательные характеристики товара.

При перечислении выгод важно сохранять их адресность: «доступно каждому», «будет создано исключительно для вас», «понятно новичку и непрофессионалу». Маркетологи допускают ошибку, когда говорят тут «со своей вышки». Выгоды должны быть близки и привлекательны для адресата, а не только для автора предложения.

Работа с возражениями

В ценовом предложении не может поместиться обработка всех возражений, да это и не пойдет ему на пользу. В этот блок должны быть вставлены только ответы на наиболее важные вопросы, возникающие у читателя, например:

— «что это за компания»;

— «по какой причине я могу ей доверять?»;

— «где почитать отзывы тех, кто уже пользовался их услугами?»;

— «где происходит продажа товаров или оказание услуг?

Некоторые фирмы относят сюда и доказательства своего социального значения, авторитета. Также хорошо рассказать здесь о гарантиях, правда при этом не стоит сильно увлекаться. Необходимые сведения должны быть описаны емко и кратко. Важно, чтобы они не противоречили ценовому предложению. Наилучшим способом является перечисление фактов.

Призыв к действию

Слабость этого блока является главной ошибкой многих предложений. В призыве обязательно должен содержаться сильный глагол. Еще одной ошибкой является то, что разработчики писем запугивают адресатов разными способами связи. Призыв должен предполагать определенное действие, например, оформление заявки на сайте, звонку на горячую линию и прочее.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Очень часто разработчики предложений забывают про этот блок связи. Они дает предложению прекрасное описание, но не дают информации, как с ними можно связаться или где их найти. Такая нелепая ошибка встречается достаточно часто.

Послесловие

Этот этап является завершающим и должен поразить адресата своей яркостью. Оно должно стать хорошим вознаграждением за то, что читатель прочитал это письмо до конца.

Послесловие является достаточно мощным мотивирующим инструментом. Доказано, что люди читают этот блок чаще всего. По этой причине хороший маркетолог обязательно вставляет его.

Наиболее удачным решением является вставка в этот пункт ограничения, что особенно подходит для холодных предложений. При горячих предложениях специалист может еще раз позвонить клиенту и напомнить о заканчивающемся сроке выгодного предложения, то в случае с горячими это может быть единственным вариантом ознакомления читателя с ограничениями акции.

Обычно ограничения связаны со временем или количеством оставшегося товара. Например, что до какого-то числа клиент может получить такую-то скидку. Или что ему нужно спешить, потому что в наличии осталось всего несколько товаров по особой цене.

Здесь фирмы часто совершают серьезную ошибку, которая сильно подрывает к ним доверие клиентов. Эта ошибка заключается в том, что они не выполняют свои обещания. Например, если человек купил товар по специальной цене, а после истечения озвученного срока цена так и осталось такой. В этом случае клиент не захочет обращаться в такую компанию повторно.

Призыв к действию

Ошибка многих ценовых и коммерческих предложений — слабость данного блока. Призыв должен быть обязательно выражен сильным глаголом. Сравните: «Позвоните нам по номеру…» или «Вы можете позвонить по одному из указанных номеров телефонов…»

Еще одна недоработка: авторы предложения путают читателя разнообразными вариантами связи. Призыв все же должен быть к конкретному действию — звонку на горячую линию, оформлению заявки на сайте, написанию сообщения в «Вайбере» и проч.

Удивительный момент, но многие авторы специальных предложений вовсе забывают об этом блоке связи! То есть они красочно описывают предложение, но не указывают, как их найти, как с ними связаться. Нелепая ошибка, но имеет место быть довольно часто.

Послесловие

Маркетинг не был бы маркетингом без пресловутой «вишенки на торте». Постскриптум — это завершающий компонент, который должен сражать читателя своей яркостью. Быть достойным вознаграждением за то, что адресат прочел письмо до конца.

Это довольно мощный мотивирующий инструмент — практика демонстрирует, что люди читают послесловия чаще всего (после просмотра подписей на картинках). Поэтому успешный маркетолог не обходится без заветного P. S.

