Как обойти секретаря при холодном звонке: скрипты и примеры

Обход секретаря: главный секрет общения с секретарем

Главное правило, которое нужно уяснить для себя, если вы хотите научиться проходить секретарский барьер — ответить себе на вопрос: Кого пропускает секретарь?

Секретарь пропускает к ЛПР в двух основных случаях:

• Если она понимает, что звонок важный
• Если она понимает, что звонок от знакомого

При этом Ваш звонок не обязательно должен быть действительно важным, и Вам не обязательно быть знакомым с ЛПР. Главное — создать такое впечатление у секретаря.

Кстати, как Вы думаете, если Вы будете звонить в компанию и говорить: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение о сотрудничестве, я представляю компанию…» — какой фильтр сработает у секретаря? Будет ли Ваш звонок важным? Будет ли она считать, что Вы знакомы с руководителем? Разумеется, нет, секретарь не сделает такой вывод и для нас с Вами это должно означать одно — от таких фраз нужно отказаться раз и навсегда. Обход секретаря нужно строить по-другому.

Кстати, хочу Вам порекомендовать мою наработку — бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка. Не забывайте, что секретарь — это лишь препятствие на пути к ЛПР, и когда Вы сделаете обход секретаря и пробьётесь к руководителю — чек-лист поможет Вам эффективно построить разговор.

Техника 1. «Передайте, что…»

Первая техника называется “Передайте, что…” Она крайне проста, и, в то же время, показывает достаточно высокую эффективность. Я упоминал о ней в статье 5 способов больше продавать по телефону. Этот метод мне очень нравится, и, хотя мне часто говорят: «Это не сработает» — он действует, я убеждался в этом много раз.

Когда Вы дозваниваетесь в компанию, Вы просите соединить Вас с руководителем. К примеру:  «Будьте добры, соедините с Иван Ивановичем». У Вас секретарь спрашивает (начинается первичная фильтрация): «Кто Вы? По какому вопросу? У Вас предложение какое-то?» На любую фразу секретаря говорите: «Передайте пожалуйста, что это…» — и называете своё имя и фамилию.

Техника 2. Двусмысленность

Вторая техника — это двусмысленность. Вы озвучиваете определённый вопрос, по которому Вы звоните. При этом Вы не говорите про коммерческое предложение или сотрудничество, Вы создаёте у секретаря впечатление, что либо вопрос важный, либо Вы уже знакомы с руководителем.

Например, я так делал в видео Реальные звонки, когда я выходил на ЛПР для продажи сайтов — Вы можете его увидеть на моём канале. Я не говорил — «по поводу разработки сайта», «по поводу коммерческого предложения». Я говорил — «по поводу работы сайта». И у многих администраторов, секретарей, которые принимали звонки, складывалась картинка в голове, что, наверное что-то не так с сайтом, что-то случилось. Хотя я ничего такого не говорил.

Это и есть обход секретаря способом «Двусмысленность». Вы говорите фразу, которую можно трактовать по-разному. Секретари могут это воспринимать так: нужно срочно решить вопрос, что-то пошло не так. И скорее всего, Вы знакомы с ЛПР, раз звоните по поводу решения этой проблемы. А на самом деле, Вы не заявляете о проблеме, а делаете своё предложение.

В плане двусмысленности можете делать и другие подходы, например:

• По поводу обновления каталога продукции
• По поводу обновления цены на такой-то товар в следующем месяце

Когда Вы так говорите, у секретаря складывается впечатление, что Вы знакомы с руководителем и никакого предложения нет. Хотя Вы действительно можете предложить, например, каталог продукции с новыми ценами на следующий месяц.

Техника 3. Пришёл запрос

Третий вариант — техника, которая достаточно хорошо работает — также применялась мной в Реальных звонках. Вы говорите, что пришёл запрос.

Обычно, когда продавцы звонят в компанию, они выступают активной стороной. И у секретарей складывается впечатление, что раз продавцы инициируют контакт, значит это не так важно, не так срочно — и говорят: «Высылайте Ваше предложение на емейл».

