Что такое дилерство в торговле, как оно работает, плюсы и минусы

Понятие дилера

Он представлен фирмой или частным предпринимателем, сотрудничающим с производителями и конечными покупателями. Плюсом ведения деятельности выступают небольшие затраты при открытии фирмы.

За короткий период времени фирмы получают высокую прибыль, а также производители и оптовые продавцы постоянно оказывают поддержку новому дилеру.

Личные качества

В данном разделе статьи разберём личные качества, которыми должен обладать человек, желающий стать успешным дилером.

• Обладать аналитическим складом ума и глубоким мышлением;
• Обладать высоким уровнем ответственности за собственные действия;
• Уметь сдерживать свои бурные эмоции и не проявлять их при клиентах и партнёрах;
• Иметь здоровую нервную систему и иметь выдержку в то время, когда что-то идёт не так;
• Умение работать в условиях многозадачности;
• Обладать навыками тайм менеджмента;
• Обладать знаниями в области делового этикета и грамотно доносить информацию клиентам и бизнес партнёрам.

Какие знания нужны

• Обладать знаниями в области биржевой торговли и товарном рынке;
• Знания в области компетентного заключения договоров о посредничестве и договоров купли-продажи товаров или фондовых ценных бумаг;
• Уметь рассчитывать маржу и прибыль.

Дилеры и дистрибьюторы: в чем разница

Итак, кто такие дилеры? Дилерами обычно называют продавцов, которые закупают у производителя товар мелким или крупным оптом и затем реализуют его в розницу своем регионе. Они приобретают товары в собственность, а затем сами же его продают от своего имени и через собственные магазины. Дилер может самостоятельно устанавливать конечную цену товара или использовать рекомендованную цену производителя.

Важная особенность дилера в том, что он занимает последнее место в товарообменной цепочке и работает непосредственно с конечным покупателем. Из-за того, что товаров и услуг существует очень много, а их специфика существенно различается, дилерами могут быть любые оптово-розничные компании, которые выступают посредниками между производителем и потребителем. Если с товарной сферой все более-менее ясно, то в сфере услуг, например, дилерами могут быть юрлица, распространяющие услуги связи по договору с сотовым оператором.

С дилерами часто путают дистрибьюторов. В отличие от дилеров дистрибьюторы обычно не имеют дела с конечными покупателями и работают не от своего имени, а от имени производителя. Для дистрибьюторов принципиально продвигать конкретный бренд, в то время как для дилеров популярность продаваемой продукции может не иметь значения. Дистрибьюторы выступают в роли посредников между компаниями-производителями и дилерами, занимаясь в основном крупнооптовыми поставками. То есть дистрибьюторы — это более высокое звено, нежели дилеры. На практике дистрибьютором может быть как большая компания, например, транснациональная корпорация (ТНК), так и ИП.

И дилер, и дистрибьютор занимаются продажами, пополняют запасы продукции, ищут способы ее сбыта, но дистрибьютор в первую очередь заинтересован в создании и расширении дилерской сети и поиске новых посредников. Поэтому дистрибьюторов еще называют распространителями. Обычно они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготы от производителя — товарные кредиты, отсрочку платежа, право первой отгрузки. Все эти льготы, тем не менее, предписывают дистрибьюторам осуществлять довольно строгую рыночную политику компании. Например, им нужно вести широкую рекламную кампанию, постоянно расширять круг потенциальных клиентов, проводить презентации и встречи с покупателями. Кроме того, дистрибьюторам может быть запрещено приобретать и реализовывать продукцию конкурентов.

Отличие дилера от брокера

Заключать сделки на бирже можно как при посредничестве брокера, так и при посредничестве дилера. И тот и другой выставляют котировки, предлагая свои цены и условия для совершения покупки и продажи разнообразных биржевых финансовых инструментов. Только брокер выставляет биржевые котировки, а дилер имеет право предложить клиенту совершить сделку по своим ценам.

Выставляя свои условия сделки (цены, срок, в течение которого эти цены будут действительны, количество лотов и т.д.) дилер, таким образом, предлагает всем участникам рынка выступить контрагентом по ней (т.е. заключить с ним сделку по предложенным условиям). В чём смысл его деятельности? Как и другие биржевые игроки, он хочет получить свой кусок пирога, извлечь свою прибыль.

