Коммерческий директор: обязанности и требования к специалисту

Содержание
  1. Кто такой коммерческий директор?
  2. Чем занимается коммерческий директор?
  3. Основной перечень обязанностей коммерческого директора
  4. Планирование
  5. Мотивация
  6. Организация
  7. Контроль
  8. Обучение
  9. Где и зачем требуется коммерческий директор
  10. Базовые требования к коммерческому директору
  11. Какими правами обладает коммерческий директор
  12. Основные обязанности коммерческого директора
  13. Ответственность за финансы и экономику торговой компании
  14. Полномочия коммерческого директора
  15. Функции коммерческого директора
  16. Кто находится в подчинении?
  17. Должностная инструкция коммерческого директора
  18. Общие положения должностной инструкции
  19. Должностные обязанности коммерческого директора
  20. Права
  21. Ответственность
  22. Условия работы
  23. Структура должностной инструкции
  24. Первый раздел
  25. Второй раздел
  26. Третий раздел
  27. Четвертый раздел
  28. Пятый раздел
  29. Как и по каким показателям оценивается работа коммерческого директора?
  30. Кто оценивает качество работы коммерческого директора
  31. Как стать коммерческим директором
  32. Как найти работу
  33. Оформление коммерческого директора на работу
  34. Уровень заработной платы и основные требования к кандидату
  35. Требования к коммерческому директору
  36. Главные качества, которыми должен обладать профессионал
  37. Знания и умения коммерческого директора
  38. Специальные знания коммерческого директора
  39. Личностные качества
  40. Начальный этап развития
  41. Расцвет компании
  42. Штрафные санкции
  43. Заключение

Кто такой коммерческий директор?

Сфера финансов довольно широка, поэтому каждый соискатель должен четко представлять суть выбранной профессии, круг обязанностей и ответственность.

Итак, директор коммерческий – это специалист, который непосредственно занимается различными торговыми операциями и их сопровождением. При этом полный список обязанностей зависит исключительно от специфики предприятия и его размеров. Но однозначно можно сказать, что именно благодаря коммерческому директору компания получает прибыль, определяется курс и темпы развития.

Такой сотрудник руководит не только закупками и продажами продукции, но и отделами маркетинга и логистики. Также коммерческий директор формирует и поддерживает связи с крупными и ключевыми клиентами компании и отвечает за заключение особо выгодных сделок.

В общем, можно сказать, что это ключевая фигура в структуре любой компании. Именно поэтому требования к соискателю предъявляются довольно высокие и жесткие.

Чем занимается коммерческий директор?

Должностная инструкция коммерческого директора
Чтобы правильно выбрать свое место в компании, нужно четко осознавать, какие задачи и цели стоят перед вами. Это позволит более эффективно и рационально распределить свое время и силы. Кроме того, данный факт является ценным как для соискателя, так и для работодателя. Ведь, очертив круг обязанностей и задачи, можно смело требовать от сотрудника конкретных результатов. Также можно постоянно отслеживать эффективность его деятельности.

Единственное, на что обращается особое внимание, это выручка предприятия. Коммерческий директор компании должен постоянно мониторить ситуацию и принимать оперативные меры при снижении данного показателя. Для этого он может запрашивать любые коммерческие документы от других подразделений, а также согласовывать действия с остальными руководителями отделов.

Этот незаменимый сотрудник может представлять финансовые интересы предприятия в отношениях с различными учреждениями и государственными органами. В этом случае он является лицом компании и имеет все полномочия для разрешения возникающих проблем.

Основной перечень обязанностей коммерческого директора

Базовый функционал коммерческого топ-менеджера строительной, торговой или производственной организации имеет довольно слабые отличия, которые обусловлены только специфическими особенностями той или иной хозяйственной отрасли. Первоочередной целью директора является формирование и стабильное приращение потока прибылей, а основные обязанности коммерческого директора, посредством которых эта цель осуществляется, можно разделить на несколько базовых групп.