Один из самых удачных моментов — вставить в послесловие ограничение («дедлайн» на языке маркетологов). Это очень полезно для «холодных» предложений. Если при «горячем» менеджер может перезвонить клиенту и напомнить ему о скором окончании выгодного предложения, то здесь это порой единственный способ сказать об ограничениях акции.

Какое же выставляется ограничение? Стандартно это или по времени, или по количеству оставшегося товара (нереализованных услуг). Такой образец:

• «Только до 10 октября при заказе клининговых услуг в компании N вы получаете скидку 20 %!»
• «Спешите! В наличии осталось только 10 айфонов по специальной цене!»

И тут компании делают ошибку, которая заметно подрывает к ним доверие клиента — не выполняют обещания. Клиент отменил встречу с друзьями, чтобы заказать уборку квартиры со скидкой 9 октября. Но 11 октября его знакомый заказал ту же же услугу по той же цене. Вряд ли клиент захочет после этого обращаться туда еще.

По составленной выше инструкции легко составить собственное эксклюзивное письмо. Кроме этого, вы можете воспользоваться для примера образцами ценовых предложений, которые также помещены в статью.

Что важно знать о работе с КП

Этот инструмент — не для всех

Чаще всего компреды используют в B2B для сложных продаж с длинным циклом сделки (когда на принятие решения о покупке могут уходить месяцы). Например, КП уместны для продажи производственного оборудования, услуг по строительству дома под ключ, продвижения сайта в поисковиках (SEO). А готовить компред, чтобы продать в розницу условного хомяка-повторюшку или спиннер, — это слишком.

Людям неинтересно и некогда всё читать

Не важно, как доставляется компред — в соцсетях, мессенджерах, на почте сотни сообщений в день. И время есть только на то, чтобы быстро пройтись по заголовкам, ответить на самое важное, а остальное — проигнорировать или отправить в корзину. Очень сложно заинтересовать получателя компреда, выделиться среди бесконечного потока сообщений и избежать попадания в спам.

Персонализация и точное попадание в ЦА = эффективность

Если получатель компреда увидит, что ему предлагают решение реальной проблемы, то, скорее, заинтересуется. Например, можно изучить информацию о потенциальном клиенте и примерно подсчитать, что он тратит на спецодежду для сотрудников 1 млн рублей в месяц. И предложить конкретную выгоду в 200 тысяч рублей, а не просто «скидку на пошив униформы». Обезличенные фразы, ориентированные на максимально широкую аудиторию, часто остаются без внимания.

Не стоит рассчитывать на взрыв продаж

Коммерческие предложения могут попадать в спам, теряться среди других сообщений, доставляться не на тот email, попадать не в ту целевую аудиторию. Поэтому конверсия в лиды и продажи вряд ли будет высокой.

Главное — содержание, а не форма

Некоторые могут оформить КП обычным текстом и простыми иллюстрациями, но получить результат за счёт правильной подачи и персонализации. Другие — сверстать красивое письмо, но ничего не добиться из-за проблем со структурой, базой для рассылки или дизайном сайта.

Коммерческие компании

Запрос на получение КП от компаний с частной формой собственности не имеет никаких законодательных ограничений. Не существует четкой формы оформления документа. Правила составления определяются только внутренними распорядками конкретной компании.

Однако, необходимо соблюдать деловой этикет и стиль написания. Запрос на получение предложений отправляется для того, чтобы получить необходимую информацию от как можно большего количества предполагаемых поставщиков. Это позволит заключить наиболее выгодный контракт.

Отправка представленных писем проводится в свободном порядке. Можно использовать электронные методы коммуникации или классические (курьер, отправка по почте).

Государственные организации

Порядок действий с запросом среди бюджетных организаций указывается в законе «О контрактной системе в сфере закупки товаров, услуг, работ для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Составление и отправка запроса на КП у бюджетных предприятий выполняется с целью получить информацию о начальной стоимости соглашения. Запросы на текущие рыночные расценки среди компаний, которые обладают необходимой продукцией делается для того, чтобы привлечь их к сотрудничеству с муниципальными и государственными органами.