А Вы можете звонить от обратного, вывернуть ситуацию наизнанку — показать что это Вам пришёл запрос от клиента. Например, Вы можете сказать: «Здравствуйте, от Вашей компании поступил запрос мне по поводу… Скажите, кто у Вас ответственный в компании по этому вопросу?»

Таким образом, Вы показываете что компания заинтересована в Вас и кто-то — скорее всего, ЛПР — заинтересовался Вашими услугами и отправил запрос.

Вы можете говорить, что:

• Пришла заявка, но не указан ответственный, кто занимается. Скажите пожалуйста…
• Мне коллеги передали информацию, что звонили из Вашей компании. Скажите, кто мог позвонить?

Обход секретаря с помощью этого метода ценен тем, что в любой момент, если что-то пойдёт не так, Вы можете сказать: «Извините, ошиблись». Если поймёте, что техника у Вас не сработала, Вы всегда можете сделать шаг назад, вежливо извиниться и попрощаться с секретарём. Но, в большинстве случаев, на сегодняшний день, этот способ прекрасно работает. Я думаю, Вы убедитесь в этом.

Техника 4. В обход секретаря

И четвёртый способ, отлично работает, когда Вам сложно пройти секретаря. Он так и называется — “Обход секретаря”. Если секретарь, как те скалы с Сардинии, стоит на Вашем пути и Вам не сдвинуть её никак — попробуйте её обойти. То есть, не общайтесь с ней напрямую, а сделайте так, чтобы Вас с ЛПР соединил другой сотрудник компании. Это достаточно несложно.

В компаниях есть замечательный отдел, с которым соединяют практически всегда — это бухгалтерия. Звоните в компанию и просите соединить с бухгалтерией. Иногда вообще не обязательно конкретизировать вопрос. В случае чего, можно сказать «По поводу оплаты счёта» (Который Вы ещё не выставили — но, может быть выставите в будущем). Вас соединяют, и Вы уже общаетесь с бухгалтерией.

Изложите суть своего предложения. Бухгалтер, скорее всего, Вам скажет: «Вы знаете, это не ко мне, этим у нас Иван Иванович занимается». И Вы можете попросить: «Соедините с Иван Ивановичем, пожалуйста. Наверное, меня не туда переключили». Если, по каким-то причинам бухгалтер не может Вас соединить с ЛПР — такое часто бывает — тогда Вы говорите: «Хорошо, сейчас я перезвоню руководителю». Бухгалтер вам отвечает: «Конечно, перезвоните».

Вы снова звоните в приёмную, попадаете на секретаря и говорите ей: «Я только что говорил с Марией Васильевной (главный бухгалтер) по такому-то вопросу, она сказала что с руководителем можно обсудить, он сейчас на месте. Соедините, пожалуйста». Таким образом Вы легко выходите на ЛПР.

Ещё разновидностью метода «обход секретаря» может быть звонок в другое время. Например, в обеденное время секретарь на перерыве — руководитель на месте. Или руководитель задерживается после работы — а секретарь уже ушла. Или, наоборот, раньше начала рабочего дня. В таких случаях есть шанс, позвонив в приёмную, напрямую попасть к руководителю.

Как обойти секретаря при холодном звонке

В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

• 1. Большой босс;
• 2. Очень большой босс;
• 3. Давайте дружить домами;
• 4. Вы самый Важный человек в компании;
• 5. Заход с тыла;
• 6. Загрузить;
• 7. Давние знакомые;
• 8. Детали.

Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.

Большой босс

Как звонит в компанию большой начальник?
— Дубов на проводе, с директором соедините.

Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни, кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?

Сбор информации

Все начинается со сбора информации в сторонних источниках. Можно задаться целью найти не только номер телефона организации, но и имя, фамилию, отчество или даже телефон/личную почту руководителя. Хотя такая информация не всегда есть в открытом доступе, иногда ее можно отыскать. Тем более, что любая собранная заранее информация лишней не бывает – ее можно использовать в разговоре с самим ЛПР.