Планирование

Деятельность подчинённых должна быть распланирована таким образом, чтобы каждый чётко понимал, какие действия, в какой последовательности и в каком объёме должны совершаться в рамках того или иного бизнес-процесса. Поскольку для коммерческого отдела устанавливается ежемесячная планка по прибыли, рассчитать необходимые показатели можно путём декомпозиции запланированной прибыли: заданная сумма дробится на количество рабочих дней, а затем распределяется между сотрудниками. Таким образом, «продажники» каждое утро информируются о том, сколько каждый из них должен заключить сделок в течение предстоящей смены. Нереализованный остаток суммы переносится на следующий день.

Установление наглядных показателей ещё не гарантирует выполнения задач: руководитель должен контролировать психологический настрой персонала. Люди могут не понять заданных показателей, отвлекаться от рабочего процесса, оправдывать неудачи внешними причинами.

Директор может бороться с хандрой подчинённых, поставив перед каждым сотрудником личную и достижимую цель. Для этого необходимо найти время для разговора с работником, выяснить, чего бы он хотел достичь через три-пять лет (речь может идти как о профессиональных, так и личных финансовых достижениях), а затем время от времени фиксировать внимание подчинённого на поставленной цели.

Мотивация

Система мотивации должна включать в себя не менее трёх уровней. Фундаментальный уровень мотивации — материальное поощрение, размер которого зависит от эффективности подчинённого. Монетарная мотивация выстраивается при помощи механизма сложного дохода:

  • твёрдый оклад за фактическое нахождение на рабочем месте (35–40%);
  • мягкий оклад — поощрение за выполнение заданных показателей (до 20%);
  • бонусы за превышение плана и иные значимые достижения (до 70%).

Доход продающего сотрудника обязательно должен зависеть от личной результативности.

Второй уровень — это нематериальные способы мотивации: организация конкурсов, корпоративных вечеров, загородного отдыха для отличившихся работников и членов их семей.

Третий уровень системы мотивации подразумевает выработку лояльности к интересам компании. Известно, что цели высшего руководства и линейного персонала практически никогда не совпадают. Поэтому необходимо разрабатывать комплекс инструментов по внедрению корпоративной этики, поощрять культуру взаимодействия с клиентами, приветствовать стремление к повышению квалификации.

Организация

Рутинные организационные обязанности обычно выполняет помощник коммерческого директора, если таковой предусмотрен штатным расписанием. Однако существуют аспекты, которыми руководитель должен заниматься лично.

Во многих компаниях не только линейные работники, но даже руководители убеждены, что собрания, планёрки и летучки являются пустой тратой времени. На самом деле собрания можно превратить в эффективный инструмент, если наполнить их правильным содержанием:

  • тщательно планируйте повестку;
  • требуйте от менеджеров публичного оглашения плана продаж на день или неделю;
  • фиксируйте озвученные цифры;
  • на следующих собраниях обсуждайте причины срыва плана, выражайте благодарность «передовикам».

Публичное планирование замечательно тем, что каждый сотрудник понимает: его удача или провал происходят на глазах всего коллектива. Если в отделе внедрён метод декомпозиции запланированной прибыли, о котором мы упоминали выше, то все сотрудники будут знать, как зовут лидера, который «вывез» отдел, или кто отработал как слабое звено, из-за которого к концу месяца возрос ежедневный план.

Контроль

Разумеется, директор не в состоянии контролировать каждого менеджера, для этого есть руководители отделов сбыта. Тем не менее, коммерческий директор обязан ежечасно знать, что происходит в его «ведомстве».

Эта задача реализуется через систему отчётности: каждый из линейных руководителей подаёт ежедневный и еженедельный отчёты о деятельности своего отдела. Помощник директора сводит эти бумаги в единый документ, на анализ которого у директора уходит не более нескольких минут.

Обучение

Обучение персонала — важная составляющая процесса достижения долгосрочных либо стратегических целей компании: в стратегическом бизнесе нет ничего ценнее, чем квалифицированные и преданные делу кадры.

Обучать сотрудников на месте, не отрывая от работы ради скучных лекций тренера-теоретика, можно с помощью нескольких инструментов:

  • формирование модели эффективных навыков — это документ, описывающий набор необходимых навыков, актуальных в условиях специфики вашей компании, который позволяет результативно закрывать сделки;
  • прослушивание звонков менеджеров помогает сформировать базу кейсов для разбора и отработки типовых ошибок;
  • организация контроля качества и разработка технологических карт, по которым контролёры смогут оценивать навыки продавцов, опираясь на объективные показатели, а не на личные предпочтения или убеждения.