Перечень требований, который установлен при оформлении запроса согласно ФЗ, номер 44:

• отправка документа выполняется при помощи открытого доступа, вся информация вносится в Единую информационную систему;
• несмотря на постоянное сотрудничество и доверие организации к одной компании, необходимо отправить запрос как минимум еще двум поставщикам;
• определение победившей компании осуществляется решением экспертной комиссии;
• подписание договора может иметь место толь если победившая компания соответствует всем требованиям, которые указаны в Федеральном законе 44, статья 31, пункт 9. Там указывается недопустимость родства между участниками сделки;

Запрос на получение КП должен выполняться в соответствии с требуемыми образцами и формами, указанными в законодательстве. Должны присутствовать такие данные:

• полное наименование предприятия, которое отправляет документ;
• юридический и почтовые адреса, контактный телефонный номер и прочие;
• подробное описание продукции для предполагаемой поставки с отображением основных параметров, например, название, технические характеристики, единицы измерения, необходимое количество и другие;
• условия соглашения с написанием соблюдения требуемых сроков, цен;
• дата окончания сбора предложений;

Все остальные данные, текст и содержание аналогичны КП среди частных компаний. После сбора всех полученных документов, следует провести анализ и выбрать максимально подходящий вариант. Таким образом можно сэкономить средства организации. Запрос коммерческого предложения и образец письма отображен на рисунке.

Правила

Согласно Приказа, номер 567, составление запроса на КП должно проходить с соблюдением установленных правил и норм, а также содержать такие данные:

• информация, при помощи которой можно определить идентичность поставляемой продукции или работ, которые предлагаются компанией;
• основные условия соглашения, которое будет заключено при закупке. Необходимо, чтобы содержались данные о месте поставки, сроках, оплате, требованиях о необходимости гарантийных обязательств, размере финансового обеспечения выполнения;
• характеристики необходимых услуг или товаров;
• отображение информации о том, что отправка КП заказчику не влечет за собой обязательств по заключению договора;
• информация о том, что ответ компании должен быть однозначно понятен, особенно обратить внимание на стоимость и срок действия документа.

Перед отправкой письма, желательно сообщить об этом поставщику при помощи телефонного звонка. Можно попросить отчитаться о получении. При отправлении документации посредством электронной почты, можно указать тему, которая бы заинтересовала представителей компании.

Отправка подготовленного запроса должна происходить только после проверки на отсутствие ошибок, особенно в названии организации, ФИО лица, к которому происходит обращение. Если запрос был составлен качественно, вероятность получения ответа возрастает. Можно получить коммерческое предложение, которое бы содержало дополнительные материалы с примерами предлагаемой продукции и прочими данными.

Сценарии, которые могут возникнуть

В любой сфере всегда обращается внимание на качество составленного документа. Если дело касается частной сферы, то особо ценны оригинальность выполнения. Возможно соблюсти несколько возможных сценариев, согласно которым получить больше шансов на получение хорошего КП:

• создание акцента на проблеме. Рекомендуется отправить предложение с возможными способами решения проблем компании-поставщика. Есть больше шансов его заинтересовать, если предложение будет содержать информацию о росте прибыли;
• указание на прошедшее телефонное общение. Если имеет место предварительный разговор по телефону, то можно об этом сообщить в запросе. Например, «согласно договоренности, отправляем Вам запрос на КП от нашей организации»;
• неожиданность. Такой способ больше подходит для коммерческой сферы при переписке среди частных компаний. Рекомендуется попробовать создать такое предложение, от которого сложно будет отказаться. Однако, при этом не следует фамильярничать и превозносить собственные возможности. Необходимо соблюдение этики и норм деловой переписки;
• указание предложения. Такой способ часто применяется при написании государственных запросов на предложение. Он не предполагает наличия вольностей. Текст должен содержать только «сухую» информацию, которая перечислена в деловой манере.