Проверяйте следующие источники:

• официальный сайт организации
• онлайн-карты (2ГИС, Яндекс, Google)
• интернет-справочники компаний

Если есть время, можно также пролистать новости об организации – так вполне реально найти ФИО руководителя, что может помочь в других приемах обхода.

Очень большой босс

Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.
— Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.

Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.

Давайте дружить домами

Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения. А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.
— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
— Эльвира, очень рад знакомству с Вами. Посоветуйте, по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании.

Вам звонят из приемной

Большей значимости вам придаст собственный секретарь. Потому что в больших компаниях обычно все обзвоны делает он. Попросите коллегу побыть им, либо сделайте вид, что секретарь – вы. Тут два бонуса: во-первых, вы покажетесь «важной шишкой», во-вторых, секретарю с другим секретарем проще найти общий язык:

– Здравствуйте, вам звонят из приемной Иванова, с Петровым соедините, пожалуйста!

Загрузи деталями

В этом приеме мы используем информацию, которая непонятна или малоизвестна секретарю и на которую может ответить только ЛПР. Цель – показать, что вопрос важный, и вы готовы разговаривать только с компетентным человеком. Это выбьет секретаря из колеи и заставит задуматься, и, скорее всего, вас переключат на ЛПР.

Например:

Дежурные фразы	Ответ секретаря
Скажите, какой мощности у вас насосы используются?
	Не знаю… Сейчас соединю с руководителем
Мне необходимо обсудить детали нашей сделки по закупке сырья с директором.
	Сейчас подключу.

Станьте союзниками

Этот прием применим тогда, когда секретарь и менеджер уже запомнили друг друга из-за частых звонков. Помощник руководителя становится снисходительным к сотруднику отдела продаж и подсказывает, как можно всё-таки выйти на нужное лицо, когда лучше позвонить, когда руководитель бывает в офисе, когда он не сильно занят.

Дедлайн

Можно позвонить и сослаться на то, что сроки горят, соврать про просрочки по договору и т. д. В общем, придумать срочную проблему, с которой может справиться только руководитель.

Скорее всего, секретарь испугается и переключит вас на ЛПР:

– Я завтра улетаю в командировку, мне нужно срочно поговорить с вашим руководителем по поводу сделки. Подключите, пожалуйста!

Вы самый Важный человек в компании

Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.
— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
— Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.

Ограничьте свое время (техника дедлайн)

Используйте следующие фразы, чтобы обойти секретаря: «Я в вашем городе всего два дня, нужно срочно встретиться с руководством». Работает в 80% случаев, помощник постарается сделать всё, чтобы организовать встречу.

Ещё один беспроигрышный вариант: «Я подъезжаю к самолету, через пять минут у меня не будет связи, соедините меня с вашим сотрудником». Успех повышается до 100%. Однако при применении этой фразы нельзя разговор с нужным для вас сотрудником увеличивать до 10-20 минут, чтобы не потерять доверие.

Позвоните, чтобы обсудить «детали»

Метод «детали» очень хорошо помогает в вопросе, как обойти секретаря. Для этого вы звоните в приемную, и когда секретарь отвечает, то уверенным тоном говорите, что вас срочно нужно соединить с директором. Причина? Например, обсуждение деталей «закупки новой партии», деталей «контракта на установку» и т.д. Выберите нужное.

Используйте обман

Секретаря можно легко обойти, если не совсем честно заполучить у него личные данные нужного вам лица. Или же придумать такую срочную проблему для связи с определенным сотрудником, с которой разобраться может только он. Помните, эти методы, как правило, агрессивные и требует жесткости от продажника.

Заход с тыла

Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.
— Добрый день это отдел закупок?
— Нет, это отдел продаж.
— А можете переключить на закупки?

Загрузить

Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.
— Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.

Давние знакомые

Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того, чтобы ее использовать нужно вспомнить, как Вы звоните клиенту с которым давно работаете. Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую. А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:
— Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.

Детали

— Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.

Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок. Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
Заметьте, вы никого не обманываете. Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?

Вот еще несколько примеров:

— Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).
— Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)
— Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….

Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.

Плохие примеры

Многие неопытные менеджеры по продажам начинают разговор так.

Здравствуйте! Меня зовут Сергей. Я представитель компании Х. Могу ли я поговорить с вашим генеральным директором?

Тут сразу понятно, что вы хотите что-то предложить.

А у секретаря стоит четкая задача — продавцов не пропускать. Поэтому логично, что он скажет следующее.

Нет! А по какому вопросу?

Мы:

По вопросу сотрудничества и обучению персонала.

Секретарь:

Директора нет! Всю информацию отправьте на наш email.

Если мы и дальше на него будем давить, то он все равно нас заблокирует.

Негативные маркеры:

• Я из компании
• По вопросу сотрудничества
• Я представитель
• У меня предложение
• Могу я поговорить
• Пожалуйста и так далее

Когда секретарь слышит эти негативные маркеры, то он понимает, что вы продавец. И спрашивает у вас следующее:

• По какому вопросу?
• Что вы хотели?
• У вас предложение?

В конце заканчивается все фразой.

Отправьте на email.

В итоге, вы проиграли.

Запомните! Секретарь не должен понять, что вы продавец. Нужно быть хитрее. Поэтому используем универсальный метод. Минимум информации, максимум настойчивости.

Псевдобеременность

Если звонит девушка, а ЛПР мужчина, то девушка может закатить истерику и сказать, что секретарь срочно соединила её с руководителем иначе она приедет и все узнает, что у ЛПР вскоре будет от неё ребенок!

В случае с моей знакомой — это прокатило. ЛПР потом дал ей личный номер телефона, чтобы она больше не добавляла седых волос его секретарю.

Руководящее хамло

Звоните и грубо говорите: Быстро соединила меня с Таким-То.

Если начнет спрашивать кто это, то также грубо отвечать, что тебе какая разница? Быстро соединила меня с шефом.

Для чего это нужно

Начиная диалог по телефону, обязательно нужно поздороваться, представиться. Попросить уточнить, с кем вы сейчас разговариваете – бывает так, что получается сразу выйти на ЛПР, но это выходит редко. Чаще всего вы попадаете на секретаря. Под «секретарем» в этой статье понимаются все, кто не ЛПР, будь то бухгалтер, уборщица, взявшая трубку, или кто-то еще. ЛПР же – это либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж.

Дежурные фразы	Ответ секретаря
Здравствуйте! По вопросам закупки сырья для вашего предприятия с кем могу поговорить?
	Здравствуйте. С директором можете поговорить.
Соедините меня с ним, пожалуйста…

Секретарь нам нужен лишь для связи с ЛПР, потому что только с ЛПР можно совершать сделки. И только ему можно сообщать о цели звонка. Проблема в том, что цель секретаря – не допустить до ЛПР лишнюю информацию. Наша цель – обойти секретаря и продать товар или услугу.

Для того чтобы пробиться через секретаря, необходимо тщательно подготовиться, изучить известные скрипты или составить собственные, попробовать несколько приемов. Учиться, учиться и еще раз учиться – слушая беседы матерых менеджеров, читая специальную литературу и практикуясь с коллегами и реальными людьми.

Пример скрипта обхода секретаря

Например:

-Здравствуйте, компания “Иванов и партнеры”, Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?

-Светлана Федоровна – отвечает секретарь

-Она руководитель закупок?

-она бухгалтер и занимается этим вопросом, переключаю…

Нам достаточно было просто попросить вежливо и спокойно и мы не только соединились с нужным человеком, но и сразу получили некоторую информацию должности собеседника.

Первый способ обойти секретаря:

что бы секретарь не стоял на вашем пути, спросите то, на что легкого может ответить секретарь.

Но как и что делать если это не помогло? Секретарь может поставить в тупик:

-Здравствуйте, компания “Иванов и партнеры”, Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?

-Что вы хотите?