 

Где и зачем требуется коммерческий директор

Учредителям или генеральному директору требуется грамотный топ-менеджер, который сможет воплотить свои лидерские качества и собрать бизнес-команду. Для этого лидеру понадобятся навыки и знания экономиста, маркетолога. Умения подбирать и управлять персоналом. Способности ставить долгосрочные цели и разрабатывать стратегии для их выполнения.

К сожалению, многие российские компании часто допускают ошибку, желая найти одного специалиста-волшебника, который без поддержки и без команды сможет поднять бизнес на высокий уровень. Поэтому вакансии коммерческого директора зачастую на долго остаются открытыми. За это время объём операций растет, а предыдущие методы управления устаревают.

Базовые требования к коммерческому директору

  1. Опыт работы на руководящих должностях и управления персоналом не менее 3-х лет.
  2. Разработка целей и стратегии развития предприятия. Владение информацией состояния финансовой, хозяйственной деятельности компании, анализ рынка, конкурирующих фирм.
  3. Разработка и курирование продвижения товаров компании.
  4. Планирование и обсуждение бюджета совместно с генеральным и финансовым директором.
  5. Контролировать финансовые показатели.
  6. Контролировать отчетность по продажам.
  7. Разработать совместно с руководителем персонала систему материальной мотивации для сотрудников.
  8. Участвовать в формировании кадровой политики отдела продаж и контролировать это подразделение.
  9. Контроль над составленными планами продаж.
  10. Проводить переговоры с поставщиками, покупателями, партнерами.

Для западных компаний существуют дополнительные требования:

  • Диплом МВА;
  • Владение английским языком;
  • Руководящий опыт работы по продажам в западных компаниях не менее 5-ти лет.

Отличие коммерческого директора от директора по продажам заключается в том, что директор по продажам это — руководитель отдельного подразделения по продажам. Он отвечает за заключение сделок, разработку системы продаж, увеличение, привлечения новых клиентов и удержания старых.

Коммерческий директор отвечает за построение всех систем, в том числе и за продажи.

Какими правами обладает коммерческий директор

Человек, занимающий должность коммерческого директора, обладает не только обязанностями, но также и рядом прав в организации:

  • принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
  • возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
  • право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему);
  • возможность принимать участие в коллективных органах предприятия, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

  • Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
  • Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
  • Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
  • Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
  • Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
  • Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
  • Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
  • Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

  • Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
  • Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
  • Контролировать все каналы дистрибуции
  • Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
  • Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
  • Осуществлять контроль отчетности по продажам
  • Проводить переговоры с клиентами
  • Разрабатывать новые методы ценовой политики
  • Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

  • Диплом МВА
  • Владеть английским языком на хорошем уровне
  • Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Полномочия коммерческого директора

Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

  • отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
  • отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
  • отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
  • складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

генеральный директор коммерческий директор

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

Кто находится в подчинении?

Реализуя генеральную стратегию своего предприятия, коммерческий директор, обязанности которого оговорены в контракте по найму, координирует и направляет работу нескольких подразделений. Среди них:

  • собственно, коммерческий отдел;
  • маркетологи;
  • менеджеры по продажам;
  • отдел снабжения;
  • логисты.

Коммерческий директор, должностные обязанности которого предписывают контролировать и направлять деятельность данных подразделений, обеспечивает их соответствующей информацией для продуктивной работы. А также данный топ-менеджер является своеобразным наставником для новых работников.

Должностная инструкция коммерческого директора

кто такой коммерческий директор

Коммерческий директор обязан иметь исключительно вузовское образование, которое обязательно должно быть профильным, в сфере экономики, финансов или маркетинга. Поскольку работа данного специалиста связана с постоянным ведением переговоров, то он обязан иметь хорошо развитые коммуникативные навыки. Он должен развивать в себе навыки общения, влияния, убеждения и прежде всего, работы с возражениями. Кандидат на должность коммерческого директора должен обладать аналитическим складом ума и креативным мышлением. Также он должен иметь не меньше 3 лет опыта работы на аналогичной позиции. Владение иностранными языками является необходимым требованием, так же, как и владение компьютером и оргтехникой.