А прибыль свою дилер пытается извлечь, как и трейдеры, из разницы курса. То есть, предлагая свои условия сделки другим игрокам, он, в какой-то мере, надеется их обыграть. Если вы заключаете биржевую сделку с дилером, то вы должны понимать, что его прибыль может быть прямопропорциональна (или вообще равна) вашему проигрышу. И наоборот, ваша прибыль может обернуться прямым убытком для дилера.

В этом, кстати, основное отличие дилера от брокера. Если брокер зарабатывает на комиссии, и ему в сущности всё равно, выиграет клиент или проиграет, то дилер напрямую заинтересован обыграть своего контрагента. Он выставляет свои цены Bid и Ask исходя из того, чтобы продать подороже и купить как можно дешевле, ведь официальный заработок дилера складывается из спреда (разницы между выставляемыми им курсами покупки и продажи). Кроме этого он может зарабатывать на комиссии, и даже на предоставлении консультаций.

Что такое официальный дилер

При заключении прямых контрактов с компаниями-производителями речь идет об официальном дилерстве. В этих случаях непосредственно дилер освобождается от ответственности. Все вопросы по качеству продукции, а также при обнаружении брака, направляются только производителям. Официальный дилер не несет прямые убытки, так как действует от имени производителя. Плюсом от сотрудничества именно с официальным дилером для потребителей являются предоставленные товарные гарантии и различные сопутствующие услуги. В автоцентрах это могут быть:

• Содействие в получении автокредита;
• Страхование транспортного средства;
• Постановка на учет.

Кого называют первичным дилером

Первичный дилер обладает правом выкупа государственных облигаций непосредственно у эмитента (Центробанк, казначейство). Его основной функцией (с точки зрения макроэкономики) является обеспечение ликвидности государственных ценных бумаг.

Функции первичных дилеров в различных странах примерно одинаковы, все они выступают своего рода посредниками между государством и многочисленной армией трейдеров и инвесторов. Естественно, что со стороны государства к ним предъявляются определённые требования и их деятельность осуществляется только на основании соответствующего соглашения с минфином (ЦБ, федеральным казначейством и т.п.)

В нашей стране существует ряд нормативов ЦБ РФ оговаривающих условия деятельности первичных дилеров. В рамках операций РЕПО они могут использовать в своей работе кредиты предоставляемые непосредственно Центробанком (выкуп облигаций с обязательсвом последующей их обратной продажи).

Кого называют инвестиционным дилером

В мировой практике, в качестве инвестиционного дилера может выступать как юридическое, так и физическое лицо. Суть его деятельности состоит в посредничестве между фондовым рынком и какой-либо конкретной компанией (с которой он связан соответствующими договорённостями).

Инвестиционный дилер может выкупать целые выпуски ценных бумаг по фиксированной стоимости, затем продавая их уже по текущим, устанавливаемым рынком, ценам. Основным источником его дохода является комиссионное вознаграждение от компании на которую он работает.

Кого называют «эксклюзивным дилером»

Если в соглашение по требованию одной из сторон будет включено условие, что только эта организация может реализовывать продукцию корпорации в конкретном регионе (или регионах), это даёт агенту статус «эксклюзивного». То есть, производитель не имеет права заключать новые дилерские соглашения в регионе, где у него уже есть эксклюзивный представитель. Это своего рода монополия на право реализации какого-либо товара.

Для производителя эксклюзивность дилера не играет никакой роли, ведь его главная цель — широкое присутствие на рынке. Будет оно реализовано через одного представителя или через нескольких — непринципиально. В то же время статус эксклюзивного даёт торговому агенту огромные конкурентные преимущества и возможность выстраивать вокруг них всю рекламную кампанию.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

1. Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
2. Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

Дилерская деятельность и лицензирование

Чтобы юридическое лицо, имело достаточными полномочиями для выполнения дилерской деятельности, в обязательном порядке необходимо побеспокоиться о том, чтобы получить специализированную лицензию. Выдавать лицензию или нет решает федеральная служба по контролю деятельности финансовых рынков. Подобная лицензия лицензия выдаётся на срок в 3 года. В течении трёх лет у юридического лица есть полномочия профессионально участника РЦБ.