Способы выйти на ЛПР

1. Существует специальные техники прохода секретаря, которые мы даем нашим ученикам на бизнес-тренингах по продажам. Мы поделимся ниже рабочими техниками со своими незадачливыми названиями для простоты запоминания. Итак скрипты прохождения секретаря и выхода на лицо, принимающее решение:
   1) Начальник
   2) Самый главный
   3) Давайте дружить
   4) Вы осень значимы для компании
   5) Заход с тыла
   6) Загрузить
   7) Старые знакомые
   8) Все детали

• В любом бизнесе есть свои варианты подходов к секретарям, но все выше перечисленные, подойдут почти под любую специфику бизнеса.

      1.Сценарий обхода секретаря: Начальник
Звонок начальника звучит так и вы должны командным голосом произнести.

Пример диалога:
– Никитин на связи, свяжите меня с директором.    (Лучше еще работает эта техника,если вы предварительно выясните имя с кем вам нужно связаться и скажите его вместо слова директор)

-Здравствуйте. Это Никитин,соедините меня с Игорем Алексеевичем!

Просто, ясно и без возражений. Узнать кто же это «Никитин» не каждой секретарше хватит наглости спросить. Если вы не можете из сбя выдавить нужный голос и эмоцию. Вам подойдут другие техники, изучайте до конца.

2. Сценарий обхода секретаря: Самый главный начальник.
Запомните, самый главный начальник никогда не позвонит. Вместо него это сделает секретарь.

Пример диалога:
– Здравствуйте! Вас беспокоят из приёмной Никитина, свяжите меня с директором!

Можно и добрым голосом произносить на позитиве, только уверенно. Более подробно мы разбирает техники холодных звонков на тренинге телефонных переговоров.
     3. Сценарий обхода секретаря:  Давайте дружить.

Чтобы обойти секретаря в холодном звонке старайтесь договориться, найдите общий язык, найдите контакт. Ну а потом секретарь может вам помочь.

Пример диалога:
– День добрый! Фирма «Жил-Строй»
– Анна, слушаю вас.
– Анна, добрый день! Мне нужна ваша помощь дайте мне, пожалуйста, совет с кем лучше всего обсудить вопрос привлечения клиентов в вашу компанию?

     4. Сценарий обхода секретаря: ВЫ ОЧЕНЬ ЗНАЧИМЫ ДЛЯ КОМПАНИИ.

Это еще один вариант подружиться с секретарем и дать почувствовать ей свою значимость.

Пример диалога:
– Здравствуйте! Фирма «Жил-Строй», Анна, чем могу вам помочь?
– Здравствуйте Анна. Я думаю что помочь мне сможете только вы. Я разговаривал с вашими коллегами, но никто из них не смог мне помочь узнать с кем из руководства обсудить вопрос участия вашей компании на международной выставке “ПРОДЭКСПО”?

    5. Сценарий обхода секретаря: ЗАХОД С ТЫЛА.

Когда вы совершаете холодный звонок чтобы обойти секретаря в для выхода на руководителя отдела снабжения крупной компании, секретарь часто отвечает что связать вас с данным руководителем не может. В этой ситуации просто позвоните еще разок, но чуть позже(через 1-3 дня)

Пример диалога:
– Здравствуйте, отдел снабжения?
– Здравствуйте, нет это отдел продаж.
– Переключите меня на отдел снабжения пожалуйста.

Как только вы попадете в нужный отдел, можете спокойно выяснить, кто ЛПР отдела, предложив отправить им коммерческое предложение на имя руководителя по электронной почте. Отправляете предложение ( или если не предложение, то информационное письмо о вас и продуктеуслуге) и звоните, спрашивая напрямую ЛПР и говорите, что выслали ему предложение и хотите обсудить.

6. Сценарий обхода секретаря: Загрузить.

В этом случае попросите переключить вас на нужного сотрудника. Или задать такой вопрос, после которого секретарь сам вас переключит.

Пример диалога:
– Здравствуйте! Можете подсказать мне, какой сорт пластика вы используете для комплектования вашей еды на доставке. Эта информация нужна мне для расчета коммерческого предложения.