Общие положения должностной инструкции

должностная инструкция коммерческого директора

1.1. Коммерческий директор причисляется к разряду управленцев; 1.2. Коммерческого директора могут нанять на работу или уволить с нее только личным приказом одного из вышестоящих должностных лиц – учредителя или владельца компании; 1.3. Коммерческий директор подчиняется непосредственно владельцу бизнеса; 1.4. Коммерческому директору, в зависимости от структуры компании могут подчиняться менеджер по закупкам и менеджер по продажам; 1.5. Если коммерческий директор отсутствует на работе, все его полномочия должны быть переданы другому сотруднику в установленном порядке; 1.6. На позицию коммерческого директора может быть нанят человек исключительно с вузовским образованием в сфере экономики, менеджмента, маркетинга и не менее, чем 3 годами опыта работы на аналогичной позиции; 1.7. Коммерческий директор обязан быть знаком с налоговым, финансовым, коммерческим и гражданским правом, а также основными положениями трудового законодательства, профилем и специализацией компании, возможностями стратегического и экономического роста компании, процедурой написания бизнес-планов, главными правилами планирования и управления финансами, а также процедурой составления и заключения контрактов; 1.8. Коммерческий директор опирается на актуальную законодательную базу, устав компании, указы вышестоящих по должности персон и данную рабочую инструкцию.

Должностные обязанности коммерческого директора

В число задач, выполняемых директором по коммерции, входят:

  • контроль снабжения предприятия всеми необходимыми материальными ресурсами, а также деятельность по содержанию, перемещению и распространению объектов, подлежащих продаже;
  • координирование разработки и оформления перспективных или актуальных планов материально-технического обеспечения и сбыта товаров или финансовых планов;
  • ревизия создания нормативной документации, отслеживающей снабжение предприятия необходимыми ресурсами, разработка стандартов качества, методов размещения товаров и нормы запасов;
  • предоставление рекомендаций и консультирование менеджеров и специалистов по финансовому планированию, сбыту и продаже товаров. Координация работы подчиненных;
  • контроль своевременного оформления сметно-финансовой отчетности, расчетов и отчетов о реализации планов материально-технического обслуживания, распространения товаров и прочей финансовой деятельности;
  • отслеживание прогресса организации, контроль трат;
  • ведение переговоров от имени компании с контрагентами по хозяйственным и финансовым соглашениям, заключение хозяйственных и финансовых договоренностей, контролирование воплощения договорных обязательств;
  • представительство компании на рекламных мероприятиях, способствующих продвижению товаров.

Права

Коммерческий директор наделен следующими полномочиями и правами:

  • представительство организации во взаимодействии с госслужбами, сторонними учреждениями и организации по вопросам коммерции;
  • распределение служебных обязанностей для подчиненных сотрудников.
  • запрос от официально выделенных частей предприятия для сбора сведений и справок, которые необходимы для осуществление профессиональных обязательств директора по коммерции;
  • принятие непосредственного участия в написании приказов, инструктажей, смет, планов и прочих бумаг, которые необходимы для выполнения задач предприятия;
  • вынесение на рассмотрение гендиректора предложений по усовершенствованию работы, которая затрагивает предусмотренные в данной инструкции обязанности;
  • требование от руководителей компании предоставления соответствующих ресурсов и оформления установленной документации, которые требуются коммерческому директору для преступления к прямым обязанностям.

Ответственность

В процессе выполнения своих профессиональных обязанностей коммерческий директор сталкивается с ответственностью при:

  • неисполнении или некорректном исполнении возлагаемых на сотрудника должностных обязанностей, превышении профессиональных полномочий, нарушении трудовой дисциплины и отказе от соблюдения обязанностей, перечисленных в трудовом договоре и обозначенных в данной инструкции;
  • порче или утрате имущества, которое было передано в пользование или под отчет, ненадлежащем расходовании рабочих часов, игнорировании правил внутреннего распорядка компании, нарушении условий конфиденциальности, несоблюдении правил техники безопасности, создании производственной антисанитарии, игнорировании правил по противопожарной безопасности;
  • полной материальной ответственности согласно заключенному договору о полном материальной ответственности, за принятие под отчет материальных ценностей.