В российском законодательстве сказано, что лицензия для проведения дилерской деятельности может быть двух форм:

1. первая форма, предполагает лицензию с помощью которой можно совершать операции по корпоративным ценным бумагам
2. вторая же лицензия даёт право на выполнение операция с государственным ценными бумагами.

На базе данных лицензий, профессиональные субъекты финансовых рынков, а именно рынка ценных бумаг, осуществляют свою деятельность опираясь на конкретные требования по предъявлению итоговой отчётности. Поэтому все дилеры должны в обязательном порядке предоставлять всю необходимую статистическую отчётность, высшим органам контроля.

Кто может открыть фирму

Дилер представлен значимым посредником, предлагающим товары в одном регионе. Он нацелен на реализацию товаров фирмы на основании плана, разрабатывающегося перед подписанием договора. По-другому он называется агентом по сбыту.

Стать дилером может не только компания, но и ИП. Но для этого предварительно придется стать участником саморегулируемой организации, а также внести взносы в компенсационный фонд.

Внимание! Дилеры обязаны получить лицензию на ведение деятельности, причем выдается она представителями ЦБ.

К другим стандартным требованиям к претенденту относится:

• 
  стабильное финансовое состояние;
• наличие опыта в области деятельности производственной организации;
• подготовка бизнес-плана относительно дальнейшей работы;
• интерес к продукции;
• нацеленность на результат;
• наличие инструментов для закупки оборудования или строительства дилерского центра.

Внимание! Изготовители заинтересованы в продвижении своих товаров в различных городах страны, поэтому если в местности уже существует дилерская компания, то можно получить отказ в сотрудничестве.

Документы для работы

Если компания желает стать авторизованным дилером, то придется подготовить пакет документов. Если претендент представлен частным предпринимателем, то необходимо св-во о регистрации и постановке на учет, а также ИНН.

Компании подготавливают бумаги:

• 
  св-во о регистрации и постановке на учет в конкретном отделении ФНС;
• уставная документация;
• справка из банка, содержащая реквизиты открытого счета;
• паспорт директора предприятия;
• паспорт представителя, обладающего нужными полномочиями и нотариальной доверенностью;
• учредительный договор при наличии;
• договор об аренде здания или выписка из ЕГРН, подтверждающая, что имущество принадлежит компании, а также состоит на учете.

Производственная компания и дилер составляют договор, на основании которого у каждого участника появляются как права, так и обязанности. Каждая фирма обязана следовать условиям соглашения. Дилер отвечает за все операции, связанные с представлением интересов производителя, поэтому не имеет права продавать продукцию, принадлежащую конкурентам.

Внимание! Дилер представлен лицом бренда, поэтому от его действий зависит мнение потенциальных покупателей, причем при неправильной работе компании производитель может отказаться от его услуг.

Плюсы и минусы профессии

А теперь рассмотрим, какие положительные и отрицательные стороны присутствуют в профессии дилер.

Плюсы

• Возможность самостоятельно выстраивать рабочие схемы бизнеса;
• Самостоятельно менять работу собственной системы, взвешивая результаты проделанной работы;
• Отсутствует начальство, которое часто бывает некомпетентным;
• Отсутствуют ограничения по возрасту и половому признаку;
• Возможность самостоятельно влиять на уровень своего финансового дохода.

Минусы

• Отсутствует фиксированная зарплата;
• Первое время придётся полностью посвятить себя работе и завоеванию рынка;
• Присутствуют финансовые риски, которые сложно предугадать;
• Здесь нет карьерного роста, всё зависит от собственной активности и успеха в продажах;
• Нет возможности расслабиться и пустить всё на самотёк, необходимо строго следить за экономикой в стране и мире (всё зависит от рода деятельности).

Где найти компании для сотрудничества?

Осуществить желание можно двумя способами. Наиболее традиционный — публиковать резюме на сайтах, откликаться на объявления о вакансиях. Но имеется и второй путь, более результативный, — самостоятельный поиск вариантов.

Первый шаг — ограничить поле возможностей. Потребуется выбрать чёткое направление, область, где хотелось бы работать.

Перед собеседованием нужно изучить подробную информацию по выбранной сфере, узнать о преимуществах и недостатках. Выбрав фирму, необходимо обязательно просмотреть сайт, ознакомиться с нюансами. Успешный производитель — залог успеха посредника.