-Напишите свой запрос на почту

-Это долгое время может занять, а мне нужно сейчас просто уточнить, соедините меня пожалуйста со специалистом.

7. Скрипт обхода секретаря: ДАВНИЕ ЗНАКОМЫЕ.

Существует еще одна легкая методика по обходу секретаря. Она и без всяких объяснений переключит на нужный вам отдел. Ее использование очень простое. Для этого просто припомните себе как вы звон те тому, с которым очень долгое время являетесь коллегами. Простой звонок, простой разговор с легкостью. Ведите беседу так что бы секретарь думала что бы звоните по поводу прошлых договорённостей, и готовы предложить что-то очень интересное. Не врите, говорите так что бы секретарша сама додумала вашу мысль.
– Здравствуйте! Петров, на снабжение переключите пожалуйста!

8. Скрипт обхода секретаря: ДЕТАЛИ.
   НАДО ОБСУДИТЬ С ВАМИ НЕКОТОРЫЕ ДЕТАЛИ.
   «ДЕТАЛИ»это ключевые слова. Скажите секретарю о том что ваша проблема решена. Но кем? Ведь вы даже не предполагаете как зовут и какая фамилия у начальника отдела. В данной ситуации секретарь может подумать что вы решили свой вопрос напрямую с начальством. Ну и только для того что бы остаться на своём рабочем месте, соединит вас со своим руководством.Обсуждать детали, это никогда не поздно. К примеру:

– Мне хотелось обсудить некоторые детали контракта о поставке, соедините с руководителем. (вы всего лишь хотите на встрече обсудить предложение и условия договора)
– Я хочу обсудить детали будущей встречи с Сергеем Александровичем(ЛПР), соедините…

      9. Техника прохождения секретаря “Последний звонок”.

Секретари уходят в 6 вечера, а вот, а вот начальство часто остаются что бы немного поработать. Позвоните в 18:15 возможно вам повезет, и трубку поднимет сам Николай Павлович!
Небольшой шанс, но все же есть что секретарь поможет вам выйти на связь со своим начальником, только для того что бы « заработать очки» перед начальством.
И так, мы разобрали нашу шпаргалку как обойти секретаря при холодном звонке. Но не совсем возможно угадать заранее с какими трудностями вас может столкнуть судьба. Помните, что секретари такие же нормальные люди и не стоит к ним относится с пренебрежением. Не врите, но показывайте инициативу. Общайтесь с секретарем так что бы она чувствовала себя должным лицом. Тогда все вышеперечисленные сценарии и скрипты покажутся вам очень простыми и работающими.

Как узнать имя ЛПР

Теперь вы знаете, как выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение) при холодном звонке. После обхода секретаря, мы узнаем имя ЛПР.

Это можно узнать у самого секретаря, спросив отчество человека. Он вам автоматически назовет имя и отчество.

А напомните мне его отчество!

Если вас уже переключили, то узнаем имя у самого ЛПР.

Прошу прощения! Не спросил, как вас зовут!

После того, как он назвал свое имя, далее начинаем разговор.

Холодный звонок с ЛПР

Ниже приведу пример трех эффективных фраз для начала разговора при холодном звонке с ЛПР.

Первая фраза.

Здравствуйте, меня зовут Сергей. Хотели бы работать с вашей замечательной компанией. Как нам сделать первые шаги на встречу?

Вот, как это будет на реальном примере.

Алло. Анна, здравствуйте! Меня зовут Сергея. Компания Х. Хотели бы работать с вами по бизнес-тренингам по обучению персонала. Как нам сделать первые шаги?

Вторая фраза.

Мы сейчас выходим на московский рынок. Определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях. Как у вас ситуация?

На реальном примере это может быть так.

Александр, очень приятно. Еще раз повторюсь, Меня зовут Сергей. Компания Х.

Мы просто сейчас выходим на московский рынок. Вот сейчас определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях по обучению персонала.

Вот вы же продаете черепицу! Правильно!

Третья фраза.

Мы с вами не знакомы. Я почему вам звоню. Вы же занимаетесь бизнесом? А у нас как раз есть программа для развития бизнеса.