Условия работы

  1. Коммерческий директор обязывается следовать локальным нормативным актам учреждения, которые регламентируют условия его работы.
  2. При необходимости коммерческий директор может быть отправлен в служебные командировки.

Структура должностной инструкции

В правой верхней части документа отводится место для утверждения инструкции генеральным директором компании. Этот сегмент включает в себя следующую информацию о руководящем лице:

  • должность;
  • название компании;
  • Ф.И.О.;
  • подпись и расшифровка.

Первый раздел

Первый раздел инструкции называется «Общие положения». Он указывает место коммерческого директора в кадровой структуре организации. В разделе дается информация о категории, к которой относится должность, и о том, кто может назначаться на нее в качестве заместителя.

В должностной инструкции не прописываются фамилии лиц, которые подчиняются или заменяют сотрудника. Указываются только их должности.

Затем в документе расписываются требования к кандидату, который претендует на рассматриваемую должность. К числу таких требований относятся:

  • образование;
  • специализация;
  • навыки;
  • стаж;
  • опыт работы и т.д.

Поскольку должность директора по коммерции подразумевает строгие требования к объему знаний и опыту, наличие этих пунктов обязательно.

В заключении раздела указываются все нормативные акты и правила, которые должен знать директор по коммерции. К числу таких документов относятся:

  • документы, принятые в организации;
  • правила ведения финансовой и прочей отчетности;
  • организация документооборота;
  • финансовое и экономическое право;
  • правила техники безопасности (охрана труда, пожарная безопасность и т.д.);
  • локальные акты компании.

Второй раздел

Раздел под названием «Должностные обязанности» перечисляет все задачи, решением которых занимается коммерческий директор. Разные компании акцентируют внимание на разных обязанностях. Во избежание ошибок в работе, этот раздел должен быть составлен максимально точно и исчерпывающе.

Независимо от характера предприятия, в сферу задач директора по коммерции входят следующие пункты:

  • реализация коммерческой стратегии;
  • налаживание взаимодействия разных блоков компании;
  • выбор перспективных каналов продаж;
  • контроль менеджеров по продажам и организация их обучения;
  • осуществление сделок с поставщиками;
  • разработка ценовой политики.

Если в компании числятся несколько коммерческих директоров, то функционал каждого из них не должен дублироваться.

Третий раздел

Раздел «Права» перечисляет все полномочия, которыми наделяется коммерческий директор с целью оптимизации работы компании. Данная часть инструкции сосредотачивается на взаимодействии сотрудника с руководством предприятия и подчиненными. Также оговаривается взаимодействие с прочими структурами при возникновении необходимости. Права указывают на те области, которые директор способен улучшить.

Четвертый раздел

Раздел «Ответственность» посвящен проступкам, которые может совершить коммерческий директор при выполнении обязанностей. За те или иные нарушения каждая компания предусматривает свои санкции, взыскания – в зависимости от характера и последствий. Меры, которые применяются к сотруднику в случае нарушения, не должны противоречить Трудовому Законодательству РФ.

Пятый раздел

Заключительным разделом должностной инструкции являются «Условия работы». В них перечисляются все особенности, сопровождаемые занимаемую должность. К примеру, коммерческому директору потребуется постоянно выезжать в другие города или приезжать в разные торговые точки. Иными словами, в «Условия работы» входят все те дополнения, которым не нашлось места в предыдущих разделах.

Должностная инструкция согласовывается с сотрудником, который ответственен за соблюдение норм, прописанных в данном документе. Этим сотрудником может стать как сам руководитель предприятия, так и начальник кадрового отдела. Информация об этом работнике содержится под словами «Согласовано» и включает в себя:

  • должность ознакомителя;
  • наименование компании;
  • Ф.И.О.;
  • подпись и расшифровку.

Как и по каким показателям оценивается работа коммерческого директора?

Сейчас в любой компании одним из главных показателей деятельности сотрудника является его результативность, т. е. что полезного он привнес и какими выгодами это обернулось. Или это может быть величина конечной прибыли, полученной фирмой за период работы человека. Это очень важный показатель, т. к. он может впоследствии напрямую повлиять на величину зарплаты и на рекомендации.