Дилерством заниматься можно и при наличии магазина. Для этого нужно вступить в сотрудничество с каким-либо производителем, товар которого имеется в магазине. Таким образом можно достичь взаимовыгодного решения.

Быть дилером на сегодняшний день — перспективное занятие. Многие уже оценили бесспорные преимущества такой работы. Ведь весь профессиональный рост и успех держится на плечах компании, тогда как посреднику нужно соответствовать требованиям: быть заинтересованным и нацеленным на результативное сотрудничество.

Взаимоотношения с производителем

В связи с тем, что посредником вся продукция покупается через официального дистрибьютора, необходим способ узаконить такие взаимоотношения.

Подписание соглашения

Это выполняется при помощи агентского соглашения с непосредственным производителем. Там указываются обязанности каждого из участников, а также другие условия совместной работы. Отображается тот факт, что дилер назначается официальным представителем предприятия.

Обратите внимание! Именно от его эффективности и качества работы будет зависеть репутация и отношение потребителей к самому производителю.

Права

Дилер наделяется правами представлять производителя и работать в его интересах:

• он имеет право регулировать ценовую политику в зависимости от общей ситуации, которая складывается на рынке;
• имеет право посещать всевозможные мероприятия, где выступать от имени основной компании;
• рекламировать продукцию и привлекать для этого специалистов и экспертов;
• может заключать соглашения о совместном участии с другими брендами;
• проводить рекламные компании и мероприятия с целью популяризации продукции.

Обязанности

В таком контракте зачастую прописываются и условия работы официального представителя. Он должен представлять только предприятие-изготовитель и работать в его интересах. Важно соблюдать требования в плане фирменного стиля, имиджа. Представителю указывается, каким образом оформлять торговые точки, расставлять продукцию и обслуживать потребителей.

Также в контракте всегда имеется пункт, который гласит о запрете демпинга. То есть, представителю запрещается специально снижать цены на продукцию. Он обязан соблюдать ценовую политику основной компании, кроме факторов влияния общей экономики (инфляция, рост или снижение курса валют), когда может совершать действия по регулированию ценовой политики. Изготовитель берет на себя ответственность по мониторингу и регулированию ценовой политики представителя на территории.

Пример перечня обязанностей

Принцип работы дилерского центра

Крупнейшие концерны, которые строго следят за соблюдением имиджевых требований, соблюдения стилистики и прочим, в своей работе часто используют дилерские центры. Это точки продажи, которые представляют собой большие магазины, центры или шоу-румы. В указанных центрах ведется деятельность по демонстрации, реализации, ремонту и обслуживанию продаваемого товара.

Любому человеку сразу на ум придет автомобильный салон. Это то место, куда можно прийти проконсультироваться, посмотреть, протестировать и выяснить все об интересующей модели. После покупки, туда же можно обратиться для ремонта, прохождения технического обслуживания и прочих нужд. Существуют дилерские центры, в которых по соглашению, работает одновременно продажа нескольких брендов машин. Такой ход позволяет получать большие прибыли, поскольку наличие широкого выбора больше привлекает потенциальных покупателей.

Автомобильный центр

Значение дилера на современном рынке

Кто такой дилер в торговле? В настоящее время роль дилеров в работе рынка чрезвычайно высока. Удовлетворение спроса покупателей на качественную продукцию мировых корпораций происходит именно через дистрибьюторов и торговых представителей.

На этой основе выстроен почти весь рынок продажи автомобилей, бытовой техники и электроники, частично — одежды и мобильных устройств. Дилеры помогают крупным корпорациям, чьи офисы и производства рассредоточены на разных континентах, создавать всемирную сеть сбыта.

Местные дилеры хорошо знают специфику страны или региона, в котором продают, поэтому могут адаптировать рекламную кампанию корпорации под потребности местных жителей или вовсе создать её с ноля. Именно работа таких агентов обеспечивает современных жителей России множеством зарубежных товаров.

Подведём итоги

Для детей и взрослых, которые не обладали информацией, дилер кто это, мы подробно рассказали, что за профессия это и чем занимается специалист. А так же дали подробную схему, как прийти в эту профессию и что для этого необходимо сделать. Исходя из этого, многие могут принять для себя решение идти в данную профессиональную сферу, ведь она не подразумевает под собой возрастных ограничений.