Поэтому вам и звоню. Хотел бы подъехать к вам, познакомиться. Как у вас ситуация?

На примере, это может быть следующим образом.

Патрик Викторович, здравствуйте! Меня зовут Сергей. Мы с вами не знакомы. Я почему звоню.

Вы же занимаетесь продажей керамической плитки! Правда!

Далее ждем подтверждение и говорим следующее.

А у нас как раз есть программа обучения персонала по продаже строительных материалов, керамической плитки. Поэтому и звоню.

Хотел бы к вам подъехать. Познакомиться.

Кстати, как у вас вообще, с отделом продаж?

Естественно, поскольку это холодный звонок, то клиент будет сопротивляться, дабы закончить разговор. Поэтому в следующем этапе нужно зацепить клиента. Для этого переходите по ссылке чтобы узнать более подробно об этом.

Теперь вы знаете, как грамотно использовать обход секретаря при холодном звонке. Обязательно воспользуйтесь на практике предоставленными скриптами и советами по работе с ЛПР.

1. Вы мне звонили

Когда вы не знаете, кому звонить, можете сделать вид, что в вашу компанию кто-то звонил. Пример:

«Здравствуйте. От вас был звонок. Видимо, по вопросу закупки запчастей для конвейера. Кто бы это мог от вас звонить?.. Обычно это главный механик или снабженец. Соедините меня с ним».

Такой прием работает с небольшими и средними компаниями. С крупными можно попробовать, но срабатывает далеко не всегда.

2. Мы раньше уже общались

Создать впечатление, что вы уже общались с нужным вам специалистом компании. Пример:

«Здравствуйте, а снабженец на месте? Соедините меня с ним, пожалуйста».

3. Путаница с именем

Пример:

«Соедините меня с Павлом Иванычем. Как, кто это? Главный механик. Нет такого? Это компания “Х”? Странно. Мне передали, что звонили из вашей компании по поводу комплектующих для конвейера. Наверное, неправильно записали имя-отчество. А как правильно зовут главного механика? Семен Петрович? Соедините, пожалуйста».

4. Разъединилось

Способ для работы со средними компаниями.

Пример:

«Здравствуйте, соедините, пожалуйста, еще раз со снабжением, а то разъединилось».

Конечно, могут спросить, с кем именно вы разговаривали.

«Да толком еще и познакомиться не успели, только начали разговор и он прервался».

5. Как правильно пишется

Если вы стандартно просите соединить вас с директором или уточняете, кто в компании отвечает за нужное вам направление, сотрудник на том конце провода или мягко предложит написать на рабочий ящик — «Мы посмотрим предложение и свяжемся с вами», или в жесткой форме скажет: «Ничего не нужно» и завершит разговор. Поэтому нужно уметь нестандартно начать диалог. Ваша задача — отличаться от всех остальных звонящих.

Пример:

«Подскажите, где вы находитесь? (С таким вопросом звонят часто: водители, курьеры, менеджеры. Обычно на него отвечают — дают адрес, email). Я сейчас готовлю письмо для вашего начальника ОМТС. Подскажите, как правильно пишется его имя, отчество (Если человек уже помог вам в чем-то, есть вероятность, что он и эту информацию скажет). А он на месте сейчас? Соедините».

Этот прием похож на диалог из третьего способа, но он увеличивает конверсию по сравнению с обычным заходом. Однако, если у сотрудника на телефоне есть задача блокировать, пробиваться менеджеру все равно будет сложно.

6. Звонить напрямую или под легендой

Пример:

«Здравствуйте, выставка “ПродЭкспо”. Хотели выслать бесплатные приглашения. Подскажите ваш почтовый адрес (Ваш почтовый адрес Ленина, 21?).Подскажите, как ФИО главного инженера пишется?

Звоните через день — вас уже никто не вспомнит. Его еще называют «метод звонка через выходные», когда уже точно никто не вспомнит.