Деятельность большинства коммерческих директоров оценивается по следующим критериям:

  1. Четкое выполнение собственной должностной инструкции. Здесь оценивается соблюдение каждого пункта договора.
  2. Высокий уровень дисциплины и субординация. Директор по коммерческим вопросам должен быть высокоорганизованным и ответственным человеком, т. к. на нем лежит настоящее и будущее благополучие компании.
  3. Выполнение существующего бизнес-плана фирмы. Работа компании вместе с финансовыми показателями тщательно и точно просчитывается. Если любой пункт не выполняется вовремя, это может довольно негативно отразиться на ее будущем.

Кто оценивает качество работы коммерческого директора

Чтобы определить качество работы коммерческого директора и добросовестность выполнения обязанностей, периодически проводятся проверки. Этим могут заниматься следующие лица или органы:

  • ежедневным контролем занимается непосредственно генеральный директор организации, который достаточно тесно взаимодействует с коммерческим директором практически по всем вопросам, связанным с управлением;
  • не реже, чем раз в два года специальная аттестационная комиссия проводит проверку всей документации, а также результатов деятельности коммерческого директора.

И в первом, и во втором случае работа данного специалист оценивается по определенным показателям: качество выполнения задач, а также полнота и точность составления отчетности.

Как стать коммерческим директором

Волшебного способа, как стать коммерческим директором без управленческого опыта, без работы в отделах продаж, маркетинга, сбыта не существует.

Есть два классических варианта:

  1. Рост по иерархии в вашей компании;
  2. Устроиться в другую компанию со ступени ниже.

Для хорошей репутации и получения доверия от генерального директора, учредителей, важно проявить себя. Получать дополнительные знания и навыки, изучать курсы для коммерческих директоров, быть ответственным, инициативным. Приобретать навык ораторского мастерства, выступая на конференциях, создавая личный бренд.

Как найти кандидата на должность коммерческого директора

Перед поиском кандидата, необходимо сформулировать все требования к будущему директору. Четко представлять для себя какую степень свободы, необходимые ресурсы, круг полномочий вы готовы предоставить вашему заместителю.

Правдиво объяснять кандидатам их будущие соразмерные обязанности. Для этого необходимо представить себя на месте будущего кандидата, его обычный рабочий день и без иллюзий ответить себе, сможет ли один человек все это успеть.

Сейчас многие компании предлагают хорошие финансовые условия, в которые входит:

  • Оклад;
  • Премии по итогам квартала/года;
  • Премии за достижение KPI;
  • Мобильные гаджеты для ведения переговоров;
  • Служебный транспорт.

В поиске подходящего кандидата вам поможет изучение резюме, рекомендаций, личная встреча и беседа с будущим топ-менеджером.

Новому руководителю необходимо назначить испытательный срок не менее 6 месяцев.

Как найти работу

Безусловно, для многих соискателей довольно желанной является такая должность, как коммерческий директор. Вакансии в данной сфере имеются постоянно, так как фирмы стремятся найти наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но далеко не всех примут на такую должность.

Обязательным условием при трудоустройстве будет наличие высшего образования в сфере экономики или маркетинга. Кроме того, совокупный стаж на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Таким образом, если вы только что закончили ВУЗ или ранее не имели опыта управления, то вам вряд ли удастся сразу стать коммерческим директором.

Если вы хотите попасть в престижную организацию, предоставляющую достойную оплату труда и условия работы, то не стоит искать вакансии в интернете или в газетах. Самый лучший вариант – это напрямую отправить свое резюме в те фирмы, где вы хотели бы работать.

В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность коммерческого директора своих же сотрудников, которые имеют достаточный опыт работы и хорошо знакомы со структурой и спецификой работы предприятия. Поэтому если вам сразу не удастся заполучить высокий пост, это еще не повод опускать руки. Добросовестно выполняя свои обязанности и проявляя инициативу, вы имеете все шансы через несколько лет из рядового специалиста стать высокооплачиваемым коммерческим директором.

Интересным фактом можно считать то, что ряд предприятий не видит нужды в коммерческом директоре. Речь идет в основном об организациях-монополистах, для которых сбыт продукции не представляет собой особой проблемы. Также данная должность не является необходимой в том случае, когда обязанности по организации поставок и продаж уже распределены между отдельными лицами или подразделениями. Это возможно также и в том случае, когда предприятие имеет несколько учредителей, которые могут распределить между собой данные зоны ответственности.