Срок действия коммерческого предложения

Экономическая ситуация в стране постоянно меняется, следовательно, коммерческие предложения поставщиков могут быстро потерять актуальность. Чаще срок действия цен на товары и услуги компания определяет самостоятельно и указывает эту информацию в своем прайс-листе. В тексте коммерческого предложения при этом прописывается дата, до которой цены считаются действительными.

Если поставщик не определил срок действия коммерческого предложения, то оно признается бессрочным. Однако, согласно пункту 3.14 приказа Минэкономразвития №567, при расчете НМЦК целесообразно использовать информацию, предоставленную заказчику не более чем за 6 месяцев до даты проведения анализа рынка. Поэтому перед каждой закупкой рекомендуется собирать обновленные коммерческие предложения.

В ситуациях, когда нет возможности обновить ценовую информацию, разрешено использовать старые данные. При этом стоимость товаров и услуг пересчитывается с учетом поправочного коэффициента. Методика расчета приведена в пункте 3.18 Приказа №567.

Порядок получения коммерческих предложений

Для получения коммерческих предложений заказчик должен составить соответствующий запрос и разослать его потенциальным поставщикам. Рекомендуется отправлять просьбу пяти и более компаниям. Заказчик должен будет провести следующие мероприятия:

1. Сформировать описание закупаемого объекта. Указать все требуемые количественные и качественные характеристики. Обозначить условия поставки, которые могут отразиться на итоговой стоимости продукции или работ.
2. Определить компании, которые могли бы выступить в роли поставщиков.
3. Составить запрос о предоставлении ценовой информации и оформить его на официальном бланке организации.
4. Разослать подготовленный документ всем выбранным поставщикам. Для этого можно использовать факсимильную связь, а также электронную почту.
5. Получить ответ и проанализировать предоставленную информацию.
6. Произвести расчет НМЦК.

В случаях, когда заказчику не удается собрать коммерческие предложения, Минэкономразвития рекомендует провести анализ ранее заключенных аналогичных договоров. Сделать это можно, пользуясь реестром контрактов, размещенным в ЕИС. Ценовую информацию из них допустимо использовать при расчете НМЦК.

Что такое запрос коммерческих предложений в закупках

Коммерческое предложение в закупках — это ответ поставщика на просьбу заказчика предоставить ценовую информацию.

Запросы же бывают двух типов: общедоступные и персональные. В первом случае заказчик на своем сайте или в ЕИС размещает сообщение о том, что он заинтересован в будущей покупке и предлагает всем желающим присылать данные по стоимости. Во втором — обращение направляется непосредственно конкретным поставщикам, их должно быть не менее пяти, согласно методическим рекомендациям Минэкономразвития России (утв. Приказом от 02.10.2013 № 567).

Закон не устанавливает требования к содержанию запроса. Но желательно оформить его на официальном бланке организации. В содержании следует максимально точно описать товар, работу или услугу, которые планируете закупать. Как правило, такое письмо содержит:

1. Описание объекта закупки.
2. Основные технических характеристики.
3. Существенные условия исполнения контракта.
4. Срок представления ценовой информации.

Информация о стоимости необходима заказчику, чтобы сформировать начальную максимальную цену контракта (НМЦК). Коммерческое предложение при этом должно полностью учитывать все условия закупки, для которой его запрашивают. Также оно должно иметь срок действия, в нем не просто должна быть отражена реальная стоимость товаров, работ, услуг без умышленного завышения или занижения, но и подробно указано, из чего она складывается (за единицу, с НДС или без, есть ли доставка и т.д.).