7. Можем их соединить

Способ, который обыгрывает общение между генеральными директорами и взаимодействие их помощников. Работать нужно в паре, роль персонального ассистента выполняет, например, девушка.

Пример:

«Здравствуйте, меня зовут Анна. Я персональный ассистент Сергея Иванова из “АльфаСнаб”. У него запланирован разговор с Иваном Ивановичем, можем их соединить?».

Работает игра словами: вы же не лжете, когда говорите: «Здравствуйте, мой руководитель поручил мне связаться с Иваном Ивановичем по обсуждению технических вопросов. Он на месте, можете соединить?». Поручил — не значит, что ведутся переговоры, но слова создают впечатление, что общение уже идет. И повышают вероятность того, что вас соединят.

8. Метод стелс

Когда задают вопрос: «Кто вы и по какому вопросу», продажники используют метод «стелс» — лететь, не попадая под радары разоблачения холодного звонка, не использовать слова «менеджер», «поставщик», «сотрудничество». Надо произвести впечатление, что мы уже работаем вместе. Один из способов — «Акцепт».

Пример:

«Мы уже выставили вам оферту, теперь ждем акцепт».

Некоторые будут копать, что за оферта и какой акцепт, а некоторые соединяют.

9. Наследство

Пример:

«Я из компании “Х”, мне в наследство от коллеги досталась клиентская база с вашей компанией. По записям вижу, что сотрудничество шло. Звоню, чтобы продолжить работу. Соедините с Иваном Петровичем».

Слово «наследство» и подробности увеличивают вероятность контакта. Есть женский вариант:

«Я вышла из декрета и сейчас восстанавливаю контакты. Соедините с Иваном Петровичем».

10. Потерял

Классический подход.

Пример:

«Я потерял (утопил) мобильник с номером вашего начальника, теперь восстанавливаю контакты. Напомните, как главного механика зовут? Точно! Он сейчас на месте? Соедините».

11. Повествовательный характер

Когда вас «послали на почту», то есть предложили выслать предложения на почту, вероятность, что соединят с нужным человеком, снизилась. Все равно есть варианты (с использованием артистизма, нахальства).

Пример:

«Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините со снабжением».

12. Ждет звонка

Вы не говорите по существу, задача — подтолкнуть к нужному действию.

Пример:

«А вдруг мы те самые, звонка которых он ждет? Соедините с Иваном Ивановичем».

13. Давление

Есть вариант с давлением, но он применим, только если вы умеете применять такую стратегию поведения — давить на окружающих для достижения своих целей.

Пример:

«Правильно ли я понимаю, что это вы занимаетесь покупкой комплектующих для конвейера? Нет? Ну так соедините меня с главным механиком!»

По большому счету, дело здесь не словах, а в том, насколько эмоционально вы можете это сделать. Иначе метод будет неубедительным. Кейс: менеджер по продажам в компании, продающей стальные трубы, долго пробовал выйти на ЛПР строительной фирмы. Когда он звонил, бухгалтер его не пропускала. Однажды он позвонил так:

«У меня на объекте машина застряла с трубами! Дай телефон прораба».

Давил в диалоге так, что телефон ему дали и он договорился о встрече.

14. Прием-забалтывание «Вышлю»

Пример:

«Да, конечно, я вышлю информацию, как только ваш главный механик скажет: “Мне это интересно, присылайте”. А иначе, сами понимаете, спама в компьютере и без меня хватает. Разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут? Соедините меня с ним».

В заключение

Как видите, большинство способов основано на разрыве шаблона. И это очень эффективная техника, когда нам нужно добиться от человека быстрого и легкого действия.

Человек просто не знает что делать, теряется и делает то, что нам нужно.

По такому же принципу работают объявления на остановках со словом «Секс». Мы его там просто не ждем увидеть, поэтому читаем посыл такого объявления.

Слово «Секс» на объявлении, как яркий пример разрыва шаблона

P.S.

А вообще помните, что секретарь — ваш лучший друг и помощник в организации. Если с ним нормально поговорить, то он расскажет всё, что надо знать и даст все необходимые номера.