Оформление коммерческого директора на работу

Приказ о назначении коммерческого директора
Этот вопрос в каждой компании решается в соответствии со штатным расписанием и существующими законодательными актами. Предварительно кандидатура согласовывается с владельцами компании. Если нет возможности найти профессионального сотрудника на стороне, чаще всего на эту должность назначают главного бухгалтера предприятия. Именно этот человек имеет все необходимые знания и умения для этой должности. При этом делается соответствующая запись о переводе в трудовой книжке.

Приказ о назначении коммерческого директора подписывает лично генеральный директор или руководитель предприятия. Таким же образом и увольняют сотрудника с этой должности.

В связи с тем что на вновь принятом человеке лежит огромная ответственность, с ним целесообразно заключить трудовой договор. В нем, как и в должностной инструкции, указываются все права и обязанности будущего коммерческого директора. Здесь же прописывается пункт о конфиденциальности и неразглашении, о материальной ответственности и условиях досрочного расторжения существующего договора.

Однако в любом случае в отделе кадров делается соответствующая запись в трудовой книжке о времени принятия и номере приказа.

Уровень заработной платы и основные требования к кандидату

На что же может рассчитывать будущий коммерческий директор в качестве компенсации за свой непростой труд? Ведь должностная инструкция коммерческого директора предусматривает довольно широкий круг обязанностей и огромную ответственность.

Здесь стоит отметить, что зарплата будет напрямую зависеть от размера компании и даже от места ее нахождения. Например, самый высокий оклад у коммерческого директора наблюдается в Москве или Санкт-Петербурге. Здесь сотрудник может рассчитывать на ежемесячный доход от 80 000 рублей. Чем дальше от столицы, тем ниже будет и вознаграждение.

Кроме того, к повышенной зарплате предъявляют и повышенные требования: опыт работы на соответствующей должности от 3-х лет, прохождение различных курсов и тренингов по продажам, опыт в финансовом планировании и проведении результативных переговоров. Также приветствуется наличие диплома MBA и знание английского.

При этом средний возраст будущего коммерческого директора составляет около 40 лет. Чаще всего это мужчины с высшим профильным образованием. Кроме того, каждый кандидат должен иметь хорошие рекомендации с предыдущего места работы.

Также работодатель может предъявить и специфические требования к соискателю. Например, это владение автотранспортом, согласие на выполнение обязанностей в нерабочее время, наличие определенных дипломов и т. д.

Требования к коммерческому директору

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

  • опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;
  • высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;
  • опыт выстраивания и управления отделом продаж;
  • уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
  • опыт управление персоналом — от 3 лет;
  • опыт переговоров и продаж;
  • сильные лидерские и коммуникативные качества.

Также часто приветствуется:

  • знание английского языка;
  • опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);
  • опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).

Главные качества, которыми должен обладать профессионал

Коммерческий директор – должность весьма сложная, требующая от сотрудника не только соответствующих рабочих навыков, но и определенных личностных качеств. И обуславливается это не только личными симпатиями и предпочтениями, а скорее, особенностью выбранного поста.

Итак, начнем с профессиональных качеств и умений. Большинство компаний предъявляют к соискателю следующие критерии, которые должен указать в своем резюме коммерческий директор:

  • Умение работать и знание конкретного рынка, на котором работает предприятие.
  • Способность формировать, а также контролировать существующие и предполагаемые каналы сбыта.
  • Ориентироваться в маркетинговой системе, чтобы эффективно внедрять различные рекламные проекты.
  • Умение общаться с вип-клиентами, подписывать договора для заключения крупных сделок.
  • Владение английским языком для общения и работы с документами.

Если говорить о личностных качествах кандидата, то здесь требования работодателя вполне стандартны. Как и на многих других должностях, будущий коммерческий директор должен быть целеустремленным и стрессоустойчивым, коммуникабельным и харизматичным. Он обязан быть лидером, эффективно взаимодействовать с персоналом и любой аудиторией. Также особенно ценится работоспособность и неконфликтность.

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

  • знать тонкости составления бюджета;
  • уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
  • иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
  • обладать навыками ведения переговоров;
  • обладать умением поиска каналов сбыта;
  • быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

  • коммуникабельность;
  • лидерские качества;
  • стрессоустойчивость.