Запрос на предоставление коммерческого предложения

Порядок формирования запроса ценовой информации описан в пункте 3.10 Приказа № 567. Документ должен содержать в себе следующие сведения:

1. Описание закупаемого объекта, количество товара и единицу его измерения, объем необходимых услуг или работ.
2. Сведения, которые помогут определить идентичность товаров или услуг предлагаемых поставщиком.
3. Ключевые условия контракта, заключаемого по итогам будущей закупки. Обязательно прописываются сроки и место поставки, порядок оплаты, размер обеспечения исполнения контакта, требования о наличии гарантийных обязательств.
4. Информация о том, что предоставление коммерческого предложения не обязывает заказчика заключать контракт.
5. Ссылка на то, что из ответа поставщика должны быть однозначно понятны предлагаемые им цены на товары или услуги, а также срок их действия.
6. Крайняя дата подачи коммерческих предложений.

В тексте документа должны быть прописаны наименование и реквизиты заказчика, а также контакты лица, ответственного за сбор коммерческих предложений. Перед тем как отправить запрос рекомендуется известить об этом потенциального поставщика посредством телефонного звонка. Если документ отправляется по электронной почте, то в теме письма желательно указать фразу, которая пробудит в контрагенте желание предоставить информацию.

Пример документа:

На фирменном бланке

Исх. № 12/17 от 01.04.2018 г. Директору ООО «Ромашка» Петрову П.П.

Запрос о предоставлении ценовой информации

Уважаемый Директор ООО «Ромашка», МУП «Горсвет» планирует проведение электронного аукциона на поставку моющего средства. В соответствии с требованиями Федерального закона от 5 апреля 2013 г. №44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и в целях изучения рынка цен на закупаемый товар, просим предоставить информацию о стоимости поставки товара, соответствующего указанным характеристикам.

Ключевые условия контракта, заключаемого по результатам закупочной процедуры:

Срок поставки: в течение 10 рабочих дней с момента заключения договора.

Место поставки: г. Москва, ул. Спортивная, д.1

Порядок оплаты: в течение 15 дней с момента поставки товара.

Размер обеспечения заявки: 1500 рублей.

Размер обеспечения контракта: 10000 рублей.

В ответ просим указать цену на предлагаемый товар, а также срок ее действия. Коммерческое предложение должно быть передано заказчику не позднее 20.02.2018г. на электронный адрес Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript..

Ответ на запрос не влечет за собой возникновения каких-либо договорных обязательств.

Директор МУП «Горсвет» ____________________ Иванов Иван Иванович

Форма запроса коммерческого предложения на поставку

Запроса предложений определение образец по 223 ФЗ

В соответствии с формой собственности субъекта, который производит оценку предложений на рынке ТРУ, запрос коммерческих предложений может подразделяться на:

• Государственные-они являются наиболее регламентированными и носят соответствие 44 ФЗ
• Частные — обращение которое направляется в особом порядке, без наличия ограничений по созданию и на основании условий заказчика.

Государственные обращения могут содержать следующие сведения:

• название компании;
• ее адрес;
• дату запроса;
• его цель;
• номер обращения;
• аргументация обращения;
• наименование продукции и услуг;
• время подачи ответного письма;
• иные сведения;
• ответственное лицо и его должность;
• его подпись

План составления запроса коммерческого предложения

Вашему вниманию предлагается план, которому принято следовать при составлении данного документа.

1. Необходимо указать данные адресата и адресанта;
2. Дата, место и исходящий номер;
3. Заголовок, из которого будет предельно ясна вся суть вопроса;
4. Вежливое обращение к адресату;
5. Основная информация (это может быть просьба или какое-либо деловое предложение);
6. Предложение сотрудничества и хорошо, если вы распишете, какую выгоду получит адресат;
7. Благодарность за предстоящий ответ;
8. Необходимо подписаться, а также указать должность, имя, фамилию, отчество.

Запрос коммерческих предложений по 223-ФЗ

Для определения НМЦК по 223-ФЗ можно воспользоваться одним или несколькими способами.

1. Поискать данные о стоимости на продукцию в реестре закупок, которые проводились в соответствии с 223-ФЗ и 44-ФЗ. Все нужные данные размещается в ЕИС, при этом для целей определения НМЦК можно использовать информацию о ценах того участника, с которым заключается договор.

2. Поискать данные о рыночных ценах в едином реестре договоров по 223-ФЗ и в едином реестре государственных и муниципальных контрактов, по 44-ФЗ.