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

  • организационной структурой компании;
  • нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
  • методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
  • общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
  • исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
  • имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
  • теоретическими аспектами маркетинга;
  • зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
  • правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
  • нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Личностные качества

Для лидеров и управленцев отличительная черта, это увлеченность. Возможно, это увлечение не связано с работой, но человек должен иметь страстную натуру.

Человек, которому предстоит работа с разносторонними подразделениями, которые необходимо объединить общей целью, должен обладать лидерскими качествами и быть коммуникабельным.

Лидер, умеющий взаимодействовать как с топ-менеджерами компании, так и с рядовым персоналом.

Для лидера решающую роль имеет умение делегировать свои полномочия подчиненным и эффективно контролировать их исполнение.

Так как в основные задачи коммерческого директора входят: планирование, целеполагание, анализ, то этот человек должен уметь концентрироваться на многих задачах, обладать хорошей памятью.

В мире бизнеса происходят стремительные перемены. Часто компаниям приходится менять свою стратегию. Для этого лидерам компании необходимо быть лояльными, уметь быстро подстраиваться под изменения, обучаться новым технологиям.

Для проведения переговоров лидер должен быть образованным, иметь грамотно поставленную речь, быть уверенным и смело доносить свое мнение. Стрессоустойчивость, интуиция, умение нестандартно мыслить, все это приветствуется в личностных качествах будущего руководителя.

Функциональные обязанности коммерческого директора

  • Разработка планов и стратегии для ближайшей и долгосрочной перспективы.
  • Организация и мотивирование всех отделов компаний, для получения пользы и прибыли компанией. Создание комфортных условий для работы всех членов команды.
  • Выбор своего сегмента деятельности, позиционирование компании на рынке.
  • Поиск новых покупателей и стабильное сотрудничество со старыми выгодными каналами.
  • Обучатся и обучать менеджеров новым технологиям продаж.
  • Контроль закупок и ценовой политики. Выбор поставщиков, заключение договоров, определение акций, скидок.
  • Анализ издержек, работа для увеличения прибыли и уменьшению затрат.
  • Участие в рекламной компании, продвижение бренда.

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.

Из основных навыков и качеств к нему подойдут гибкость, лояльность, аналитические способности, самоорганизация, стрессоустойчивость, навыки по управлению конфликтными ситуациями, умения оказывать свою точку зрения .

Штрафные санкции

За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

  • неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
  • ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
  • предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
  • личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
  • халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
  • уголовные, административные или гражданские правонарушения;
  • превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
  • нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

Заключение

Итак, круг обязанностей коммерческого директора во многом зависит от индивидуальных требований, предъявляемых высшим руководством компании: на одном предприятии директором претенциозно называют сотрудника, который фактически выполняет роль начальника отдела сбыта, на другом — коммерческий директор может держать в своих руках все ключевые рычаги управления компанией.

Источники
  • https://FB.ru/article/148352/direktor-kommercheskiy—eto-direktor-po-kommercheskim-voprosam-doljnost-kommercheskiy-direktor
  • https://bbooster.online/stati/obyazannosti-kommercheskogo-direktora.html
  • https://onlineserviceip.ru/kadry/kommercheskii-direktor-obyazannosti-i-funkcii.html
  • https://BusinessMan.ru/new-kommercheskij-direktor-obyazannosti-i-funkcii-kto-takoj-kommercheskij-direktor.html
  • https://finkontrol.com/biznes/upravlenie-biznesom/dolzhnostnye-obyazannosti-kommercheskogo-direktora/
  • https://BusinessMan.ru/new-kommercheskij-direktor-obyazannosti-i-funkcii-funkcionalnye-obyazannosti-kommercheskogo-direktora-torgovoj-kompanii.html
  • https://crusfit.com/kto-takoj-kommercheskij-direktor/
  • https://assistentus.ru/forma/dolzhnostnaya-instrukciya-kommercheskogo-direktora/
  • https://www.audit-it.ru/terms/trud/kommercheskiy_direktor.html

Tikhanova-k@mail.ru
Зарплатто.ру - сайт о зарплатах и доходах, деньгах и финансах
Adblock
detector