3. Собрать и проанализировать общедоступную информацию о рыночных ценах. К ней относится в том числе:

• сведения о стоимости продукции из каталогов, рекламы, описаний товаров;
• сведения о котировках на российских и иностранных биржах;
• сведения о стоимости на продукцию на ЭТП;
• данные государственной статистической отчетности о ценах продукции.

4. Осуществить поиск в официальных источниках уполномоченных государственных и муниципальных органов.

5. Если применимо, можно поискать данные о рыночной стоимости объектов оценки, определенной в соответствии с законодательством, которое регулирует оценочную деятельность в РФ.

6. При возможности можно использовать данные информационно-ценовых агентств.

7. Наконец, можно запросить информацию о рыночных ценах на продукцию минимум у трех поставщиков, которые специализируются на поставке нужной продукции. Их контакты всегда есть в открытом доступе. Чтобы их получить, можно воспользоваться любой поисковой системой.

Запрос коммерческого предложения, образец по 223 ФЗ

У кого запрашивать коммерческие предложения

Согласно требованиям пункта 3.7.1 Приказа №567 запросы на предоставление ценовой информации рассылаются поставщикам, имеющим опыт аналогичных поставок. Информация о таких компаниях должна отсутствовать в реестре недобросовестных поставщиков. Для расчета НМЦК не могут быть использованы сведения, полученные из анонимных источников. Коммерческие предложения на товар, не отвечающий требуемым параметрам, также не рассматриваются.

Для поиска потенциальных поставщиков заказчикам разрешено использовать различные информационно-поисковые системы и прочие общедоступные источники. Поможет также и реестр контрактов, опубликованный в ЕИС.

В чем отличие от других процедур

Инструкцию, как сделать запрос цен в ЕИС, путают с организацией таких способов определения, как «запрос ценовых котировок» и запрос цен по 223-ФЗ. Это ошибка: первый процесс связан с формированием НМЦК для старта торгов, а последний — это полноценная процедура определения поставщика.

А как же составить хороший запрос цены?

Запрос цены составляется в том случае, когда юридическое лицо желает приобрести товары или услуги, но предварительно хочет узнать точную цену. Иногда это также называют запросом котировок. Составляя его, адресат имеет право запросить цены и в дальнейшем предложить сотрудничество нескольким компаниям.

Составляя такое письмо, следует указать точно объем товаров, которые бы вы хотели приобрести. Также можно сказать, что количество закупаемых товаров будет напрямую зависеть от предложенной цены.

Также при составлении запроса можно запросить информацию о доставке и ее стоимости, условиях оплаты и объеме контракта. В интересах поставщика — не медлить с ответом на запрос, но чтобы подстраховаться, вы можете запросить дату, когда должен быть предоставлен ответ. По сути, форма запроса цены не отличается от формы коммерческого предложения.

Не забудьте о проверке контрагента! Это, в первую очередь, нужно вам! Предварительная проверка контрагента позволяет минимизировать риски, связанные с таможней, налоговой инспекцией и банками.

В запросе котировок должны содержаться такие сведения:

• Контактные данные лица, ответственного за тендер;
• Кратно, но четко изложенные условия контракта;
• Полный список документов, которые должен предоставить потенциальный партнер;
• Код закупки;
• Необходимо также дать обоснование цены;
• Условия, на которых происходит подача заявок для участия в запросе котировок;
• По желанию можно потребовать отсутствия в списке компаний, зарекомендовавших себя как недобросовестных.

Ответ на обращение

Если поставщик заинтересован в дальнейшем участии в торгах, ему следует незамедлительно направить ответ на запрос коммерческого предложения, пример которого можно скачать ниже.

Заключение

Ценовое предложение не является скучным, безликим прайсом. Этот тип письма должен быть составлен по специальным правилам, описанным в этой статье. Его целью является привлечение внимания читателя и побуждение его к отклику. Сделать это непросто, но можно, если вы умело примените все описанные в этой статье советы.